直击广交会前三天:人很多,单很少

境内采购商门槛降低了,外商浓度被“稀释”了,参展商的投入产出比就降低了。

文 / 巴九灵

4月15日,第133届广交会开幕。

三天过后,社交媒体上出现两种截然不同的描述。

一种来自官媒,说广交会人气爆棚。

另一种来自参展商,说展位门可罗雀。

我们在广交会现场,感受到两种描述都是真实的。

1

这确实是史上规模最大的广交会。

广交会在春季、秋季各有一届,每届共有三期,每期5天,展览不同类目的商品。

小巴上次参会,是2019年秋天(第126届),疫情前的最后一届。那届广交会展览总面积118.5万平方米,参展企业2.5万家,采购商到会18.6万人。成绩只能说中规中矩。

而后疫情袭来,127届、128届、129届广交会改为线上举办。

到2021年秋天,疫情相对缓和,而且“逢十大庆”(第130届),又逢建党百年,广交会首次线上线下融合举办。

但是形势所迫,战线收缩,三期展会合并为一期,线下展览面积只有约40万平方米,是此前的1/3,参展企业只有7795家。去过那届广交会的参展商告诉我们,“外商很少,都进不来”,只有一些外商的国内代表参会,“基本上属于内销会”。

进入2022年,疫情防控趋严,131届、132届广交会又改回线上举办。

在大多数参展商的表述中,广交会不是“停了一年半”或者“线上办了三年”,而是“停了三年”。他们三年没见客户了。全国出口数据也在2022年下半年持续走弱。

因此不难想象,2023年春天的这场广交会,从官方到业内,是何等重视。

133届广交会首次启用D区展馆,展览面积扩大到150万平方米,参展企业近3.5万家,两项数据都是历史新高。

一位贸易商表示,国门打开之后,他们也去西亚、北非参加了一些国家展会,规模大概只有广交会一两个展馆那么大——广交会共有20个展馆。

因为会场太大,可以看到五花八门的代步方式。

对于很多新入行的外贸人来说,三年的空白使得这成为他们首次参加的广交会,问及第一印象,每个人都是脱口而出:“人,太,多,了。”

办证通道,排成长龙:部分境外采购商是当天到场后办理证件,部分境内采购商是线上办理后线下取证,两拨人一起挤在采购商报到处,第一天动辄排队两三个小时,多则排队五六个小时。

广交会首日下午14:30,五个票务中心之一,分批次进入的部分待办证采购商

展会入口,排成长龙:我们第一天上午9点抵达会场门口(15个入口之一)排队,9:30开场,临近10点才跨进会场,已经算是较早入场的一批了。

当天下午4点,我们遇到两位俄罗斯女生,她们办证、入场一共用去五个小时,根本没有余力逛展,瘫坐在咖啡点休息。其中一位参加过几届广交会,并不是毫无经验,但也没经历过这种阵仗。

餐饮区域,排成长龙:A区、B区、C区展馆各有一大块餐饮区,共计超过30家各类门店(不算咖啡点),无论堂食还是领取预定的盒饭都人满为患。一位参展商说:“往年我们排队只要半个小时,现在排队要一个多小时,所以这次他们说吃饭我没去。”

广交会首日下午13:00,三个麦当劳之一

参展商名录发放处,排成长龙:A区、B区、C区、D区各有一册参展商名录,包含展馆内所有参展商的联络方式,仅限采购商领取,一本就抵过几千张名片。然而,想领到没那么容易。

广交会第三日下午14:00,D区名录发放处

地铁入口,排成长龙:每日展会在18:00结束,从临近结束时到闭馆一小时后,会场外的地铁口都会采取分流或限流措施。打车App排队100位以上,附近道路堵成“深红”。

广交会第二日下午18:45,新港东站A口

展馆内、展馆之间的通道,也是人流如织。不断让人想起《史记》里那句“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”。

开幕日当晚,官方披露数据,本届广交会首日共有37万人次进场——这项数据已经许久不曾公布,2016年秋季广交会(第120届),首日进场16.7万人次。

昨日,官方统计,广交会开展前两天入场人次超过66万。

说此次广交会人气爆棚,此言不虚。

2

当我们询问参展商,两天接触了多少意向客户时,得到的回答就印证了另一种真实。

一位要求匿名的外贸企业负责人说:形势一片大好,你看来了那么多人,欢迎国内采购商,拉动中国内需——讲好话没问题,不能讲真话。

他从1987年开始参加广交会,几乎每届不落。辉煌岁月是在2003年—2005年,自己开办制造业企业,一年销售额有1亿元。那时的广交会,一天就能发出去140张名片。

后来生意难做,他改做贸易公司,销售同类产品,如今已到退休之年,经历疫情,本想就此歇业,但一群跟着他干了二十多年的老员工没有后路,请他再干八年,坚持到员工们顺利退休。

于是,作为公司里人脉最广的人,他又来到广交会。第一天发出去5张名片,其中3张还是给老主顾的——他提前邀约了许多老客,普遍不能赶来,有三位常驻香港,就近参会。第二天又是发出5张名片,第三天“多了一点,两只手数得过来”,但还是预约的老客户为主。

“新客也没什么用,都是一带一路国家的,没什么钱,光讲友谊。”——因为公司坏账等原因,他对那些国家的客户评价不高。

作为干了三十多年的“老广交会”,他说:交易会应该是来搞销售的,做生意的,而不是搞形象的。

另一位要求匿名的外贸企业负责人说:感觉广交会“味道有点变掉了,没有以前那种高质量”。虽然人气很足,但大部分都是国内采购商,而且这些人只是来看一看,不是真正的采购那种。我们名片、样本本身带得有限,这些人过来拿个样本,拿个名片,也没跟你交流,什么都没有,这种就是无效的模式。

她和丈夫共同经营企业,从2008年开始参加广交会,此后每届都在,包括2021年秋季。

这次参加广交会,新结识的客户不多,提前邀约了老客户,大部分不能来,但是能来的老客户意向普遍比较强烈,毕竟三年没有当面交流,公司也储备了很多新产品。

“我们的预期本来就没有那么好,已经做好了准备,不可能像疫情之前那样。”

一位参展商的午餐

3

现在我们可以讲讲,广交会既热又冷的叠加状态是从何而来了。

疫情之前,广交会是没有“境内采购商”证的,只有“采购商”证,面向外商、港澳台商,或是外商的国内代表(理论上需要一年以上境外有效工作签证的中国护照)。另有“采购代表”证和“国内采购商”证,名额很少,为进口展而设,多数来自重点邀约。

其他境内企业想要采购,只能申请“参展代表”证(理论上是协助“参展商”的人员),200元/天+50元工本费,通过黄牛办证更贵。

较高的价格门槛,无形中筛选出了采购需求更强的企业。

而后疫情暴发,线上办展,开始加大对境内采购商的邀约力度。

2021年秋季,线上线下融合举办的130届广交会,首次对境内采购商“全面开放”——这就是为什么有参展商说广交会成了“内销会”——但毕竟规模不大,人数有限。

到了今年春天,广交会恢复线下举办,为了增加人气,全面引入境内采购商。一期5天,全程只需要100元/人,基本上拿营业执照申请就能通过。

海量的境内采购商如潮水涌来,超出了主办方预计……原本计划在4月18日截止的境内采购商一期证件申请,提前几天截止。

处处排队,物料短缺,其实也反映出主办方对此情况有些准备不足。一位初次参加广交会的境内采购商开玩笑说:“第一天感觉比较乱,可能是人多的原因,组织工作有点欠缺,第二天开始,这种大型展会有条不紊的感觉就出来了,是不是好几年没办生疏了?哈哈哈哈。”

门槛变低,人气有了,但无关的人也多了。

并不是说境内采购商都来看热闹,有人真心来采购,有人来了解行情,有人帮外国客户看其他产品,也有人无钱布展,就在主要通道上沿路推广业务。

但终究,采购商的目的复杂了,外商浓度被“稀释”了,参展商的投入产出比就降低了。

本届广交会首日37万人次进场,其中外国人6.7万人。对比2016年秋交会首日16.7万人次进场,在一些人眼里是翻了一番,在另一些人眼里是减了一半。

这就是为什么,人山人海,有些外贸企业却不开心。他们在散发传单时,在展位前欢迎时,会根据证件颜色区别对待,把有限的精力只用在潜在客户身上。

官方物料有限,同样会向外商倾斜

当然,参展商的感受,也和他们的展位位置有关。例如在黄金区位的A区3.2展馆,十几个家电巨头就足以占满场地,要人气有人气,要排场有排场。

而在C区14.3展馆,370多家参展商,几乎每一家都是9平米的标摊,密布在展馆内。作为1/370的展位,很可能被忽视。

4

广交会展商主要分为两种,贸易商和制造厂商,100%做外贸的企业不开心,那么制造业企业感受如何呢?

我们着重询问了几家国家级专精特新“小巨人”,这些企业产品过硬,也普遍表示得到了本省交易团、商务局的大力支持,广交会每届必来。

法拉达有20年的广交会参展经验,外贸和内销七三开。销售部长钟新春表示,展会第一天,结识的新客户数量和疫情前差不多。“老客户来是来了一部分,但是量没那么多,比2019年少了一些,一个是签证问题,一个是航班问题。”

这是他们在疫情后第一次大规模接待外商,“怀着感恩的心,特别是有些老客户活着,疫情后还能继续见面也是有缘分”。三年疫情,工厂内部流程也在改善,比如精益生产、新产品新工艺,“希望有些客户有时间的话尽量去工厂(在广州番禺)参观一下”。

桂林晶瑞从2004年开始参加广交会,外贸占公司业务的九成。销售负责人说,从第一天到第二天下午,有意向的客户大概有五六个,而疫情前,一天至少有十几个。“意向客户主要来自俄罗斯,还有日本,还有一个英国的老客户。”

老客户都对公司新产品很感兴趣,但能来的人有限。“我们在网上也联系了老客户,他们说秋天会过来。因为现在刚刚放开,老外那边签证很麻烦,好多还在排队,过不来。”

江西百盈从2011年开始参加广交会,外贸占公司业务的九成。销售负责人周小明告诉我们,两天半下来,来展位的新客有四五十个,意向客户“不多,可能就三到五个”。2019年那会儿大概一天十几二十个。“和预期差距挺大的。”

“国内的好多都打酱油的,问你这个是干嘛的。他都不知道,以后怎么可能成交呢?比较有意向的就会说,这个逆变器、这个电池充电器,我需要多大的,你报价,报价可以,你给我寄样品,这个意向就很大了。”

他还提到,不仅采购商门槛降低,参展商的门槛也降低了。以前很多公司申请不到展位,能申请到也证明了自身有一定实力和品牌。疫情三年,企业叫苦,各地政府向省里汇报,省里大力扶持。于是“好多都申请下来,大鱼小鱼都来了。蛋糕就这么大,来抢蛋糕的人多了。”

“政府工作也不容易,组织这么大的活动。大环境影响,不光是一家企业,我相信整个外贸行业今年都恐怖得很。”

辰力自2006年起参加广交会,销售总监和讯表示,参展三天,每天接待的客户量在三四十人左右,和预期持平。“境内采购商比较多,国外客户来得相对不如2019年多。”公司内销与外贸各占一半,因此也欢迎国内客户。

他们同样提前邀约了老客户,但多数因为签证或机票问题来不了。能来的老客户,主要来自越南、马来西亚、新加坡。而新认识的客户来自波兰、卡塔尔,“西欧很少,美国没有。”

根据参展商整体反馈,采购商的来源:1. 境内的多,境外的少;2. 老客户多,新客户少;3. 亚非拉多,欧洲的少,俄罗斯的多,美国几乎没有。

不仅国内展商有如此感受,一位来自智利的外商也对我们说:外国人变少了。

至于外商少的原因,参展商们提到以下几点:

1. 外贸整体环境不好,尤其是欧美通胀导致需求走弱,

2. 美国有意脱钩。

3. 今年3月中旬,外国游客入境刚刚放开,很多外商来不及办签证。而且签证费用高昂,有人说自己的老客户,原本300元的签证费涨到了2500美元。

或许可以这样说,广交会的大门,放得比国门更开。卡住外商的是前一道门。

4. 今年赶上穆斯林斋月,中东客户也少了。

5. 有外商对国内防疫政策仍有顾虑。

不少参展商,把希望放在了秋季的那一场广交会。

5

广交会在变,企业也在积极应对。

在会场,我们看到一家主做外贸的参展企业通过自家棉花糖机招揽人气,虽然排队的多数是内商,但也来者不拒。

采购商在展馆内边走边吃,自然而然为企业做了宣传。

我们还看到一家外贸企业,明明已经身处广交会,但在没有客户咨询的时候还会开启TikTok直播。对于“见面的意义无可取代”之类的传统外贸观点,她们颇不以为然。

即便是此前提到的,认为广交会效果欠佳的企业,也坚持参会,不愿错过。

“来了机会渺茫,不来毫无机会。”

“大环境不好,就比别人更努力,比别人更积极一点。”

“这个东西你必须坚持,碰到一两个能长期合作的,那就划得来。”

展会第一天开幕前排队时,我们遇到了韩国CRETEC的会长崔英洙,根据官网介绍,这家公司是韩国最大的产业工具专门企业。77岁的崔会长,从1994年开始参加广交会,来过五十多届,是广交会的VIP采购商。

他让助理拿出三本厚厚的产品样册,说其中有相当一部分是在广州会场开发的供应商的产品。“疫情三年一直没能来,感到有些憋闷,这一次过来很高兴。”

直到展会第三天下午,我们又在会场里看到了他,就在“小巨人”企业辰力的展位前。

这些人,开心的或不开心的,都认为广交会无可取代。一年中最重视的,无非就是“德国展会、拉斯维加斯展会,还有广交会”。