对于籍贯安徽的 “通达系” 快递员老俞来说，这份每天 14 小时的工作就是一个算术游戏。
首先是派件。老俞累死累活每天能送 300 件，每件派费 1 块，这样就有 300 块；不过为了省事，至少有 80 单他会放快递柜或驿站，一单交租 5 毛，这样收入只剩 300-80×0.5=260 元。老俞一个月干满 30 天，节假日无休，能赚到 30×260=7800 块钱。
其次是收件。派件收入天花板明显，要想多挣点还得靠收件。不过老俞负责的区域只有些做酒水的散客，每天仅能收 30 件左右，每件收客户 5 块钱，抛掉打包、胶带等成本后交给网点一个能赚 2 块，这样一天还能多 60 块，一个月就是 60×30=1800 元。
这些散客什么时候能出一个日发 1000 件的大客，就是老俞每天睡前祈祷和意淫的事情。
进出小区也是个数学题。老俞覆盖的片区包括两个高档电梯小区和一个大型老破旧小区，后者都是 6 层没电梯的拆迁房，送一单耗时是电梯房的 2 倍，耗的体力则更多。有时看到单子上全是一堆 5 楼 6 楼，1 楼 2 楼寥寥无几，他就喉头一甜，特别想吐血。
7800+1800=9600 不是老俞的纯收入，还要扣掉电动三轮的租金 200，每月话费 200，还有无处可逃的罚款 —— 丢件要罚，投诉要罚，签收率低了也要罚。老俞刚开始干的时候一个月能被扣两三千，现在业务熟稔了，但每月也少不了 1000 块。
所以老俞的收入公式是：纯收入 = 派件费 7800 + 收件差价 1800 – 三轮租金 200 – 话费 200 – 罚款 1000=8200 元。
这份勉强够用的收入，背后是每天至少 14 个小时的工作：早晨 6 点起床到网点去拣货，扫描，装车，配送，晚上回来后要接着扫描，分拣，集包，平时 9 点下班，遇到双 11 或者 618，那肯定要干到凌晨，平时吃饭也是在配送途中，随便对付几口。
尽管单量持续增多，但老俞 2019 年后明显感到挣钱越来越难：派件费以前都要 1 块多，现在经常降到 8 毛甚至 6 毛，而网点和总部的罚款也在飞涨，“找各种理由扣你钱”。以前他还眼红顺丰那些跑写字楼的小哥，这两年也不羡慕了，“挣的还没我们多。”
老俞的公式里无法显示的，是他所在行业的又一场血腥战争。自诞生以来，中国的快递行业以 “一年一小打，五年一大打” 的节奏在重复一轮轮价格战，“活越来越多，钱越来越少”。而过去两年，本已硝烟落定的快递市场又掀起了一轮惨烈厮杀。
这会是行业的最后一战吗？资本会心疼快递 giegie 吗？要想搞清楚这些问题，需要理解以下四个维度的事实：
01. 分化：一个行业，两种活法
02. 固化：六大寡头的前世今生
03. 激化：从 “6 进 3”，到 “9 进 3”
04. 恶化：最后一战何时能打完？
本文将围绕这四个角度展开，下面进入正文部分。
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虽然都叫快递，但这个行业明显有两种活法，一个叫做时效件，一个叫做电商件。
时效件顾名思义，送的东西大多也是文件、票据、高价消费品等，对安全和稳定的要求高，对速度的要求也高，通常都用航空运力来送；电商件也是字面意思，涵盖绝大多数我们日常购买的电商物品，对安全稳定的要求相对低，在速度上容忍度更高。
中国时效件市场有接近 80% 的份额被顺丰和 EMS 占据，这里面很重要的一个原因是时效件市场既有重资产壁垒，也有政策壁垒：要保证运输时效，需要耗费大量资金建设运力，尤其是航空运力，而无论是成立航空公司还是购买货运飞机，都需要审批。
有极高门槛的行业，对行业龙头往往是天然的利好。比如顺丰旗下拥有 75 架货运飞机，每年能做 160 万吨的航空运输量，差不多是全国航空货运量的 1/3，遥遥领先其他快递公司。而对 EMS 来说，得益于超强覆盖度，每年寄录取通知书就是个大市场。
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寄送北大通知书的 EMS 员工，2019 年
而电商件则是 “四通一达”（圆通申通百世中通韵达）的天下。两者最简单粗暴的对比就是价格：时效件的首重价格（跨省）往往 23 元起步，电商件只有 3 元。不过虽然单票价格低，但电商件贡献了超过 80% 的快递单量，对快递行业成长的最大推力。
时效件与电商件更大的区别在上游：用时效件的大多是个人和企业消费者，这个群体虽然规模大，但非常分散，议价权掌握在快递公司手里；用电商件的上游是电商卖家，发货集中，商家能通过各种渠道知道哪家快递最便宜，快递公司反而没什么议价权。
换句话说，时效件是一个 toC 消费品，还能做出即日达、次日达、次晨达等差异化服务，赚品牌溢价；电商件则是 toB 工业品，表面上量大，本质上是搬运工。广大皇冠卖家虽然属于资本家，但利润不一定有阿里 P8 年薪高，选快递自然是价格压倒一切。
这些差异造就了其他行业难得一见的场景：市占率不到 10% 的顺丰 2020 年净利润为 73 亿元，跟三通一达（市占率 60%+）加起来的 76 亿相差无几。
快递行业的细分区别还不止于此。李志刚在《创京东》里讲了一个故事：京东的物流扩张到深圳时，去挖当地韵达的网点。第二天，韵达小哥们就全部换上了京东的工作服，原因简单粗暴：韵达的网点连个电风扇都没有，但京东答应给网点装空调。
这其中的原因是两者业务模式的区别：京东是自营模式，通达系是加盟模式。
所谓自营模式，即快递公司把收件、分拣、运输、派件各个环节都揽在自己手里，自己建网点，自己招快递员，自己购买或租赁运输车辆，成本高、资产重，光五险一金就是一笔巨额开支，刘强东曾宣称 2017 年 “为兄弟们缴纳了 60 亿的保险和公积金”。
京东能做自营物流，核心在于京东有自营的电商业务，可以 “钦点” 自家配送。而京东自营商品又以 3C 数码为主，特点是单价高、体积小、退货率低，能够支撑高昂的物流成本。反过来说，高单价商品对安全与稳定的要求，也会倒逼商家推高物流成本。
而加盟模式，则是国内独创的模式：快递公司把取件和派件都外包给加盟网点，自己专注于分拣和运输。优点则轻资产、低成本、扩张快。快递员都是加盟商的员工，连自家兄弟都不算，自然也不用交社保了。缺点也很明显 —— 服务质量难以管控。
以通达系为代表的快递公司，用 “加盟模式” 来做 “电商件”，一直占据着中国快递市场超过 70% 的份额。因为只有这种模式，才能最大程度满足中国电商市场对配送成本下降的变态需求。中国老百姓能享受到全球最发达的电商基础设施，离不开这种模式。
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相反，用 “加盟模式” 来做 “时效件”，效果就很一般。比如在 2007 年，圆通老板喻渭蛟赴美考察，被资本主义快递深深震慑，提出 “没有飞机的快递公司，不是真正的快递公司 [6]“，回国后开始摸着顺丰过河。但由于加盟模式的制约，飞机拉的货和货车拉的货，都被加盟商用同一辆电瓶车送上门，完全快不起来。2019 年，圆通航空亏损 1.88 亿，反而成了拖累。
对这类电商件而言，在每天业务量不足 500 万票时，单个包裹运输成本大约在 1-2 元之间；而当每天业务量超过 2000 万票时，这个成本就能下降到 0.6-0.9 元之间。换言之，快递公司只能不断扩张获得规模效应，才能不断压低成本，形成良性循环。
情商高的人讲 “规模 – 成本良性循环” 时，智商高的人就能看到 “同质化内卷”。当一个行业陷入彻底的同质化竞争时，唯一的竞争力就只剩下了价格。不断压低成本，不断扩大规模也就成了唯一的活路。这个行业的竞争格局，也决定了这个行业的发展剧本：
宁愿累死自己，也要饿死同行。
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追溯起来，中国电商和中国快递的第一次胜利会师，发生在 2005 年。
那一年，圆通和淘宝签约，直接把电商件从 20 元的起步价干到了 12 元。随后，申通韵达等公司也接入淘宝体系，单价进一步下探到了 8 元。据说马云当年先找了顺丰和 EMS，但砍价失败，只有喻渭蛟解放思想，认为” 电商未来是一个很大的机会 [6]“。
2012 年开始，通达系中成立时间最晚的中通，掀起了快递业第一次惨烈的价格战，一度出现了 “10 元 3 票”、“1000 元包仓” 等跳楼价，把单价进一步拉低到了 6 元左右。价格换规模带来的最直接的短期结果，就是服务质量大幅下滑，网上骂成一片。
2013 年双 11，韵达北京金融街派送站的加盟商失联，21 名员工被拖欠了 3 个月工资，站内积压了两万件包裹 [8]。对加盟网点来说，电动车比快递员值钱得多，所以就出现了一个悲哀的局面：网点大多给送货的车投保，但不给快递员上保险和交社保 [8]。
虽然几乎每一年，都有 “看得见的手” 对快递行业殷切关怀，呼吁 “苦练内功，转型升级”，但这种话本质上就和 “熬夜有害健康” 一样，大家都同意，但没人去做。更何况中通借助价格战收获了丰厚的回报，2015 年，中通站稳市占率第一，并一路领跑。
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快递市场 CR6 市场份额分布
“价格战” 这个词，听起来简单粗暴，但其实是门技术活。中通的后来居上，实际上是一场长期准备、精心谋划的反攻：
1）超前布局省际班车。2005 年，中通率先开通了杭州到广州、杭州到北京两条跨省班车，避开了飞机不能运化妆品和铁路有时刻限制的缺点，成本也更低。随后，中通将车辆外包转为自己投资买车，并且给所有车辆都装上了 GPS 定位。2005 年底，中通全网每天收件量同比大涨 60%。
2）通过派费平衡利益。为了避免东部扎堆内卷、西部没人送货的情况，中通在 2009 年提出了 “有偿派送” 方案，并且划分了 ABCD 四个派费等级，加大对欠发达地区的激励。比如西藏是 4 元，新疆是 2.5 到 3 元，华东只有 1.5 元，用高额激励提高末端服务质量，扩大了市场份额。
3）来了就是自家兄弟。2010 年开始，中通通过股权置换将原先加盟的转运中心变成直营，同时鼓励员工投资干线车队，按利润分红，把员工都变成自家兄弟，通过全员持股形成利益共同体。各家快递公司 IPO 前，中通的高管与员工持股达到 26.5%，圆通和韵达只有 2.25% 和 2.19%，申通为 0。
做完了这些准备工作，2013 年初，中通又引入红杉作为投资人，为价格战补充了弹药。以 DHL、UPS 和联邦快递为代表的海外快递品牌，经过了一轮社会主义价格战的洗礼，迅速被边缘化。
到了 2017 年左右，中国快递行业迎来了一个重大的时间节点：快递结束了业务量年均增长 50% 的甜蜜时光，增速一下腰斩到了 25% 左右。行业的蛋糕缩水，想要继续扩大份额，就只能继续抢了，这也是 2018 年后新二轮惨烈价格战的直接导火索。
与第一轮不同的是，2018 年后头部快递公司大多都已经跨过了 “2000 万日单量” 的阈值，手握明显的成本优势；另一方面，随着行业增长日趋稳定，头部公司网络效应日益明显，新玩家入场的成本越来越高。换句话说，走向寡头垄断只是时间问题。
因此，2018 开始的第二轮价格战，也就成了寡头对中小快递的一次收割：你降多少我降多少，我降多少你也只能降多少，反正先扛不住的是你。
剧本也确实是这样写的：2019 年 3 月，国通快递全网停工，所有员工放假；一个月后，全峰快递终止业务，最后 44 辆卡车被拍卖；6 月，优速快递被普洛斯系收购，全一快递则在 10 月终止业务；凡客旗下的如风达与唯品会旗下的品骏快递也相继终止业务。
随着中小快递陆续退场，快递市场的集中度在 2019 年达到顶峰，6 大寡头（四通一达 + 顺丰，不包括京东）分享了超过 80% 的市场份额。在长达十年的价格战中，中通成了电商件领域最大的赢家：2019 年，中通的利润占据了 “三通一达” 的总利润的 49.8%。
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通达系快递公司 “利润集中度”，东兴证券
复盘快递业的十年价格战就会发现：时效件市场竞争相对缓和，电商件市场战事激烈，而决定电商件领域成败的唯一因素，其实就是对成本的控制。谁能做到成本比所有人都低，谁就能最终获得最大的份额，这也是中通从落后到领跑的最大秘密。
但问题是：武功再高，也怕菜刀，如果有人就是持续亏钱跟你打怎么办？
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达到 “日均订单达到 2000 万” 这个阈值，中通花了 16 年，韵达花了 19 年，圆通花了 18 年，申通花了 25 年，而极兔快递只用了 10 个月。
2020 年 3 月，通过 “借壳” 龙邦快递拿到许可证的极兔快递，在快递业的宇宙中心义乌起网，直接把义乌的快递价格打到了 1 元以下。在这之前，只有中通曾把单票价格做到了 1.2 元的低价，义乌的割肉价也一度惊动义乌邮管局 “打招呼”：不得用远低于成本价格进行倾销。
对快递公司来说，1 元几乎已经是成本的极限，如果再降价就要亏损。但这也是极兔的策略：送一单亏一单，用亏损换份额。
极兔的亏本价格战并非没有先例：2007 年才创立的百世汇通为了迅速提升市场份额，不惜赔本经营，单票收入低得无法覆盖自己的成本，一直在用烧钱换市场份额，2016 年到 2018 年，百世总共亏了 17 亿。直到 2019 年，百世的单票盈利依然为负。
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三通一达与百世的单票盈利，东兴证券
百世能在持续亏损中能活下来，全靠有阿里爸爸的助攻：百世的八次融资里，阿里参与了六次，上市前，阿里总共持有了百世约 30% 的股权。相比百世，极兔除了有东南亚总部持续输血和外部融资补充弹药，还有两条大腿：
一是拼多多的商流。对通达系来说，拼多多的 “5 元包邮” 利润空间实在太低，加上拼多多与阿里摩擦加剧，拼多多一边上线了电子面单系统，与阿里切割，另一方面开始扶持极兔，极兔的有 90% 以上的单量都来自拼多多 [10]，有稳定的商流支撑。加上极兔创始人李杰和黄峥同属 “段永平系”，一度引发业界猜测。
为了证明自己没有 “钦点” 极兔，拼多多还专门发了个声明，表示自己与极兔 “无特殊合作、无投资关系”，但反手又把社区团购 “多多买菜” 的配送业务交给了极兔。
二是 OPPO 的经销商。李杰曾是 OPPO 印尼市场的负责人，也是 OPPO 内部久经考验的老革命，OPPO 内部还设定了一个 “李杰奖”。极兔用于启动的近百亿资金，有很多来自 OPPO 一级代理商。极兔初期网点短缺的问题，除了蹭通达系的网，一部分也由 OPPO 手机门店解决：前面卖手机，后面放快递。
极兔其实以一己之力改变了价格战的方式：以往大家的底线都是可以少赚点，但不能亏；现在是大家一起亏，比谁扛的久。今年 4 月，国家邮政局局长马军胜呼吁：“快递企业应该将利润投入科技与服务提升，而不是极端的价格竞争。” 但起的作用不大。
而对本就内卷升级的快递业来说，除了极兔从下而上亏本进攻，另一个消息是顺丰自上而下的垂直打击。
顺丰虽然在时效件领域安稳地过日子，但从来没有放弃对电商件这个庞大市场的觊觎：2013 年 10 月，顺丰以 6 折的定价揽收电商快递，跟通达系打价格战，但以直营打低价产品，成本太高，导致 2014 年盈利大幅下滑，不得不暂停。
2016 年四季度，顺丰又整了个新活：以集中揽件代替每次上门收件，压低了部分成本。针对中小型电商客户，顺丰还推出了两款定价不同的产品：日均超过 200 票的客户每单 17 元；日均超过 300 票的客户每单 15 元。
但这个定价虽然顺丰不亏，但对商家来说太贵：以物流成本 / 商品价格不超过 5% 来衡量，则商品货值必须超过 300 元；要做到不超过 3%，则商品货值必须超过 500 元，这就注定了很少商品能用得起顺丰。再加上当时通达系价格战正打得你死我活，顺丰对商家的吸引力再度下降。
到了 2019 年 5 月，顺丰又采取了一个骚操作：不为电商件新建产能，而是用时效件的闲置产能来做，名叫 “特惠电商件”。
时效件最关键的是速度，所以顺丰没办法等飞机装满才出发，顺丰时效件的装载率常年只有 40-55% 之间，大量空间闲置。“特惠电商件” 实际上就是用这些闲置的空间来装电商快递，成本一下降到了 5-8 元，顺丰也很够意思的给出了 5 元的价格，每单略亏。
白菜价格，优质服务，让顺丰的电商件一年之内就做到了每天 500 万 – 600 万票。加上疫情期间，加盟制快递停工，只有顺丰照常经营，不管是业务量还是市场份额，顺丰的增速都直接搭上了火箭。
“特惠电商件” 对行业最重要的影响，在于封死了电商件的上限：通达系的货车再快，服务再好，快不过顺丰的飞机和自营模式的快递员。换句话说，通达系再怎么 “苦练内功，转型升级”，天花板就是 5 块钱的特惠电商件 —— 顺丰这波在大气层。
但用 “直营模式” 来做 “电商件”，跟当年圆通用 “加盟模式” 来做 “时效件” 一样，都透着一份别扭，顺丰的 “电商特惠” 目前仍然亏损就是证明。因此在 2020 年，顺丰下定决心做加盟模式，开始建设的一张专门用来做电商件等经济型快递的物流网络 —— 丰网。
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尽管丰网招商热烈，试运营期间一级网点加盟代理费用已被炒到几十万元，而且还得去顺丰总部 “走关系”[11]，但丰网起网庞大的开支，叠加了时效件需求趋缓，成了顺丰巨额亏损的核心因素，王卫自己也承认：眼下顺丰正处在一个资本开支周期顶峰。
而更早之前，京东也推出了加盟制快递品牌 “众邮”，加上顺丰的 “丰网” 和极兔，让原本 6 家寡头的格局瞬间变成了 9 家（京东物流外部订单刚过 50%，因此暂不计入）。原来可能的 “6 进 3”（最终形成三家寡头），变成了现在的 “9 进 3”，竞争格局大为恶化。
通达系的对手从边缘地带的中小快递，变成了有巨头撑腰的新品牌。这就是为什么这次是快递行业最惨烈的一次对决的真正原因。
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快递行业的内卷，归根结底是这个行业的特点决定的 ——
1) 极端同质化的竞争。快递的本质，就是一个送货的生意，核心竞争力只有成本。除了高壁垒的时效件，电商件市场几乎没有差异化的空间。过去近 10 年间，不同的快递公司轮流坐上市占率的榜首，第一名和第五名市场份额相差不到 10％。
2) 增量市场，不断有新玩家涌入。虽然快递行业增速下滑，但快递的业务量和收入都在持续增长。有 “规模换利润” 的愿景，有 “中国劳动力资源依然丰富” 的定调，自然不缺手握重金的新玩家入场。想要快速提高市场份额，价格战是最有效的方式。
3) 快递与电商相互依存，也同床异梦。没有繁荣的电商，也就没有快递业的发展，而廉价的快递又进一步推动了电商的繁荣。但对电商平台来说，他们希望快递行业形成一定的寡头格局，享受规模优势带来的低成本；但又不希望寡头形成垄断，从电商手中夺取议价权。
这种复杂的关系，造成了电商资本在投资快递业时，有着快递资产利润表之外的考量，菜鸟便是这种深度介入的体现：它一方面为快递公司提供管理技术，并通过布局仓储、落地配等服务提高效率；另一方面，它也将快递公司变得越来越标准化、同质化。
4) 博弈暂时无法均衡。快递业价格战的终局，是达到一种寡头们都能接受的行业格局，整个行业开始固化，寡头们才能获得垄断收益。但行业前景不清晰的时候，博弈是没有达到均衡的可能，寡头也只能逼着眼睛向前冲，想要喂饱自己，只能饿死别人。
这也许是一场永远停不下来的战争。
对于喜欢算自己收入公式的老俞来说，这些神仙打架离自己很远，也很近。老俞其实是个 95 后，但因为在一个网点干了超过 3 年，所有的同事包括老板都冠之 “老” 字。在采访中，这个熟悉各类梗的年轻人开玩笑说：如果再这么卷下去，我就去送外卖了。
当然他也知道，送外卖恐怕是个更卷的行业，因此他称自己和身边那帮送快递、送外卖、做团长、开网约车的朋友为 “卷狗”。他自己在计算自己的收入公式，别人也在把老俞当成公式里的一个数字计算着，这个数字有着另外一个叫法：劳动人口红利。
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我们在一篇文章中曾经写过：
在中国，人口的规模与密度创造了一个又一个的商业奇迹，也改变了无数人的命运。他们或是在东莞的工厂里打工攒钱，或是在昆山的仓库里跟踪订单，或是在省际的高速上驾车运货，或是在深圳的写字楼里熬夜加班。他们既是生产者、也是消费者，还是在一些文件和报告中被反复提及的 “人口红利”。
在中国，很多行业繁荣都可以归因于人口密度，快递是其中典型代表，它是中国电商崛起的底色，它让人们享受到了极其廉价的服务；但同时，它也创造了活在算法里的那些鲜活的个体。在这样的行业里，赢家一定是卷出来的寡头，而非身处其间的劳动人民。
这未必是快递的最后一战，但希望它是。否则如果所有行业都重复这种故事，那么中国所剩不多的 “人口红利”，就可能像 95 后老俞调侃的那样：“卷狗卷狗，卷到最后，一无所有。”
来源：远川研究所 微信号：caijingyanjiu