“我们有 50 多箱货在准备发出，2 万多件货在海上。” 临近春节，余焕的跨境电商生意迎来了一轮意外爆发，“连续三天单日交易额都有 30 万元。” 在 2020 年之前，这相当于一个月的流水量了。
放在过去，这是很反常的一幕。往年临近春节，跨境电商逐步进入淡季。但在诸多反常的 2020 年，余焕早已习惯了应付业绩的随时暴涨，这一年，她的业务流水超过 5000 万元，公司员工数量从 5 人拓展到近 20 人。
余焕只是国内数万跨境电商小卖家之一。几年下来，跨境电商从业者大都积累起了敏锐的嗅觉，熟知每一个海外消费旺季的需求，知道如何规避汇率波动、跨境法规带来的风险。以往，这些经验能让他们通过美国亚马逊、eBay、Shoppe、Wish 等海外平台获得相对稳定的收入。但在 2020 年，一切都被放大。同余焕一样，只要选品正确、物流避坑，踩准消费节点，很多跨境电商从业者都习惯了坐在过山车上享受 “暴富”。
根据海关总署今年 1 月发布的统计数据，2020 年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单 24.5 亿票，同比增长 63.3%。火爆的供给端来自中国，率先控制住疫情，让 “世界工厂” 生产恢复的速度领先于 “世界”；需求端来自海外，持续的疫情催生出供应缺口，同时更多海外客户开始习惯线上购物。
于是，有的卖家开始规划，希望在新的一年里，将跨境电商生意做得更大。但也有人对于激进增长的思路嗤之以鼻，他们认为跨境电商是一门很被动的生意，外贸政策、平台规则、汇率、物流、海外消费习惯都不可控，只能凭借经验，根据形势调整下一步的策略，却无法更主动地规划长远。
“老实说，我也不知道自己挣了多少钱”
2020 年下半年，江湖传言 “深圳湾的房子都被做亚马逊的抢了”。
余焕已经在美国亚马逊平台打拼了三年，创业之前，她还在北京中关村摆过地摊，“混过” 鼎好、海龙数码商城，2018 年来到深圳，跟男友一起做起了跨境电商。对于她而言，这是一项可以谋生的活计，是一份让生活过得体面的事业。但在 2020 年，这门生意让她意外暴富。
第一波 “商机” 从去年三四月份开始，彼时国内疫情已被逐渐控制住，防疫物资的供应趋于充足，但在以北美为代表的境外地区，口罩等防疫物资一度供不应求。
“那段时间我们的流水翻了好几倍。” 余焕告诉 AI 财经社，她不是最早向海外卖口罩、护目镜等装备的商家，但对于跨境电商，随时找到货源是一项 “基本功”，只要踩在节奏里，就能赚到钱。
根据美国商务部的统计，2015 年美国电商渗透率为 7.31%，2019 年美国电商渗透率为 10.93%，从 2015 至 2019 的四年中，这一数字仅增长了 3 个百分点，而在 2020 年前三季度，美国电商渗透率增长至 14.03%，增速远超此前四年。
image
与国内电商卖家不同，跨境电商卖家往往需要根据需求变化随时 “选品”。卖完口罩之后，余焕很快将品类转到了消费电子，游戏手柄、游戏耳麦、摇杆等都是她卖火了的商品，在中关村的工作经历，让她保持了对消费电子产品的嗅觉，“宅在家里，这些商品的市场需求变得很大”。
对于跨境电商，选品正确只能让卖家赶上风潮，却不能维持领先，消费需求总是 “一阵一阵” 的。
与余焕一样，金水水也在去年三四月卖了一轮口罩，她告诉 AI 财经社，为了找到口罩之后的下一个热门品类，她让员工在亚马逊平台将上万种商品的数据扒了下来，从里面找自己可以做的。在跨境电商中，选品上模仿同行是更为通常的做法，什么火卖什么。
选品上迅速反应，是金水水做跨境电商的窍门。2020 年，她单月流水多的时候超过 400 万元，比前一年 “至少翻了三四倍”。但跨境电商的另一个特点是选品、需求不稳定，金水水告诉 AI 财经社，少的时候月流水不到 20 万元，其中每逢换季、“黑五” 等节点，都是跨境电商需求 “爆棚” 的时候，商家需要提前备货。
但她也有错判形势的时候，比如没参与圣诞节点，金水水认为这是去年的最大失误。
做跨境电商有两种仓配方式，一种是 FBA，即 “海外仓”，商家提前将货物批量发到海外代理仓库作为储备，境外消费者在线上下单后，海外仓直接发货，这种模式的优点是速度快，消费者下单后数日内即可收到商品，缺点是成本高，且库存调整不灵活；另一种是 FBM，即 “自发货”，商家接到订单后，按订单从国内发货，优点是成本和风险更低，缺点是物流周期往往较长，经常要一个月以上。
“太多人做圣诞（品类）了，FBA 很容易赔，我做海外仓比较谨慎。” 金水水告诉 AI 财经社，圣诞距离 “黑五” 太近，她判断礼物的销量不会太高，能卖得好的多数是圣诞装饰品，单价较低，再加上竞争者太多，她认为走量不会太大。于是没有做海外仓的备货，而做自发货则需要提前更长周期开始筹备，金水水也错过了。
但后来证明，这是一次错判。“美国政府在圣诞节前发了一轮钱。” 金水水告诉 AI 财经社，“美国人都是领多少花多少，发钱直接带动了消费。”
为了抢回失去的阵地，金水水更加努力地开始筹备下一个节点。临近春节，期间国内物流、供应商都会逐步缩减，但在海外，春节会催生海外华人的消费需求，春节后紧接着就是换季带来的消费旺季，这些都需要提前选品、备货。
“我们这几天都在加班。” 从金水水向 AI 财经社展示的视频中可以看到，她位于深圳的工作室中堆满了成箱的货物，有些货物甚至堆放在了室外，“这还只是一部分，我们有一万多件货已经在海运了。”
忙活一年，余焕和金水水并不知道自己究竟赚了多少钱。“一直在进货，春节前又往海外仓发了很多，钱都押在货款上了。” 余焕告诉 AI 财经社，流水暴涨，但毛利率这些精细的财务指标难以计算，“我可能得等春节放假了好好捋一捋。”
暴富后，跨境电商卖家也有转型焦虑
如今，跨境电商这门生意被包裹进更大的时代背景之中，“外贸数字化” 的概念越来越多被提及，甚至成为 2020 年带动国内出口的重要渠道。根据统计，2020 年 11 月国内出口增长 21.1%，三季度以来出口同比快速增长，扭转了上半年的颓势，让全年出口额转负为正。同时，据艾媒咨询预测，2020 年全年跨境电商交易规模将达到 10.3 万亿元。
为此，政策也在为跨境电商开绿灯。根据官方消息，为确保跨年大促期间跨境电商进出境快速通关，海关从 2020 年 10 月初即开始准备。此外，海关总署还将跨境电商 B2B 出口和跨境电商进出口退货纳入通关服务保障范围。
火爆行情带给从业者的，是卖家的迅速扎堆。天眼查 App 统计显示，2020 年前 10 个月新增跨境电商相关企业 9.5 万家。
于是，更多跨境电商卖家希望从做生意的 “卖家”，转变为企业来运营。“我希望今年的业绩能再翻一倍。” 余焕向 AI 财经社表示，她的公司增加了雇员，希望逐步实现业务的标准化。
即便困难重重，但余焕的野心并非没有根据，除了过去一年增长带来的信心外，国内更多企业正在将跨境电商卖家视作渠道。余焕告诉 AI 财经社，她两个月前刚刚收到杭州一家消费电子企业的邀请，企业希望找到信誉较好的跨境电商卖家作为出口渠道，以提供包括付款方式、物流、仓储等在内的多项支持。
image
事实上，被企业 “看上” 的跨境电商卖家不在少数。根据国盛证券研报，以往海外家电市场具有 “强渠道” 的特点，因此进入壁垒较高，而当下，海外电商渠道占比提升、跨境电商兴起，中国品牌进入海外市场的壁垒大大降低。
在此背景下，包括家电、数码在内，更多的企业开始寻找同跨境电商卖家之间的合作，这样的变化，让很多跨境电商卖家看到了商机。
事实上，目前跨境电商的平台已越来越多，除了传统的亚马逊、eBay，还有阿里速卖通、Wish、Shopify，以及专门面向中国台湾及东南亚的跨境电商平台 Shopee 等。各个平台的规则和优势不同，很多跨境电商卖家同时在多个平台经营。
其中，除传统平台外，Wish 和 Shopify 是被讨论最多的两家。Shopify 服务于自建站，而 Wish 则被称为 “美国版拼多多”，主打价格优势，其中来自中国的商家一度接近九成。
然而，随着业务量的增加，更多跨境电商卖家希望摆脱平台束缚，培育更多的 “私域流量”。余焕看到了其中商机，“我开始通过 Shopify 做自建站。” 她告诉 AI 财经社，依托于亚马逊、eBay、Wish 等平台，不可控的因素太多，她希望养一个自建电商站，以在经营上掌握更多主动权。
然而，自建站需要更大的投入，广告和引流都需主动投放，也就意味着更大的风险。
“国外社交媒体流量很集中，基本上就是 Facebook。” 余焕对投入自建站充满信心，她决定自己从 Facebook、TikTok 引流，在获得上游货源支持后，开始运营属于自己的电商站点。
也有人担心，疯狂过后砸了饭碗
余焕自建站的决心，反映了跨境电商从业者 “暴富” 后的隐形焦虑。
“能赚到钱的，都是反应快的，只能祝贺他们了。” 听到同行们抢购深圳湾的段子，毛毛不置可否。毛毛在美国亚马逊、eBay 经营了八年，一度是美国亚马逊销量最高的渔具卖家，与上述卖家 “暴富” 的方式不同，他一直经营同一个品类，但在去年，渔具这一更户外的用品从未踏上消费风口。
与余焕、金水水不同，毛毛的大本营在武汉，货源则来自河北廊坊市下属的大厂。“武汉这边信息闭塞很多。” 毛毛告诉 AI 财经社，据他了解，“发财” 的大部分都来自深圳一带，他们有更畅通的信息，有更好的基础设施。
毛毛的经验之谈，一定程度上得到了统计数字的佐证。
据海关总署发布的数据，去年全国 70% 以上的跨境电商产品通过珠三角出口。在阿里国际站出口额前五的城市，分别是深圳、广州、金华（含义乌）、宁波和东莞。
image
随着竞争者的扎堆，毛毛也开始担心自己做了八年的业务被 “吃掉”。在他看来，跨境电商是一门很被动的生意，受大环境影响明显。
事实上，跨境电商需求、回款周期都不可控。由于跨境电商物流周期普遍较长，汇款流程繁琐，因此卖家回款周期普遍较长，有时甚至长达数月。如此一来，期间的外贸政策变化、汇率起伏、物流成本波动，都会带来风险。
金水水告诉 AI 财经社，去年 2 月到 3 月她在亚马逊美国、日本、欧洲总计有 800 万元流水，但这笔钱到去年中仅回款约 300 万元，年底才基本回完。“做跨境电商，你的现金流够支撑，才有钱可以赚。”
除了回款周期外，物流也经常不可控。
“跨境物流都是以克为单位算费用的。” 毛毛向 AI 财经社介绍说，跨境电商物流成本占据大头，往往超过货品本身的成本，因此，为了保证跨境物流的低成本，需要将商品包装得安全、美观、轻便，在物流上投入更多精力。
物流价格一旦上涨，会导致很多商品品类的利润被吃掉，不少卖家只能暂停业务，“只有卖了几年，信誉度足够的卖家，才能卖多个品类，大部分卖家都是单一品类。” 毛毛告诉 AI 财经社，现在物流价格已经大幅上涨，能继续盈利的，说明物流做得很扎实。
此外，物流时间的变化，也会影响竞争力，做跨境电商很多时候都是在与物流 “拉锯战”。
“以往春节提前十几天备货就可以了，但今年我们提前了一个多月。” 金水水告诉 AI 财经社，疫情拖慢了物流周期，同时国内较大的单量，使得跨洋运力趋于紧张，为了防止临近春节海运物流价格上涨，她很早就开始了备货。
以海运为例，目前海运方式抵达美国西岸港口需耗时 23 天，到美国东岸港口则需要 40 天，运抵欧洲需要 30 到 37 天，海运普遍比以往慢了约 7 天。铁路抵达欧洲则需要四到五周，延误近 10 天。跨境电商卖家自发货普遍通过邮政寄出，目前邮政海外需要 20 到 35 天才能妥投，延误约 5 到 10 天。
除了物流外，平台规则也经常导致风险。“今年在欧洲和美国都被扣了一波钱。” 金水水告诉 AI 财经社，由于流水短期涨跌，她的法国账户曾被 “红标”（平台对违规或者有异常账户的审核）审查了近两个月，账户上 10 万欧元被扣，虽然最后 “红标” 解除，但对于跨境电商卖家而言，这类风险很难完全避免。
此外，各国外贸政策的变化，对于跨境电商卖家而言也是未知。金水水告诉 AI 财经社，由于英国脱欧进程，很多欧洲仓库的备货发往英国的政策变得复杂，这些都需要主动掌握，否则顾客下订单了，货送不到，遭到投诉会很难处理。
“我觉得做跨境电商，只能通过丰富的经验来踩行情，在选品、物流上做好，大的那种行情没办法判断。” 同毛毛一样，金水水在面对未来时也选择保守预判，在她看来，跨境电商不可控因素太多，“现金流决定存亡。”
诸多的不可控因素，让金水水、毛毛选择保守预判。“为什么跨境电商那么火，很多人都会给出自己的答案。” 毛毛告诉 AI 财经社，但没有人能说清火爆行情会持续多久，毕竟风口不是自己打下来的。这门生意里，能长远规划的并不多。
（应采访对象要求，文中余焕、金水水、毛毛为化名）
来源：AI 财经社 微信号：aicjnews