五菱神车是如何炼成的?

作者:许沁佩
编辑:董指导
支持:远川研究所制造组

9月,五菱宏光旗下的新能源车MINIEV,仅上市2个月后,就把特斯拉推下了长期霸占的月销量王座。这是特斯拉历史上的第一次,但却是五菱宏光的家常事。许多网友纷纷评论,看到是五菱宏光就放心了。

为人民造车的五菱宏光,低调却不跑调,江湖中流传着它的故事:昨晚我在秋名山输给一辆五菱宏光,他用惯性漂移过弯,车速很快,我只看到他有个修楼房漏水的招牌。如果知道他是谁的话,麻烦你们跟他说一声,礼拜六晚我在秋名山等他。

五菱宏光不只有秋名神车的称号,甚至美国福布斯也称赞是地球上最重要一款车。

但这神车也不是石头里蹦出来的。其母公司上汽通用五菱,前身仅是柳州一个机械小厂,生产过油锯、缝纫机,直到1982年才生产出了第一台微型小货车。虽然也还造过口罩、卖过螺蛳粉,但五菱在主业上,丝毫不落下风。在10月份,还创造了单日销量过千的记录。

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从“为生存什么都造”的柳州机械厂,到为人民造神车的五菱宏光,有什么秘诀?

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定价便宜定位精准,是五菱能打造爆款的第一个原因。

上汽通用五菱旗下主要有“五菱”和“宝骏”两大品牌,五菱品牌主要是微货车,包括五菱之光、五菱宏光S等,总体价格区间在3到8万;宝骏品牌主要涵盖轿车,宝骏310、SUV宝骏510等,价格区间约为4到12万。

可以看到,产品整体价格定价都比较低。大热的宏光MINI ,低配版本售价还不到3万元,约合4个iPhone12 Pro。

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不同于车企做奢侈战略,五菱的目标就是让普通人、农村人也开得起车。而且五菱还不断更新产品,时刻聚焦在用户的需求上。

2001年中国加入了WTO、同时城镇化战略也在实施,在城里送货、往城里送货,便成为许多人谋生的差事。于是,2003年五菱便顺势推出了五菱之光,售价3万左右,便宜不说,载重还贼大。后排座位放平,轻松拉300多公斤货物。

虽然它的定位是微型面包车,但更像一款工具车,方便了商贩运货拉人。网友戏称,你永远不会知道一辆五菱之光能拉多少货,能载多少人。2009年,五菱之光的销量高达约60万台。而70%的销量集中在河南河北等区域、三四线城市。

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随着经济发展,老百姓的日子也好起来,也希望有个体面的出行。

于是,五菱又在2011年推出宝骏MPV车,名字是宝马他哥,外观也很气派。而且,售价依然只有七八万。花不多的钱,赚不少面子。而且宝骏的里子也不错,悬浮的中控屏具有很强的科技感,还有高级的L2B发动机[3]。2017年宝骏品牌销量100万辆,成立8年销量破百万,再创国内记录。

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而大火的MINIEV,也是同样道理。虽然有了特斯拉、有蔚来等品牌,但谁负责送新能源下乡呢?老乡们也需要享受新技术、新体验。所以,五菱再次出手。而且MINIEV 虽然续航短,但老百姓的需求也不过如此,并不会开着车跑长途。

国内车企有的拼命做高端,但消费者不买账;有的无奈做低端,抄袭抄到破产;而五菱却常有爆款,也许是因为它的字典里并没有“高端、低端”,只有“老百姓”,豪华品牌瞧不上的老百姓。

但只有情怀、低价显然不够的,五菱能够成功的另一个关键因素,就是“给人面子,更有里子”。

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皮实耐用,是五菱能打造爆款的第二个原因。

2003年,五菱之光准备上市,但由于开发周期过短、准备不充分,质量上虽然没有大问题,但却有“跑、滴、漏”类似的小问题。比如座椅有毛刺、胶条密封不好等等。其实勉强还是可以出售的,毕竟也不能指望3万的车,有30万豪车的体验。但是五菱上下却态度一致:宁可不卖车,也要先解决问题[1]。

经过了半年多时间的研发,问题总算解决了。新车的首次故障时间点,从之前不到3000公里,提高到了5000公里。车一上市,就成为网红爆款,到了2008年时,已经超过了40万台,驰骋在各个县镇、城乡结合部。

五菱宏光的发动机也不弱,是通用汽车全球动力总成标准设计制造的P-TEC1.2L和1.5L-DVVT。这两款发动机都采用双顶置凸轮轴设计,在确保充沛动力的前提下降低成本。P发动机,还曾荣膺“2009年度中国十佳发动机”,1.5L发动机是上汽通用五菱最新开发的一款高性能发动机,参数甚至可以媲美1.6L的排量发动机。

五菱之光体现了五菱对于质量的严格把控,而五菱宏光S则能反映出五菱对于内饰等细节的重视。从外观可以很明显看出,车头部分的线条更加凌厉,六边形的进气格栅与前大灯组结合,呈现出一种更精致的视觉效果。而且格栅内部还有镀铬饰条点缀,下包围和雾灯边框运动感也有加强[2]。

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网友纷纷表示,都不舍得用来拉货了。

而这款大火的宏光MINI,虽然续航短、价格低,智能化配置上也是能省则省,但是安全配置上并不马虎。全系车型都有ABS 防抱死系统、EBD制动力分配、倒车雷达功能等基本的安全配置。

网上有不少五菱宏光撞到了豪车却完胜的视频,显然,任何一辆车子生产出来都不是用来撞的,但至少说明,五菱虽然便宜,也不是没好货。

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紧跟风口,是五菱能打造爆款的第三个原因。

1964年,为响应农业机械化号召,五菱就去做了拖拉机;2003年,城镇化建设大潮,进军微车领域。2010年,推出MPV系列;2017年,又推出了SUV系列,搭载自动离合技术。当市场喜欢硬汉时,五菱也及时调整外观,采用大量平直线条,从圆润风改为硬朗风。还有Plus系列,走在苹果的背后。

而在新能源时代,五菱也没闲着,不仅有了首款新能源车,还有了拉风的T台秀。

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也许憨厚老实的人,运气都会不错。五菱宏光发展途中,就赶上2009年汽车下乡政策,当时对微型客车进行补贴,在农村掀起了一波三轮换宏光的大潮,销量直接增加了40万。而MINIEV上市三个月不到,就突然迎来了10月24日上海交通新规定:外牌车限行时间、地点都增加了。

突如其来的新规,让不少人慌了,要么赶紧拍9万多一块、十分之一中标率的沪牌,要么买新能源车。对于一些想拍牌但又想过渡的人而言,3万多的MINIEV,正正好。省钱、小巧,换道容易,停车方便,而且不限行。

所以公告发出仅两天,宏光MINI的单日销量突破1200台,平均37秒就卖出去一辆。虽然五菱车上市一段时间后销量就会下滑,但也每隔一段时间,就会再次出现一款爆款,提升销量。面对昙花一现的质疑,五菱的回答是,从不错过风口。

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宏光MINI崛起的同时,也带来了很多潜在投资机会。

宏光MINI的电池由5家厂商提供:国轩高科、鹏辉能源、宁德时代提供磷酸铁锂电池,华霆动力提供三元电池,星恒电源提供锰系多元复合锂电池。驱动电机供应商则是方正电机、双林股份,电控由华域电动和宁波央腾提供。

非三电系统则包括万安科技(副车架、ABS、电子真空泵)、川环科技(制动助力器真空软管)等。在宏光MINI EV 年销量60 万辆的情况下,对其供应链收入贡献超过20%的上市企业包括万安科技、鹏辉能源和国轩高科等[5]。

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虽然说宏光MINI上市两个月就创下各种销量记录,也带来了潜在的投资机会,甚至被冠上了小神车的称号,但不可否认的是它也存在着一些问题。比如,不支持快充,在智能化配置上几乎是空白,三款车型标配1个USB接口和车载收音机功能,没有酷炫的中控大屏幕[6],也没有安全气囊。

但对于此,网友们的态度是:三万块,要啥自行车。

五菱在配置上的“断舍离”,的确能满足消费者的基本需求,这也是一个长期存在的需求:毕竟任何时候,都有一群高端品牌关注不到的人群,但他们值得享受技术红利。未来,汽车在智能化、网联化等技术影响下,消费者的需求也会越来越多,希望五菱能继续跟上时代,为人民造车。

来源:远川科技评论 微信号:kechuangych

暗潮涌动,“台风”中的快手IPO

台风,泛指生成于中国南海与西太平洋上的强热带气旋,袭来时通常伴随强降雨和破坏性的狂风,原本只是中国南方及东部沿海地区人民在每年夏天都会遭遇的一种灾害性天气。但2020年却是个例外。三股台风史无前例的相继袭击东三省后,让东北老铁傻眼的同时,也间接证明了这种自然灾害天气已不再是南方人民的特权。

害怕危险的心理,比遭遇危险本身还要可怕一万倍,因此绝大部分居安思危的“惶者”总是希望做趋利避害的“减熵运动”,不过这并不代表没有例外。

正当TikTok在2020年遭遇特朗普成为年度黑天鹅事件而登上全球新闻头条的同时,作为抖音在中国国内唯一的竞争对手——2020年,估值近500亿美元中国头号移动直播平台,快手此时此刻却迎着三股来自不同路径袭来的超强“台风”,开赴IPO:

据朱思码记独家获悉,截止2020年6月底快手DAU自K3战役至鼠年春节期间或达到3.2亿的峰值后,迅速回落,当前其主站DAU数据仍然处于不断下行的状态。不过另一方面,是与抖音 “单列”产品形态极为接近的“快手极速版”当前仍然保持着稳定增长的态势,成为稳住当前快手不断下行的大盘,并继续咬住抖音的支柱力量。

美国东部时间2020年9月27日晚,搜狗董事会正式接受腾讯私有化要约,腾讯公司以每股9美元的价格收购搜狗(NYSE:SOGO)所有流通在外的普通股票,搜狗正式成为腾讯全资子公司,并从纽交所退出。然而,让人意外的是腾讯与搜狗这笔高达21亿美元的收购案背后,快手却成为交易背后的最大输家。

2020年5月25日,快手以内部信的形式宣布组织架构调整,其中将表现出色的原商业化团队最高负责人严强与原运营团队最高负责人马宏彬的岗位对调。快手最近1年来发生一系列离奇的高层人事调整背后,实则是其组织架构和权利中心发生偏移,两位最高决策者在内部博弈后所作出的应激反应。

多数人存在的问题是“他们”不相信所谓可能发生的,直至这一切发生后。所以,他们必须做出改变。

当K3战役过去1年后,开始显现数据增长乏力的背后,从行业角度看快手产品的双列与单列模式究竟暗藏着怎样深远的影响?

搜狗收购案,斗鱼虎牙并购案的背后,当前快手与股东腾讯之间的关系发生了怎样的微妙变化?

在一系列错综复杂的变化面前,宿华与程一笑能否继续达成共识,带领公司扭转局面?

新冠疫情,让个体之间普遍联系的距离单位被强行提到了1米开外,也让个体与系统因直播技术的广泛应用而与外部环境逐渐疏远,乃至隔离。这种技术的运用让封闭的体系最终加速形成所谓孤立的系统。然而越是孤立的系统,越是趋向于熵增,最终达到是熵的最大状态——不过,那正是它最混乱,最无序,也最疯狂的一面。

本文涉事人物关系及汇报线路示意图

2020年5月27日,北京,西二旗上地西路6号。

距离618年中大促倒计时只有不到三周的时间节点上,快手选择在这一天高调的与京东站在一起,签署了一份颇具深意的战略合作协议:被其内部寄予厚望成为除直播打赏收入外,作为电商新增长点的快手小店业务,其核心的电商供应链部分正式交由京东负责,而京东方面则全盘接受了快手APP不跳转而走站内小店成交的模式,不将快手直播电商收入计入京东商城GMV总盘,只作为纯供应链合作伙伴的一系列苛刻条件——京东不惜一切代价支持快手的电商化进程。

或许,是京东徐雷那份“交朋友”的合作心态,让快手感到了久违的诚意,使得快手在这次战略合作发布会上以极高的规格迎接了京东的两位老铁们:程一笑、宿华、陈定佳为首的十几位核心高管团队悉数到场。

图中左5位置为严强 左7位置为马宏彬

不过就在活动结束前最后的合影环节,一个被人难以觉察到的小细节却意外暴露了事发前不到24个小时快手那场离奇的人事调整的突然性:刚刚调任商业化负责人的高级副总裁,身材高大的马宏彬被推到镜头中心的C位,与徐雷并排合影时的站位显得画面十分突兀,而轮岗后调任运营负责人,中等身材的严强则在合影中被调整到了镜头靠左边缘位置。事后,据朱思码记调查时了解到,合影的站位与快手管理团队的接待人员安排变更仅仅是在事发前几个小时才临时通知到的。

显然,仅用24小时就能完成了大事业群级别的工作交接,并非是快手管理团队的高效执行多么值得称道,相反这却是一次来自其决策者层精心策划的“突袭式轮岗”:仓促交接的目的,正是不让原商业化团队在轮岗发生后留下任何喘息的机会。

我们年终review的时间点是每年4月,事发前整个商业化团队2019年的年终考核绩效表现出色,全部门都打了优秀,从这一点说明高层对整个团队过去一年取得的成绩是认可的。轮岗的发生,显然和团队的业绩无关。

来自快手的一位的朋友告诉朱思码记,商业化团队真正的问题是该团队仅用一年时间就在公司内部拉起了一个巨大的山头,形成了一套脱离公司其他部门的闭环,一个国中之国。

(商业化团队)有自己的数据团队,有自己的市场公关团队体系,甚至还有自己的战略团队,几乎是脱离公司了。当然它本来就是按照一个独立的公司标准搭建的,这套模式学的是头条商业化团队的那一套,但是商业化团队拥兵自重的山头问题已经严重到公司其他部门打不进去的地步了,甚至马老师(马宏彬)曾想着手介入商业化的业务也因山头的问题而宣告失败。当时的过程是1、2、3号(CEO宿华、CPO程一笑、CTO陈定佳)在讨论结果出来后,在两个当事人(严强、马宏彬)和两个部门几乎都是在毫不知情的情况下突然以内部信的形式通知,并要求在一天内完成全部交接,第二天就直接去新部门上班,两个人手下的管理团队一律不许带走。

既然商业化团队的轮岗因山头而起,那么矛盾的中心则不得不首先指向了原商业化团队最高负责人。严强,何许人也?

1988年出生的严强,毕业于中科院自动化所,是快手CEO宿华早年创业的合伙人——Google研究员、百度前首席科学家、凤巢系统架构师、张栋博士的学弟。在宿华与张栋创业初年曾共同创办过两家公司(其中一家公司卖给360),彼时年轻的严强恰好是宿华亲自面试来的一个实习生,后续随着宿华与张栋合伙的OneBox被阿里巴巴集团全资收购(后成为阿里UC移动事业群旗下神马搜索),他和张栋因此于2013年加入了阿里,而宿华则是选择继续创业并最终加入程一笑创办的GIF快手。

而在阿里工作的3年间,绍成(花名)精于算法技术很快在阿里搜索部崭露头角,作为校招阿里星得主的他打破了“32岁的晋升魔咒”,成为阿里历史上最年轻的P8之一,他在2016年夏秋之际受到召唤重新回归宿华帐下加入快手,快手商业化团队的第一行代码便出自他之手,而今年才刚满32岁的严强也是快手乃至中国互联网顶级大厂中最年轻的SVP之一。

很显然,身为宿华嫡系出身的严强,对快手乃至公司高层的忠诚度是毋庸置疑的,但商业化团队割据的发生与原负责人在指挥上的失误显然逃脱不了干系。但真正问题究竟出在哪里?

在轮岗前的山头问题,其实说明上层对于这些情况的约束力本身是存在失误的,刘依涵(快手创新业务中心副总裁),王思涵(快手商业化市场总监)都比严强年龄,资历要老的多,手下是一群来自百度、阿里、360这些大厂的广告团队与商业化团队出来的大姐大、大哥大级别的副总裁存在,严强太年轻,又是技术出身,所以很快对局势失去掌控。因为谁都明白商业化团队一旦失控,结果就是当年阿里、百度那样一个又一个惊天动地的贪腐案随即爆发。

来自前快手的一位朋友告诉朱思码记,作为快手商业化团队的参考样本——字节跳动商业化最高负责人是张一鸣的合伙人,掌握公司实权的2号人物张利东,而即便是参考阿里妈妈、腾讯广告业务的最高负责人也都由其集团合伙人团队成员或总办团队成员构成。而放眼今天快手高管团队,当前有且只有被外界誉为快手4号人物的马宏彬,由他接替严强,成了宿华与程一笑唯一的选择。

不过除了商业化团队急需削藩之外,另一个急需削藩的问题则是发生在平台端以辛巴为首的六大家族方面。

重新回到与京东战略合作的背后,快手最终排除了淘宝、拼多多两大潜在的合作对象,当中一个重要内因,是其运营团队迫切的需要京东的电商供应链来帮助快手加强对平台上主播和直播电商业务的控制力。

辛巴他们一直在和我们作对搞供应链品牌,抖音的人还在背后怂恿他给我们搞事情,找了一帮MCN机构的人写稿子,基调都是《天下苦快手久矣》这样的标题。因为我们不签主播,没有签MCN机构合作,所以遇到辛巴这样的头部主播如果今天还不加以控制的话,一旦被挖走就有会造成业绩上的麻烦,其实我们一直都在探索一种更好的“抓手”。

来自快手的一位朋友向朱思码记透露,在辛巴主动退网期间,抖音和淘宝直播乘机向快手发动攻势,使得整个快手的电商大盘发生了严重的短期数据冲击,这使得快手内部今天即便已经是将辛巴视作上古神兽一般看待,但仍然会不惜风险将其解禁:虽然知道他对平台存在自立为王的威胁,但释放出来却能用于对抗外部的强敌。

而今,在快手公司的品牌形象已经树立,此前担忧的商家与广告客户的问题得到了很好的解决,但当前其对于品牌和供应链层面的能力相比淘宝直播,甚至抖音来说依然表现缺乏。而在京东接入快手后,显然解决了快手乃至整个直播电商行业都在被舆论诟病与攻击多年的一个问题——直播电商售假。

通过京东自营采销体系+快手站内成单的模式,再以京东提供标准化的物流和发货的形式,首先解决了C端对快手电商正品疑虑与质疑;其次也杜绝了此前很长一段时间主播裹挟用户落入其私域,并在非官方授权认可的情况下自建、自寻供应链进行电商变现的情况——如果简单的理解这套策略就是主播的人选可以更换,但平台货源不会因主播本人而发生改变。

然而生于平台,长于平台,本该依附于平台的快手头部主播,如今却一步步成为平台尾大不掉的隐患,矛盾的根源指向了今天处于下跌状态的快手APP主站与处于上升状态的极速版之间关于产品形态问题的讨论:单列与双列。

来自前快手的一位产品经理向朱思码记介绍,快手双列的真正起源实际取自2015年facebook旗下Instagram界面的设计原型,相比原版最大的不同点在于快手引入了同城概念,并将INS的图片改为视频。不过由于快手上以三四五线用户为主力导致上述人群普遍使用低端机型造成了内容池中存在大量低画质内容,而这种情况即便是在2017年抖音出现并发力后依然得不到好转。值得横向对比的是,在同时期专注中心城市用户为主的抖音,其在爆发前就提出全屏高清播放概念,甚至抖音还对低画质内容采取了推荐降权处理等强制手段,与快手做了明显的区隔。

马老师说我们在2018年平台播放的画质清晰度就已经超越抖音了,可是真正的问题不是我们能够做到最高画质的水平相比抖音有多大的进步,而是在去掉一个最高分,去掉一个最低分的情况下看平台内容池里什么画质的内容从数量上最高——显然,不适合单列全屏播放的低画质视频依然是很长一段时间里快手平台的主流。

但对于快手这家素来以产品形态制胜的互联网公司来说,单双列的问题并不是没有预判与行动。早在2018年,快手就历史性的第一次出现了单列的产品形态:极速版发布于2018年下半年,主推针对低端机型通过小安装包形态装机,而概念版的目的是直接用于测试单列全屏模式,但两款单列概念的新产品对于产品内容池中用户上传的内容仍然并没起到引导作用。

于是在基于内容池先天缺陷的情况下,双列模式对低画质视频较高的容忍度和对算法精度的更低要求使其成为妥协下的最优解决方案。但这种存在明显瑕疵,只适用于彼时特点环境下的最优解并不完美,特别是在后续面对字节跳动这样强大对手发生直接竞争,以及用户数量暴涨的K3战役和鼠年春节期间,快手的双列问题被进一步暴露,间接导致了K3战役虽然历史性的突破了3亿DAU的大关,但在后续拉新结束后的留存方面存在着一定的问题:

在推荐算法还未完善的2018年,必须依靠高精度算法推荐的抖音在彼时的增长还落后于快手,但随着时间推移下算法的完善,抖音的爆发式增长让局面被扭转,并使双列模式曾经的战术优势逐步消退,甚至在今天成为一种劣势。

双列模式的广告无论从推荐精度和收入相比单列明显趋于劣势。依靠直播打赏流水扣点多年后,快手一度没有更大的内部动力去寻找新的收入增长点,如今为了谋求更大的发展与上市的需要而发力商业化后,当前电商业务这条线因头部主播的割据而暂时受阻,而广告这条线则因为产品形态的缺陷而无法取得像抖音那样的爆发式增长。

双列模式是今天辛巴和六大家族崛起并对平台构成直接威胁的导火索。来自快手的一位产品经理告诉朱思码记,他们早期的产品逻辑中发现双列模式非常有利于主播的私域流量聚集,而这种聚集产生的效果便是有利于提升主播的打赏收入,最终使得平台因这些打赏的流水而获利——此时期快手平台与主播的分成比例为4:6。而当时,快手就已经出现中国最早的直播电商雏形——核桃手串,成为中国直播电商最早兴起的单品之一。但此时享受着打赏流水赚快钱的大部分直播平台都并没有电商意识,直至主播们开始利用私域流量增殖后通过电商形态高效变现后,快手才开始逐步意识到这种全新的模式的市场空间与羽翼丰满的六大家族带来的威胁,但为时已晚。

我们对外很长一段时间说自己和抖音的最大区别是双列,因为双列我们才有了社交基因,因为双列使快手有了核心竞争力,但是对于商家和商业化部门来说,广告收入上不来,问责就是双列模式。直到现在,极速版在疯狂的推广单列,这意味着和抖音正面交锋。内部目前的态度是:如果抖音DAU能突破6亿,那么快手单列的市场空间理论上也有那么高,如果我们做不到,那就是不再是产品问题了,而是我们的内容运营太LOW,算法部门的推荐不够精致,广告商业化团队不行,你可以理解马老师用单列贴身肉搏的形式倒逼团队将我们与抖音的竞争拉向高潮。

来自快手的多位朋友都表示,当前马宏彬本人在公司汇报关系庞大,但却能在内部暗流涌动和山头问题集中的大环境中独善其身,核心点在于其没有领地意识的职业经理人素养和高效的执行力,使其能够继续得到来自1号和2号的器重。

而此次由马宏彬独掌商业化团队的同时又继续兼顾公司其他运营事务,特别是在当前主站DAU下跌,公司IPO正当时的大背景下:对极速版的推广与拉新可以理解为一次快手的“增长引擎切换”,如“今日头条-抖音”一般。但快手引擎切换的一个前提是必须战胜或打平一个已经拥有6亿DAU的对手,又要同时保证平台不收入下降的情况尽快解除辛巴为首的六大家族的武装。

为此,快手高层在悄然间再次做出了又一项新的人事调整:原游戏最高负责人,林粼调整为直播运营团队负责人,而新游戏负责人则由宿华的妻子——唐宇煜负责。

脆弱的变化,却在这场人事调整的不经意间悄然发生。

2020年7月27日至10月12日,快手与腾讯在77天后看到了一个双方都不满意的结局:腾讯搜狗并购案与虎牙、斗鱼合并案相继发生。

腾讯原本被人诟病其温和的投资风格在过去半年里突变,且愈发激进。

接近腾讯投资部的一位朋友告诉朱思码记,2020年腾讯在企业服务、技术为主的TO B业务线发力,原先对接该条投资线的团队只有3-4个,今年直接猛增了2倍,凡是对手正在尝试接触优质项目,在条件允许的情况下今年腾讯会一律拿下——例如上市前接受腾讯投资的声网科技。而在文娱这条线上,包括阅文高层换帅,甚至传闻中的爱奇艺并购案都在用实际行动证明这种风格变化是真实存在的。因为上述资本动作均发生在腾讯不容染指的核心业务腹地——以产业互联网核心的TO B业务,和以内容为基础的“新文创”赛道。

不过,腾讯原定由快手游戏、虎牙、斗鱼与企鹅电竞共同组成的中国版Twitch直播集团,和快手原定对搜狗的全资收购案,两个野心勃勃而又大胆的计划最终却意外的胎死腹中。整个事情的起因需要回到391天前,快手Pre-IPO轮时说起。

2019年这轮融资的时候,Mark(任宇昕)确实有提过希望快手能拆分游戏直播与虎牙斗鱼组成直播集团的事宜,但是最后提案被我们否掉了,当时的游戏负责人还是林粼,但是在这轮融资结束后发生的最大变化是林粼很快就被调岗到直播运营负责人并向马老师汇报了,而新游戏负责人是唐宇煜,同时在这轮调岗结束后游戏业务被公司独立出来,至少我认为这些变化与腾讯游戏的直播战略有关。

来自快手的一位朋友告诉朱思码记,快手游戏业务在过去1年多时间里已经从传统意义上的帮助厂家做联运、发行为主的渠道部门开始转向包括自主研发在内的新方向,快手甚至还作为游戏厂商破天荒的在2019年夏天首次参加了Chinajoy。在2019年12月的最近一次的官方数据报告显示:快手高调宣布自己游戏直播DAU已经超过5100万(远超同期虎鱼+斗鱼之和),正式成为中国游戏直播赛道的一极。或许是由于游戏业务的强劲发展态势,让任宇昕动心的同时,也给了快手管理团队违背任宇昕意愿和反抗战投意志的底气。最终,今天腾讯主导虎鱼合并后的新公司市场份额仍然达不到原计划中“通吃”的水准,电竞直播集团当前仍只是一个半成品。

不过,在任宇昕的直播集团计划里,原本并没有快手的戏份。

时间是2017年3月,记得当时我们和腾讯那轮已经close了,我们团队那天搞了一个王者荣耀的线上COSPLAY活动,但是当天下午腾讯的律师函就到了。

来自前快手的一位朋友向朱思码记回忆,彼时快手方面想通过QQ社交关系链拉新的做法仍然处于两家公司部门与部门之间私底下悄悄进行的动作,而并非正式意义上的官方战略合作,但在2018年后快手却迅速得到了象征腾讯战略级被投公司才拥有的微信社交分享特权:包括朋友圈、小程序,同时他们还拿到了对手想要却不可能得到的TME音乐授权与腾讯游戏的直播授权。因此我们可以断定在2017年腾讯主导投资虎牙、斗鱼并签下三方口袋协议的节点上,投资此时DAU仅有4000万的快手显然并非虎、鱼两家那样的业务部门主导型的战略投资。

可如果说快手游戏的崛起,纯属任宇昕意料之外。那么后续唐宇煜接替林粼的人事任命,则是快手内部势力在核心业务主导权层面的一次暗中角逐,而快手游戏负责人的岗位成为这场较量的中心。林粼,何许人也?

1987年出生的林粼,是青岛二中校史上诞生的又一个天才少年。毕业于美国斯坦福大学电子工程专业的他,在加盟快手前在投行工作了三年,因为有SOHO中国董事长潘石屹前助理的经历,使得林粼于2016年底入职快手后便开始担任快手创始人程一笑的业务助理,兼任快手海外业务产品负责人一职。一位曾经与林粼本人谈判过,当时其作为公司业务代表的行业同僚向朱思码记评价其:年轻有为,聪明伶俐,但又让人感到一丝多疑。

通常业务助理的职责是辅助老板处理公司的各项事宜,包括PR和重要客人接待工作,日常协助统筹协调公司各部门沟通的作用,因此这个职务对个人能力、综合素质的要求极高,业界通常有着老板幕僚的称呼。

显然,87年的林粼与88年的严强同作为快手青年高管杰出代表的同时,也在某种层面上是程一笑与宿华两人在内部嫡系心腹的化身,因为两人此前恰好都分管承担快手未来公司营收主力的核心业务部门。但这里值得注意的是,两人在2020年都被先后调岗。

不过或许是因为宿华作为湖畔大学三期毕业生的缘故,间接导致了快手公司组织架构倾心学习阿里巴巴模式,使得人们在快手也能看到一些只有在阿里才能看到的新鲜名词:诸如马宏彬与严强的业务部门“轮岗”,也诸如林粼从业务助理调岗游戏业务负责人的“去业务助理化”。

其实阿里内部也经常有类似的事情,譬如逍遥子的助理有时候会下放到前线或者新业务线,最后目的还是培养成为业务骨干,这个模式就是所谓去业务助理化。

快手去助理化发生于2018年底,当时全公司所有业务线任由林粼随便挑选,最后他选了游戏,但是这次调整后他的汇报关系依然是一笑,当时游戏还是一级部门没有拆分,但是后续游戏变成了业务部门,导致负责人必须向CEO汇报,使得林粼的正式公开身份是公司副总裁,他第一次开始向宿华汇报。直到2019年上半年K3战役打响前后,我们的组织架构开始不断调整,宿华有一天开会的时候提了一句:

“我觉得我们有些业务的组织架构调整动作可以更大一些,譬如说让林粼汇报给马宏斌。”

我看到当时林粼脸色立刻就变了,相信他内心是很不高兴的。

来自快手的一位朋友告诉朱思码记,如果单纯的从汇报关系上看:首席增长官马宏彬与副总裁林粼原先的汇报关系都是CEO宿华,因此从原时间节点看两人级别应属平级,但在这轮新汇报关系变化发生后,游戏业务的汇报关系自此开始向马宏彬汇报,等同于对林粼进行了一次变相的降级处理。不过快手由于各条业务线分散,导致协同性变差,容易各自为战,拉山头的问题也确实存在,商业化团队便是一个典型案例,因此这轮游戏业务的调整当时并没有引发多大的争议。

不过就在调整发生变化的几个月后,更大的变化再次降临游戏部门——林粼则被调往直播运营团队,接手了一颗谁都不想碰的烫手山芋——他将直接面对辛巴在内的六大家族,而唐宇煜则成为新的游戏负责人,宿华夫妇二人今天成为虚线汇报关系。

任人唯亲,通常是所有大公司所忌讳的问题,它也是公司内部员工、外部媒体,包括投资者所最无法接受的一种特殊情况。中国互联网刚刚走完20年,由于当时创业环境的不成熟,草根创业的背景下往往会导致早年夫妻档创业的案例比比皆是:阿里巴巴,京东,百度,美团,字节跳动等大厂的创办背后都有创始人夫妇携手起家的影子,但或许是为了避嫌或为了谋求更大的发展,使得上述绝大部分的CEO都会遵循着一条不成文的潜规则:将自己的夫人从公司的台前默默转向家庭与幕后。而一旦违背这条规则的人,通常又会被贴上诸如“家族企业”这样的负面标签——当前饱受舆论攻击的百度,一个核心原因便是当今天公司业务不断出现问题的情况下,作为百度联合创始人之一的Melissa,其今天的存在激化了外界这种任人唯亲的刻板印象,但在百度创办之初和百度全盛之时却很少有媒体提出过这样质疑和批评。更有意思的是,当当网两位创始人:李国庆和俞渝夫妇在一度也被媒体评价为中国互联网的模范夫妻。

不过快手绝不是一家任人为亲的公司,其CEO和CPO的双重决策人结构使得其真实情况要比想象中复杂的多。

她(唐宇煜)一直都在游戏业务任职,最早可以追溯到开心网时代,当时是开心网游戏部的产品总监,和一笑是老同事关系,今天我们知道的偷菜、抢车位其实都出自她和她同事之手,当时她专攻前端开发。一笑当初想把她从开心网挖过来的时候,宿华开始是不同意的,直到一笑说全公司上下真找不到一个像她这样游戏公司背景的人才时,宿华才同意把她也带进公司,快手创业阶段的两夫妻如果见投资方的时候甚至还要装作不认识来避嫌,所以这件事情的主导者应该是一笑。

来自快手的一位老员工告诉朱思码记,按照阿里组织架构的模式来看,如果夫妻双方同在公司时,通常只允许两人在分属不同部门不同汇报关系的情况下工作,如果夫妻两人在同部门、同汇报关系的情况下,双方则必须有一人离职或转岗。最终,宿华和程一笑达成的方案是将唐宇煜划分到她原本就擅长的游戏业务,而时任游戏业务的最高负责人林粼的汇报关系并非CEO,而是CPO程一笑,如此一来这就达成了在公司业务与私人交集层面避嫌的目的。

不过这种态势在新一轮的调整后发生了脆弱的变化:由于向宿华直接汇报的马宏彬先期成为林粼的直线汇报人,而唐宇煜后续又接替林粼,且在基于马宏彬继续保持职业经理人一贯中立的战略执行者身份下,数年前宿华与程一笑达成的默契在游戏业务的主导权问题开始被打破。

不过正当快手围绕游戏业务在内部与外部博弈的正当时,因游戏业务带来的变化却直接打乱了原本更为重要的战略部署。

Q2,Q3之间的时候,宿华和小川已经在谈收购的事情了,因为他俩是清华校友,只是不同专业,私底下关系还不错。当时两个人基本已经谈的Close的时候由于搜狗和我们都是腾讯占股30%的左右的被投公司,所以这个事情必须要上报腾讯总办,但是我们没想到的是总办这边Mark会反对。

来自快手的一位朋友告诉朱思码记,此时腾讯同样也有业务部门发起了收购搜狗的主张,而该部门隶属腾讯PCG事业群,最高负责人恰好也是任宇昕,而他恰好与搜狗CEO王小川也是同学关系,于是在这种背景下,快手和腾讯时隔一年后再次因为投资的问题而发生博弈,只是这次双方成了竞标的对手,而主导权却在腾讯手里。

我们随后做了第二套方案,设想是能和腾讯共同收购搜狗,然后把搜狗拆分后将部分我们需要的业务诸如AI并入快手,将腾讯需要的搜索这些划分给PCG,形成一个涉及三方的收购计划,但是总办这边还是否掉了这个提议,理由是担心这个方案会导致股权结构过于复杂,且以往没有先例。

最终,腾讯于2020年9月29日晚间正式收购搜狗,快手失去了原计划中收购带来的搜索和人工智能新业务,失去了王小川和其管理团队或能加入快手的重磅新闻,还失去了一次在2020年中旬达成借壳上市的IPO备选方案。

据接近本次交易的相关人士向朱思码记透露,王小川下一步将选择再次创业而无意加入自己成都七中的同学——任宇昕和他的腾讯帝国

但值得注意的是在过去1年多时间里,作为股东方的腾讯与快手的关系似乎也出现了一些微妙的变化:强调社交关系链的微信视频号,以及最新上线的视频号直播业务在很大程度上既是对抖音采取的一种主动进攻与分流措施,但也在某种意义上是在变相的和快手对打——自2018年头腾大战以来,微信对快手的扶持在2020年开始逐渐淡化,虽然根据快手相关人士向朱思码记表达的说法是微信号方面曾主动邀约合作但公司同事没有跟进所致,但随着两家业务部门、投资部门、甚至高层在一些问题上的分歧出现,必然会导致基于此前战略投资为杠杆促成的业务合作关系被淡化。

毕竟战略投资的前提是被投公司必须服从股东方的战略意图,无论资方是谁,拥有怎样的投资风格、无论投资金额大小、协议条款内容与占股比例,在接受投资后仍然反抗战投方意志的企业除了成为弃子外,别无出路。

对于一把锤子来说,所有东西看上去都像钉子。

2020年10月20日下午18时,杭州余杭区良睦路,湖畔大学新校区。

参加完湖畔大学五周年校庆,并亲手栽种下一棵象征春天与希望的杏树苗后,宿华马不停蹄的搭上了杭州飞往海南的飞机,此行是为了参加晨兴资本的更名仪式。然而就在此时,最大风力高达13级的今年第十七号台风“沙德尔”突然生成,并以每小时15公里的速度自东向西袭来,目标直指东北老铁云集和宿华刚刚到访的城市——三亚。

前排自右向左第三名为宿华

不过,沙德尔最终和宿华算是擦肩而过,台风并没有登陆海南而是风力减弱后最终登陆越南境内。世界总是绝对不公平而相对公平的,有人穷途末路夕阳下,也有人崭新起点旭日东升。

得利于中国移动互联网因4G移动资费降低和下沉市场基建完善后带来的最后一次流量红利,让字节跳动、快手、Bilibili成为直接获益者而在短时间内得到爆发式增长,但同时也将上述公司推向了他们一个难以招架的高度。

张一鸣或许没想过自己公司的国际化业务需要和特朗普政府展开长达数月的周旋且纷争不止,陈睿也可能想不到B站上的孩子们现在会成为国内新青年舆论阵地开始一本正经的讨论严肃话题和国家大事,甚至开始触及监管的底线让自己头大,而快手这家年轻的公司至少在今天这个时间点仍然没有适应作为一家估值500亿美元,拥有2万员工的互联网超级巨头的思想准备。

随着IPO临近,幸福有时来得太突然,也会让人快手的一些人没有做好迎接的准备。

宿华,此时正在为了IPO的到来而做最后冲刺,相信过去半年来的最新数据与增长问题,两位决策者真正的占股比例、公司股权结构形式,及这家公司的未来愿景与方向都将是所有人关心的焦点。

程一笑,素来低调而务实的性格不知道在快手上市后能否接受继续最近一段时间铺天盖地新闻标题为《接班赵本山,成为铁岭新首富》的操蛋说法。

马宏彬,在疫情影响下的2020年扛下了商业化团队后,大环境变差的过去一年来的电商、广告业绩将会是明年4月所有人关注的焦点,不过快手上下甚至业界都相信他会再次创造奇迹。而眼下双十一临近,作为当今中国互联网唯一的“马老师”,又到了他该忙碌的日子。

严强,在换岗后开始接手马宏彬留下的增长业务重担。据悉,当前在严强的带领下快手极速版的DAU当前已经突破1亿大关,其增长曲线之稳定的让人感到害怕。不过羊毛用户短期增长和长期活跃依然是个很大的问题,特别是这些用户的商业化价值潜力问题该如何开发,这里仍然还是需要他和隔壁马老师一起再多费费心。

林粼,在调岗直播运营团队负责人后不知今天是否能适应与平台大V主播见面时“背后站一群小弟”,说话前必须先“来根华子”的江湖做派。快手长期以来严禁员工与主播直接沟通的核心目的是为了防止贪腐发生,而林粼所在的团队作为全公司唯一沟通的官方窗口则必须找到公司利益与主播生意之间的平衡关系,毕竟两败俱伤是所有人都不想看到的结果,除了对手。

唐宇煜,在接管游戏业务后面临着异军突起的新对手——Bilibili的游戏业务和游戏直播在最近1年时间疯狂突进,成为行业中增速最快的平台之一,更致命的是B站用户画像与主流游戏玩家的重合度,相比快手更高。面对曾经虎、鱼、快三家鼎力的局面已经往日不再,唐宇煜必须适应后电竞直播时代的新局面,特别是与B站之间的竞争。同时,还有与掌握游戏直播使用权的腾讯之间的关系。

今天从某种意义上说,快手和Bilibili两家奉行光荣孤立政策的公司来说,他们拥有着太多的相似之处:同为腾讯被投公司,也同样与阿里有着千丝万缕的联系,同样宿华、陈睿与程一笑、徐逸都是后来先到的关系,同样小镇青年与ACG爱好者在一、二线城市基数庞大的互联网主流用户面前也一度都被归为小众,同样专注视频直播为主的流媒体内容形态,此前他们多年未遭遇过足够强大的竞品发起挑战,如今他们却共同抵挡着来自字节跳动猛烈的进攻,但本质上却是他们都是被自己用户牵着走的用户驱动型公司,也就是一家驴性的公司。

但当企业受到全球疫情和各种不可抗拒因素激增的2020年,并没有光荣的孤立,只有被单纯地被孤立而已。透明公开从不会导致威胁的发生,只有模糊不清,遮遮掩掩才会带来真正的危险。

随着B站上市,快手主动发起K3战役到IPO,伴随狼性对手的进攻和抽打下,两家驴性公司正在走出舒适区,承担起数亿用户的信任,开始改变现状。森林里狼的寿命通常只有3年,而驴子的寿命却有9年,但鞭打不能让驴子变成马。

技止此尔,断其喉,尽其肉,乃去。

所谓老竹难弯,冷铁难打。

也许,这就是那句“老铁,没毛病”最初,也最好的解释。

本文来自微信公众号:朱思码记(ID:zhusimaji88),作者:狐狸安

互联网公司PR内卷生存教科书

文/一口老炮

来源:一口老炮(ID:yikoulaopao)

最近有个词很火,叫做内卷化。简单地说,所谓内卷就是无意义的精益求精、将简单问题复杂化或者为了免责被动应对工作、与预期的目标严重偏离的工作。这个词放到职场上,尤其是PR圈内,总是让我们感慨颇多。

有个已经半退休状态的某主流互联网公司市场VP告诉一口老炮,一个媒体人与一个职业PR人在甲方做市场公关最大的不同是,前者总是不善于内部沟通,不善于搞好自己与上级的关系。而后者搞定媒体的能力弱一些,但是,在向上管理能力上绝对强悍。

同样是公关人,谁更内卷并不重要了。重要的是,谁更能更快地升职加薪。

内卷上位的成功案例

当年3Q大战的一方,鹅厂第一任公关副总裁,据说就是内卷化上位的典型。

在进入鹅厂之前,该副总裁在新浪任职,职位平凡。可无奈,当年顺风顺水的小马哥也不知公共关系为何物,反正能找来一位当时中国第一大门户的经理,就当成总监来使。

江湖传言,这位总监,据说最厉害的地方,就是上传下达能力很强,邮件汇报勤快,总是能把准老板的脉,跟兄弟部门沟通顺畅,所以很快,从总监上升到总经理再到市场公关副总裁,一路高歌猛进。

但内卷就是内卷,成色是要被验证的。也许是运气不佳,遇上了2009年的3Q大战,红衣大炮携“史上第二强大”的公关队伍和市场团队,在国庆前后突然对鹅厂发动市场攻势加媒体攻势。小马哥一下子被恼怒,于是,很快下达了二选一的命令。这时候,周老板携网民以令天下,一下子,鹅厂几乎成为全民公敌。

这之后,这就有了,泪洒新闻发布会的一幕。然而,哭是不解决问题的。无论是媒体还是网民,对鹅厂当时,可谓印象不佳,甚至,纷纷讨伐。

毕竟,公共关系还是一个专业的活儿。不仅考验你的媒体关系、内容策划能力,尤其是危机公关的关键时刻,更是你的全面专业能力的大阅兵。

最后,3Q大战的公关部分,鹅厂没有取胜,这也让鹅厂因此痛定思痛,全面反思,开放生态,并且吸纳张军、林涛等媒体高手进入,全面建设自己的公关体系。

非内卷上位的成功案例

回顾近20年的中国互联网圈PR历史,有一位风云女性不得不提。这就是前3721、前百度公关总监、现猎豹移动副总裁肖洁。这位女士,当年的第一份工作是在一家名为时空视点的公关公司做普通媒介。但是,她就是比一般的媒介人员,与记者的关系更亲近,界面更友好,打电话更友好,发稿更勤快。

很快,她就被红衣大炮周鸿祎先生发现,并且挖走,成为3721公司的首任媒介总监。肖洁做事风风火火,媒体关系也处得到位。只要是新闻发布会,她必然亲自给核心媒体打电话。即便是面对要求苛刻的周老板,肖洁也总能计划妥当,大稿落地。尤其是当年雅虎宣布收购3721那场发布会,可谓策划有序,中国的主流商业媒体,从《IT经理世界》到《中国企业家》无不用封面或者特稿来表现。所以,跟随周鸿祎以来,肖洁同学成长进步也非常快,不仅是一位媒介,而且也有内容策划能力。因此,深受周老板的喜欢和赏识。

当然,后面肖洁离开360体系投奔百度,进而又跟随猎豹的傅盛美国上市,都是后话了。据说,肖洁在职场上最牛的纪录是,无论哪一任老板,都对其的能力十分赏识。

扎实工作,头脑灵活,不断成长,相比肖洁这位实力和美貌俱佳的公关高管上位的道路,中国互联网大厂里,还有一些水货公关高管,则完全是内卷化生存和上位。

呆得久不一定内卷化

都说做公关的人,要情商超级高。但是,高情商表面上,如果带来的是内卷化,则很可能只有一时的风光。华为老板任正非就公开表示过,在职场上,非常讨厌所谓的高情商的人。因为,华为从来都提倡:眼睛盯着客户和市场,屁股对着老板。结果导向第一。

一些内部沟通能力所谓的强的职场人士,对工作的结果,往往是不负责任的。

所以,外界往往对公关人有很多误解。比如,就是陪媒体吃吃喝喝,开开发布会,做做专访。再比如,认为媒体都是可以被搞定的,大不了发几个大红包。这都是不把公关当成专业的表现。这种误解一旦成为CEO脑子里的核心观念,如果遇到公关大战或者危机时刻,则往往会吃很大的亏。

以一口老炮十多年行走PR江湖的经验来看,PR是个关系活儿,更是一个技术活儿。PR江湖早年明枪暗箭,很多能力超强的媒体人转型公关,在早期就不太成功。

最有名的是前《财经》杂志名记王以超同学,曾经连续跳槽数十次,每家甲方公司平均任职时间不到6个月。这也许是情商不高的表现,但是,至少说明,王以超老师不够内卷化生存。

当然,也有充分稳定、长期服务一家公司的典型案例。现任搜狐公关副总裁曾怿,在1998年从北师大本科毕业开始,就在长安街上的光华长安大厦,开始服务从美国海归回来的数字英雄张朝阳,这样,她跟随张朝阳从长安街到中关村,在搜狐一呆就是近20年。

充分的了解和信任,加上搜狐的好人文化,使得曾怿从公关经理,一路上升为公关市场副总裁。

风风雨雨20年,曾怿作为资深公关人也一路成长。尤其是2008年后,搜狐与新浪就奥运会等项目开展公关宣传大战,曾怿老师是经受了考验的。

不过,20年如一日,如果说,她毫无懈怠或者内卷的时刻,一口老炮即便这么写,读者看官也未必相信。毕竟连张朝阳本人都承认,在2013年前后的一段时间他有些懈怠了。

所以,内卷化也不能被滥用。女同学在职场上原本就以稳定为主,另外,沟通能力强、亲和力强,都是像曾怿这样的女生的优势所在。所以,公关人如果能遇到一位牛逼的CEO,是可以追随其一辈子的。

所以,职场上是否内卷,内卷本身的评价标准,也很值得商榷。

内卷上位方法指南

写到这里,其实聪明的80、90后同学,应该已经明白了大半。

尤其是现在动辄600多人的阿里公关团队和超过100多人的滴滴公关团队,现在90后已经成为其团队的主力。而这些甲方庞大的PR团队中,绝大多数都是以媒体老师+乙方公关人为主组成。

阿里公关的掌门人,王帅,以足智多谋著称。滴滴公关的主帅,李敏,则以勤奋努力在业界出名。他们能够执掌这么大的PR团队,并且做得虎虎有声,一定不是内卷化的。

一口老炮在上篇文章中提出,公关是一个很难量化的工作。就是因为没有统一的评价标准,目前甲方公关则越来越难做。因为几乎所有的高管都可以指手画脚。老板的一个朋友的评价,可能就会断送一位公关副总裁的KPI。

那么,如何能在甲方做公关活得久,总结一下,通过内卷化上位的办法主要有(看官们是否效仿,一口老炮在此并不提倡)。

一, 紧贴CEO。CEO是一家公司的大脑,如果公关人员是CEO肚子里的蛔虫,那就再好不过了。

二, 擅长邮件和ppt汇报。毕竟,公关的活儿,是讲究输出的。而一个阶段,你如果只会闷头干活儿,而不会对上级进行适当的预期管理,则很容易吃哑巴亏。

三, 市场部一定要清洗掉非自己人,多多培养自己人。这一点,对于经常变动的甲方公关人来说,尤其重要。

总结了以上三点,一口老炮突然明白一个道理,上篇文章中提及,360周老板换了这么多任市场公关副总裁,为何现在只有他的总裁办公的一位女助理,现在可以管理好他的公关市场部。

内卷上位的副作用

甲方的市场公关部,只有当甲方长大到一定阶段,才起到越来越大的作用。很少有阿里、360这样靠一路打过来的甲方。要知道,直到2008年百度出现第一次虚假医疗广告媒体危机的时刻,百度才发觉,自己必须请来高人、花重金预算,才能做好市场公关这件事。

这之后,才有联想公关的朱光空降百度的故事。也只有遭遇了3Q大战,企鹅的小马哥才真正放开胸襟,开放生态,广纳贤才,不仅集团市场部开始重建公关人才队伍,而且像腾讯无线这类核心部门,也有自己的市场公关团队了。

2008-2018年,是中国互联网大厂公关人员的春天。无数的传统媒体人,因媒体的式微而转型甲方公关。甚至有些人,通过短短几年时间,伴随企业成长上市,解决了财务自由。

然而,PR工作也是一个长期的过程,短期主义的内卷化生存,也许能够带来上位,但是,对企业的伤害,则是长期的。这些副作用包括。

一、市场公关部遇事不决策。

二,为了不背锅,推卸责任。

三,内部自娱自乐,但外界评价差,市场预算花出去后没有实际效果。四,市场部内部基层不服气,团队作战弱。内卷化领导,往往带来虾兵蟹将一堆。

最后,希望本文不要被各大厂的CEO们看到,仅当成内部教科书教学交流。

江湖终将退潮,内卷的故事不会停歇,历史依旧还会重演,二十年后,人们再次谈论这个话题时,人又换了一茬。

吴晓波:马云的“外行话”

个人老是说“外行话”,却总能一而再、再而三地改变一个行业,只能说明,行业的边界和定义已经消失了。

文 / 吴晓波(微信公众号:吴晓波频道)

本月中旬,我去了一趟四川的大凉山。

在那里,攀钢投资300多亿元建了一座年产350万吨的大型钢厂西昌钢钒。2018年,一位阿里巴巴的人跑去说,我们帮你们建一个“钢铁大脑”吧。

攀钢董事长段向东对我说:“那时我真的挺惊讶的,马云不是卖百货的嘛,他懂炼钢吗?”阿里开了1000多万的合作费,段向东当然不肯出。阿里说,那么这样吧,我们先免费做,以后你们看着给。

阿里派出了一支10多人的专家团队,由一位麻省理工出身的博士带队,在大凉山扎点干了一年多。到我去的时候,有两个项目已经交付了,一个是炼钢炉的铁水和合金添加,一个是钢板表面检测。

在人工智能和大数据的支撑下,攀钢仅这两项改造,一年可以节省5000多万元,同时减少一半左右的用工。

在攀钢西昌钢钒调研

从大凉山下来,我又去了四川农信银行调研。这是一家服务上千万农户和中小企业的地方银行,全四川拥有5000多个网点。四川农信从2014年开始构建互联网金融平台,逐渐完成了科技金融的全闭环。

到我去的时候,四川农信每天上百亿的交易全部在网上完成,对30多万小微业主发放贷款,年不良率居然可以控制在1%以内。这在传统的商业银行是完全不可思议的。今年疫情期间,它在全国农商行中第一个完成了“战疫贷”业务。

四川农信的数据中台,是在阿里的支持下完成的。

在四川农信调研

会不会有一天,阿里巴巴成为一家无所不在的公司?

2

1962年,小阿尔弗雷德·钱德勒在研究美国企业史时,提出了企业发展的战略四阶段论:数量扩大战略、地区扩展战略、垂直一体化战略和多元化经营战略。

这四个阶段环环相扣,带有强烈的、可以科学推演的递进关系。半个世纪以来,它被视为企业发展战略的普适性规律。

然而,二十一年来的阿里巴巴,显然不符合这一理论。它的增长曲线带有极大的跳跃性,甚至其间并没有可以合理推演的逻辑路线。

阿里是做中国商品出海的B2B业务平台起家的,它抓住了1998年中国外贸自由化的窗口。但是,2002年的淘宝网却是一个意外的、与当时的主营业务几乎毫无关系的尝试。2003年,淘宝推出了担保交易服务——支付宝,后来发展为全球用户量最大的移动支付平台,如果没有那一年的非典疫情,这在铁板一块的中国金融业几乎是不可思议的。

2014年,马云发力云服务,在当时,阿里的数据处理能力远远弱于中国移动、中国电信、华为、联想乃至腾讯和百度,几乎谈不上任何的竞争优势,但是,今天它却拥有了60%的市场份额。

这几天,人们正在为蚂蚁金服天文数字般的市值惊呼,那么,三四年后,阿里云的估值很可能更加让人吃惊。

马云的箱底还藏着一些宝贝。他的菜鸟网络还没有浮出水面。今年开始推动的犀牛智造会不会重构既有的生产线秩序?甚至,刚刚完成校园建设的湖畔大学,有没有可能成为中国最好的工商大学?另外,他声声念叨的乡村教育和大气污染,会不会也找到一种创新颠覆模式?对了,还有他藏在深闺的达摩院,会是下一个贝尔实验室吗?

3

马云做了这么多专业的事情,但是,他好像总是讲“外行话”。

10月24日,他在外滩论坛上的21分钟演讲,刷爆了舆论圈,然而在金融业内,很多专家都只是“呵呵”而已。他说中国的银行是“当铺思维”,说中国金融没有系统性风险,因为根本就没有系统。这些话都经不起学术和业内的认真推敲。

马云在第二届外滩金融峰会上演讲

这当然已经不是第一次了。几年前,他说新零售,王健林跟他打赌,大抵是相近的情景。

可糟糕的是,他说这些“外行话”的时候,行业的颠覆已经开始或即将完成了。行业里的人们要警惕的不是他说的话有多么外行、可笑,而是要防止他可能形成的“科技霸权”和垄断。

在某种意义上,马云不是一个理论家——他还时不时地“怼”一下教理论的经济学家和管理学家——而是一个思想者。

在人类历史上,有过这样的一些人物,比如古希腊时期的苏格拉底、柏拉图,先秦时代的老庄孔孟,乃至近世的尼采、艾德蒙·柏克,他们都没有自己的理论体系,但是并不妨碍他们启迪了人类的思想。

思想者的特点就是“子在川上曰,逝者如斯夫”,就是“未经思考的人生不值得度过”,就是“上帝死了”。你听上去前不着村,后不着店,但是,他是第一个讲出这句话的人,然后,河流改道了。

马云的朋友们都说他是“外星人”,当然指的不仅仅是他的外貌。

4

常常有企业家问,为什么二三十年前我们读德鲁克、迈克尔·波特,而现在却更愿意听乔布斯、马斯克和马云?

这又是一个与分工和边界有关的话题。

千百年来,人类文明的进步就本质而言,是被两个元素推动的,一个是科技力,一个是思维力。前者是硬件,后者是软件,人们因之产生分工。

德国哲学家托马斯·索维尔便认为,知识分子供应思想产品,企业家供应财富产品,两个集团泾渭分明,共同构成社会精英阶层。

近二十年来,信息化革命以前所未见的方式将世界推平。与此同时,数据、智能硬件、新材料等一系列的技术革命和新工具,对人类行为及公共治理的影响和渗透越来越深刻,由此产生出大量的专门知识。经典知识分子——特别是人文学科的知识分子在这些领域缺乏及时响应的知识储备和获取能力。

正因此,知识世界的地理疆域发生了大挪移,经济学者们对商业突变的解释权被冲在一线的企业家所剥夺。而后者在表达上,并不追求系统化和框架性——或者变化本身就无法用传统意义上的框架进行证明及证伪。

所以,不是马斯克或马云太会说,说得太对了,而是本来应该承担话语责任的群体集体失语了。

这里面,当然存在着极大的危险性。政治、商业或思想市场的单核化,永远是需要警觉的。

5

一个人老是说“外行话”,却总能一而再、再而三地改变一个行业,只能说明,行业的边界和定义已经消失了。

马云是信息化时代的产物,认真通读他二十年来的讲话,你会发现,他也有一定的思维模型和表达范式,就是重新想象任何一个行业的运转状况,然后从需求和效率出发,对之进行破坏及重构。

他不懂编程,不懂炼钢,也未必真的懂金融。但是,他喊出了罗马的方向,然后让彭蕾、张勇、蒋凡及行颠等一干人用脚趟出一条路。所以,他的核心能力是远见、企业文化和资本组织力。

他未必每次都对,但是对上一次,就可能是一场梭哈。

在美国商业史上,像马云这样的人物也出现过一位,那就是创办了IBM的老托马斯·沃森。这位对技术一窍不通、打印机推销员出身的企业家在当年也总是说“外行话”,然后一次次地改写历史。

在当代中国商业世界,马云是一个异端,阿里巴巴是一家前所未见的巨型公司。就如同西方世界对崛起的中国产生了巨大的陌生感一样,中国社会对阿里的无边界扩张也未必做好了准备。

事实上,我们对之的研究是远远不够的。这很令人惭愧。

下沉市场的AB两面

文丨创业最前线,作者丨李小反,编辑丨冯羽

如今,“小镇青年”们变了——无论是在消费习惯还是花钱意愿上,他们都开始变得和一二线城市白领越来越像。

因此,下沉市场也成为兵家必争之地。巨头之外,大量创业者都在追逐风口,纷纷涌入下沉市场。

火热的下沉市场还是蓝海吗?创业者们到底活得怎样?「创业最前线」跟3位创业者聊了聊,发现下沉市场或许存在你不知道的AB两面。

A面,有餐饮从业者在西宁开16平小店卖炸串,高峰期曾月入45万;B面,9成to C产品已消失,其中8成死于资金链断裂。

下沉市场的概念也正在被模糊化。多位从业者表示,哪里有市场,就到哪里去,是否下沉变得不再重要。

1、消费升级的“小镇青年”

国庆节期间,回到福建老家的范雨发现,和亲戚朋友相比,自己反倒成了“混得最惨”的一个。

“因为别人都有房、有车、有闲,我虽然在北京赚得不比他们少,但什么也没有。” 范雨对「创业最前线」说道。

令她感到惊奇的是,和自己愈加保守的消费观念相比,老家的朋友们却在经历着“消费升级”。

“老家的朋友们消费都挺高,各种奢侈品买买买,从不手软。在人家眼里,北漂就是‘小可怜’。”

范雨的姐姐住在村里,但每周末都会带着小孩去商场吃大餐,平时购物的品牌、常逛的淘宝店,都跟她平时在北京相差无几。

她还发现,老家的消费习惯也正在向北上广等一线城市靠拢。

比如,村里通了快递,大家开始在网上购物;村里也可以点外卖,饿了么、美团都有。

“一杯奶茶均价15元,一份外卖也要15元起,价格与北京相差不大。老家的朋友每次出去吃饭,也都会选择海底捞、小龙坎之类的餐饮店。”范雨称。

对老家的朋友来说,出国游也很随意。“我有一个朋友,高中毕业就工作了,前几年已经带着弟弟去泰国玩了一圈。”虽然老家朋友出国游的目的地大多是东南亚国家,但已经比从未出国游过的范雨好了太多。

火爆的电影市场也反映出小镇青年“爆棚”的消费欲望。近两年来,随着返乡潮和春节、国庆家庭观影习惯的养成,很多三四线城市的电影院几乎场场爆满,甚至出现了一票难求的状况。

这几年风靡三四线城市的社区团购,也在逐步拉平和一二线城市的差距,海鲜、进口水果也出现在他们的餐桌上。

这些都是小镇青年生活的一个缩影。他们没有太大的压力与成本,可支配收入较多,在衣食住行上的整体消费,可能比一二线城市的用户还要好。

2019年11月,要客研究院、京东联合发布了《2019中国小镇青年奢侈品消费报告》。报告显示,小镇青年正在成为奢侈品消费的新生力量,他们敢于花钱且决策流程短,生活、消费和娱乐方式已经逐渐向一线城市看齐。

疫情期间,年轻群体掀起“回乡潮”,在一定程度上,他们也有望成为老家下沉市场的意见领袖,进而缩小了不同城市用户之间的消费差距。

小镇青年可支配收入的增多,以及消费潜力的上升,再加上一二线城市流量红利的消失,导致众多品牌开始下沉。

2、到广阔的下沉市场中去

近几年,下沉市场的庞然生长,很大程度上可以从拼多多、趣头条等企业身上寻找到蛛丝马迹。它们的“狂奔上市”更是一丝希望的火,让那些为流量枯竭而苦恼的创业者看到光明,从而一窝蜂地涌入下沉市场。

那么,下沉市场到底有多赚钱?勇敢的掘金者们收获又如何?

“下沉市场甚至比一二线城市更赚钱。”夸父炸串集团创始人袁泽陆对「创业最前线」表示。“我们在西宁有一家16平米的店,夏季高峰期时曾一个月卖了45万。”他说。

一个主要的原因是下沉市场的租金、人力成本更低。比如同样是茶饮企业,在三里屯开店一天的营业额是10万元,但是它每月的房租可能就得30万。而在县城,虽然一天的营业额只有2000元,但这里每月的房租可能也只要2000元。

在县城,一天卖够2000元不是件难事,可是要想在三里屯一天卖够30万,难度则有些大。

另一个原因在于,下沉市场用户的收入和教育水平相比一二线城市可能有差距,但他们的消费意愿并不低。

“我们发现,在任何一个城市,有一个东西的差距是可以最快被拉平的,这就是审美。”袁泽陆称。

得益于互联网和短视频的普及,各个地区之间的信息差正在被抹平。有人虽然在小县城,但他们也想拥有跟一线城市一样的东西,比如喝一杯喜茶、吃一顿很有设计感的炸串等。

“我的两个小侄女每周末都去上书法、芭蕾舞、绘画等课程。”范雨称,“对于县城的家长来说,每个月花几百元在孩子的教育上,根本不是问题。”

这是县城家长普遍的状态——他们与一二线用户之间的收入、购买力虽未被完全拉平,但他们已经有了消费的意识和意愿。下沉市场的消费空间,也在被逐步打开。

3、9成to C产品消失

最初,从业者们相信,下沉市场是一片蓝海,肯定能挖出金子。可惜的是,在一个正常的行业生态中,注定有人活得风生水起,有人却不得不以创业失败告终。

场景营销和社交互动平台“红信圈”创始人李远航还记得昔日搏杀的惨烈。

“那两年,大量创业者拿着下沉市场的概念去做to C的生意。” 李远航对「创业最前线」表示。他发现,那段时间,光模仿他们的产品就有近300个。

当时的很多创业者拿到融资后,就开始补贴用户买流量。虽然产品快速吸引了一波用户,但并没有合理的商业模式来支撑,一旦补贴行为放缓或者停止,很快就会被用户抛弃。

所有企业还面临一个终极难题——变现。

“我看到9成to C的产品都消失了,其中约8成都是因为资金链断裂。”李远航表示。

除了跟风者,更多的企业是为了长远发展,不得不下沉。

比如,在一二线发展放缓的喜茶、奈雪的茶、星巴克等品牌,他们直接将门店开到三四线城市。今年6月,DT财经发布的数据显示,这三个品牌在三线及以下城市的开店数量,已经超过了二线城市,且正在接近一线城市。

另一个下沉趋势明显的品牌是海底捞。其财报显示,截至2019年底,海底捞在大陆共开了700多家店,其中500多家都是在二三线及以下城市,一线城市的店面数量不到200家,且大多数是2015年之前开的。

除此之外,京东、天猫、美团、苏宁……几乎所有的巨头都在下沉。

对于初创公司来说,下沉虽说是迫不得已,但夹杂在时代洪流中也意味着机会。

“中高端市场已经成为红海,初创公司很难突围,反其道而行,好好打磨产品或许才有机会与巨头博弈。”李远航表示。

在袁泽陆看来,消费领域的企业只有形成超级规模,才能降低成本,产生更多利润,进而成就超级品牌。

至于如何形成超级规模?答案还是下沉。

他表示,在北京,一个品牌最多也就开200家店,而主打下沉市场的蜜雪冰城,已有近万家店。

大语文在线教育品牌“出口成章”创始人吴建宁也表示,从K12教育行业来看,下沉市场的用户反而是最多的。这可以从各地区小学生的数量中看出来。

他指出,中国大约有1.03亿小学生,其中,北京约有90万,深圳约90万,上海约80万。而在非一线地区中,河南的小学生是950万,四川是920万,山东将近1000万。 河南、广东、山东、四川,这4个省份中K12用户占全国的比例是40%。

“从用户规模来看,K12教育的市场恰恰不在一线城市。” 吴建宁称。“目前教育行业的独角兽企业,其实都在下沉,他们很大的一部分用户也都是在下沉市场。”

与最开始追逐风口不同,如今企业的下沉,更多是为了寻求更广阔的市场。而事实是,下沉市场的概念也正在被模糊化。

“在我们看来,并没有绝对的下沉市场,只有还没被满足的需求。” 李远航称。吴建宁也表示,“教育行业没有下沉趋势。哪里用户多,我们就应该到哪儿去。”

曾主打一二线城市的品牌忙着下沉,而那些一开始就扎根在下沉市场的品牌,未来也会想办法挺进一二线城市。

毕竟,“哪里有市场,就到哪里去”是创业者们的终极信条。

来源:钛媒体

3年,估值270亿,完美日记来到IPO大门口

一路风风火火,完美日记终于来到了IPO大门之前。

投资界获悉,美国时间10月30日,新国货美妆品牌完美日记母公司——逸仙电商向美国证券交易委员会(SEC)递交招股说明书,正式启动赴美上市。

从2017年正式推出,完美日记也不过3岁,却已经实现了估值从0到40亿美元(约合268亿人民币)的飞速增长。三位毕业于中山大学的男生,意外闯入了化妆品领域,赚起了万千女生的钱。招股书显示,逸仙电商2019年GMV达到35亿元,到了2020年前三季度总销售额为38亿元。

在美日记背后,站着一众创投机构,包括真格基金、弘毅投资、高瓴创投、高榕资本、红杉中国、博裕资本、老虎环球基金、华平投资、凯雷投资集团、正心谷创新资本等知名投资机构。其中,凭借着5轮投资,高瓴创投成为了逸仙电商最大的外部机构股东。

三位男生做起美妆

完美日记崛起:前三季度卖出38亿

在国货美妆圈,完美日记堪称完美案例。

三位创始人师出同门,皆毕业于中山大学。其中,公司灵魂人物黄锦峰在大学毕业后进入宝洁工作,几年后他选择出国深造。2013年,黄锦峰结束了哈佛的MBA课程回到国内,像大多数怀抱创业梦想的年轻人一样,他不断思考:去创业还是就业?

真格基金徐小平送他6个字——先学习,再打仗。黄锦峰觉得很有道理。彼时,他已经看到美妆行业在国内的巨大前景,随即进入了国产护肤品牌御泥坊担任COO,有了一个很高的起点。宝洁和御泥坊的工作经历为他日后的创业提供了很大帮助。

2016年,黄锦峰离开御泥坊,与中山大学的校友陈宇文、吕建华一起创办了逸仙电商,也就是完美日记的母公司。他们曾解释,孙中山先生又号逸仙,公司取此名意在致敬母校。创业初期,三个人常常满世界跑,为的就是到日韩欧美的各种线下门店、企业进行考察,偷偷学艺。

2017年3月,完美日记这个品牌被正式推出,并上线淘宝店,同年8月登陆天猫,进入美妆电商领域。

当时的行业现状是,海外一线品牌蚕食国内市场,老牌国货品牌百雀羚、膜法世家以及黄锦峰曾就职的御泥坊牢牢把握着线上用户心智,完美日记的日子并不好过。2018年,眼看流量红利殆尽,除了把性价比作为卖点,黄锦峰将目光放在了社交电商,完美日记开始在小红书和抖音进行大量投放,并请到大牌明星和带货一哥李佳琦助力,营销火力十足。

机遇就这样被完美日记抓住了。在2018年天猫双11中,完美日记仅用90分钟即突破1亿销售额,成为了当年美妆界的超级黑马,随后更是开启了爆发式增长。2019年,完美日记成为史上第一个登上天猫双十一彩妆榜首的国货品牌。那一年,天猫做的一份调查显示,完美日记是00们最喜爱的国货品牌第二名,仅次于第一名的华为。

如今,完美日记的故事刚刚走过了3年,却已经成为“国货之光”的典型代表。完美日记崛起速度有多快?或许我们可以从刚刚提交的招股书略窥一二。

招股书显示,2019年,逸仙电商GMV达到35亿元,较2018年同比大幅增长363.7%;2020年前三季度逸仙电商总销售额为38亿元,较2019年同期增长70.2%。

除此之外,逸仙电商并没有局限在完美日记这一个品牌,而是接连推出了小奥汀、完子心选等新品牌。这家电商公司还不断铺设线下渠道,开起了门店,并在去年底宣布:未来三年要在全国100个城市开超600家线下门店。

三年做到40亿美金估值:半小时签TS,VC/PE机构争抢

这无疑是创投圈一个现象级的成长案例。

成立三年,完美日记在融资上马不停蹄,众多VC/PE争抢入局。至此,完美日记的投资方中已汇集真格基金、弘毅投资、高瓴创投、高榕资本、红杉中国、博裕资本、老虎环球基金、华平投资、凯雷投资集团、正心谷创新资本等众多大牌投资机构。

今年9月,完美日记刚刚宣布完成新一轮融资,投后估值40亿美元,而就在今年3月的一轮融资过后,完美日记的估值还是20亿美元。这也意味着,在短短半年内,完美日记的估值再次翻了一番。

2016年,逸仙电商刚刚成立不久,真格基金CEO方爱之到深圳跟黄锦峰等人见面,她开门见山:“你们创业了?我们出这些钱,拿这些股份怎么样?”从见面商谈、双方讨价还价、再到出TS,不过半个小时,上会的流程都省去了。

方爱之说,完美日记是真格基金最典型、非常漂亮的一个案子。这样的赞美之词,黄锦峰和他的团队想必已经听过很多。

弘毅投资王天石也是完美日记的早期投资人,用他的话来描述黄锦峰,“他是一个对商业机会敏感,有战略思维,执行力超强的创业者,兼具本土创业经验和国际视野”。王天石和黄锦峰是哈佛商学院的同学,对彼此都很认可了解。2017年下半年,弘毅投资快速决策,领投完美日记的A轮融资。

这两年完美日记的发展速度完成超出了王天石的预料。“所有都超出预期,两年的增长速度超过了我们对其五年的预期。”王天石曾向投资界分析,完美日记之所以发展如此迅猛,第一,对新一代的消费者有洞察力,选择和消费者站在一起;第二,对流量敏感,“捕捉了一波又一波的红利”,第三,团队执行力特别强,有拼劲,第四,战略布局快准狠,新零售线上线下的融合就是个案例。

而在美妆赛道蛰伏多年的高瓴对于投资完美日记也十分笃定。当初高瓴资本执行董事戴粤湘见到黄锦峰,聊了不过一个小时就表达了投资意愿。从2018年开始,高瓴创投连续5轮投资了完美日记,是其最大外部机构股东。在2019年那一轮融资中,高瓴更是领投方。

就是在这一轮,投资方竞争十分激烈。晚点曾报道:新股东进来是用抢的,否则就被老股东内部做掉了。

终于等来国货品牌的春天

“百亿级国产美妆品牌一定会出现”

双十一到来之前,完美日记先引来了资本市场的狂欢。

在完美日记3年估值飞涨并奔赴IPO的背后,是国货彩妆的集体崛起。这不禁令人思考:在外资美妆品牌霸占了国内各大百货柜台以及线上流量的这些年,为什么国货崛起这个口号在这两年才横空出世?

很显然,消费人群变了。在互联网时代背景下成长起来的95后、00后,已逐渐成为消费领域的主力军。化妆对年龄层的渗透越来越深入,90后、00后对化妆的需求与日俱增。

年轻人的消费力不可小觑。在完美日记上海五角场店开业的第一天,有一位明星来打卡,定了规则是当天消费最高的前五名可以拿到门票,和偶像近距离见面。当天,一位粉丝一下买了一万多块的产品,只为和偶像见一面。粉丝对偶像的崇拜所引发的消费动力,是不可忽视的。

如今,中国人均化妆品消费只有400多元,而欧美等地普遍在1500到2000元。有投资人预测:美妆市场的春天刚刚开始,百亿级的国产美妆品牌一定会出现。

随着国民经济持续增长及国家对本土文化的大力扶持,本土彩妆企业顺势崛起。不过,市场风口之下,这个行业存在的挑战也有目共睹。

CMC资本董事夏蓓曾表示:“现在已经不是单个环节能力就可以做一个品牌的时代了,它需要一个完整的体系,从生产、设计包装、营销、品牌建设,到消费者服务,这个体系正变得越来越复杂。”

“化妆品这个行业是一个实体经济,不是虚拟经济,表面上看到精美的产品、完善的消费者体验,其背后依赖的是强大的供应链支持。”夏蓓强调。

不过,一个颇为尴尬的局面摆在所有国货美妆创业者面前:从受众群体来看,国货主要占据的是中低端市场,消费能力有限。尤其是护肤品类里,国货品牌显然还有很长的路要走。

而就在昨天,逸仙电商刚刚宣布与欧洲最大的皮肤医学及护理集团之一——法国Pierre Fabre集团达成协议,收购其旗下高端美妆品牌Galénic。当国际一线公司盯住国内小众品牌,希望通过收购打入更多人群时,完美日记也开始了新的资本运作。国货彩妆,开始筹谋走向海外。

来源:“投资界”(ID:pedaily2012)

打工人的双11:向定金宣战,向尾款低头

文/ 何书瑶、罗仙贝

来源/DT财经(ID:DTcaijing)

11月1日凌晨00:28分,小静早早端坐在手机前,静静地等待着即将到来的付尾款大战。

几分钟后,在纠结中付完尾款的小静就陷入了贤者时刻,深深的苦恼也逐渐取代喜悦,爬上心头。“这波消费完,后面几个月估计要吃土了。”(哇地一声哭出来)

时间回到11天前,双11预售首日当晚。当时,成功抢下几单护肤品、预付定金超过千元的小静激动地告诉DT君,“到时候付尾款时也要抓紧时间,前两万名付尾款的用户可以获赠额外礼物,还能提前发货,必须要冲呀!”

截至11月1日凌晨1时51分,今年双11已经有100个品牌的成交额超过1亿元。在消费一线冲锋陷阵的小静们,甚至让大家有了一种刚发了年终奖的错觉。

付定金时派头十足,付尾款时唯唯诺诺,我们把这样的朋友称为“尾款人”。每逢购物节,作为消费社会顶梁柱的尾款人们,总会掏出(下个月甚至明年的)工资,买下在购物车里躺了一整年的镇车之宝。

围观了整个过程的DT君发现,这11天来发生的故事,就是一段可歌可泣的消费史。

 1 冲啊 定金人!

2020年又一轮双11的赛跑,是从10月21日0点开启预售那一刻打响的。

直播间无疑是那天战况最激烈的地方。以薇娅和李佳琦直播间为代表的剁手赛场里,各位选手们早早开始摩拳擦掌。

10月21日全天,薇娅和李佳琦两位头部直播引导的销售额就超过90亿元。定金人冲锋陷阵,钱包们溃不成军。

在澎湃新闻微博发起的投票里,我们找到了定金人们今年战绩的缩影。预售期给双11贡献了定金的剁手党里,定金付了100元以内的随便买买消费者占到43%;一个没忍住达到100-1000元的超过35%。最疯狂的是,光是定金就下了2000元以上的,占到6%。(四位数的定金,尾款怎么说也要上万。经济支柱石锤,瑞思拜了老铁)

11天的预售期里,在多个购物平台和种草社区里打游击战的剁手党们,在长期作战的号角下也形成了自己的武装风格。

第一时间在李佳琦和薇娅直播间蹲守着的,无疑是双11这场大战的冲锋队。这些花钱种子选手,早在10月初就察觉到了双11大促的风吹草动。主播们第一时间的预告和剧透,就被他们尽收眼底,并偷偷安排起了自己的购物清单。

等到预售正片一出,早就排兵布阵的冲锋队们立马一跃而起,一举拿下。

吴佳佳就是这样一名优秀选手。赛后,她分享双11的购物感想道:“直播预告看到想要的化妆品就决定蹲了。结果一蹲不得了,全是自己想买的。当时那个氛围下,我(从直播间)出去一下就没货了。我这个好胜心就起来了呀……最后下了十几单定金,抢到想要的东西,就有一种百米冲刺拿了冠军的感觉哈哈哈。”

还有一种,就是李雪琴口中的“买霸”。嘴上说着不买不买,最后下的定金可不比冲锋陷阵的吴佳佳们少。

买霸们,看看你们淘宝里待发货的数字,你们还好意思说自己清心寡欲吗!(请买霸对号入座)

输在了起跑线的同学,便开始四处流窜求安利:“或许,可以给我抄个作业吗?”

2 双11的第一波 尾款人们都把钱花在哪了

结束与网友们的网速之争、在夹缝中付完定金,这仅仅意味着一场购物大战的开始。因为接下来,定金人还要面对一次更刺激的活动——付尾款。

俗话说得好,今天是10月的定金人,明天就是11月的尾款人,还有可能是12月的信用卡人。

实际上,不用等到付尾款的那天,早已预感到要被尾款掏空账户的尾款人们,提前好几天就开始颤抖了。从微热点数据来看,越接近付尾款的日子,关于“尾款人”的话题讨论度就越高。

在微博上随手翻翻,就能发现这些尾款人们既开心又害怕的矛盾心态。他们既期待收快递的喜悦,也在担心下个月的卡债要飞上天。

(图源:微热点)(图源:微热点)
好奇大家都买了什么的DT君,翻遍了微博和小红书,找到了“双11”相关话题下的共5000多条热门图文内容。通过为数众多的尾款人亲述,我们也挖出了这次双11在社交平台上最活跃的“剁手族”们眼中最值得买的“明星选手”。

总体来说,美妆个护类产品是这次双11预售的最大赢家。

面膜和精华以绝对的优势甩开了后面的选手,成为社交平台上大家认为双11必买的项目之一。其次,面霜、眼霜等护肤品也是双11大军眼中的热门产品。服装、零食这些在前几年双11表现良好的常规品类,在这一轮定金人大战中声量似乎并不高。

双11这么重要的时刻,当然要抢一些平时不舍得买的东西。前男友面膜?满上!小棕瓶小黑瓶?再来一套!零食什么的,等双11当天再去补作业就好。

这次小静下单的商品里就有80%的护肤品,护肤品里又有一半是面膜。她告诉DT君:“护肤品保质期比较久,遇到双11这种折扣力度大的时候都会多囤一点,反正肯定是会用上的。”

在直播间里消费就是这么玄乎,反正总能用到,囤就是了。DT君也发现,在薇娅和李佳琦双11预售首日的直播中,美妆就是绝对的顶梁柱。

除了囤美妆护肤品,社交平台上购物达人们的作业中,还出现了“沐浴露”“奶瓶”“儿童”以及“猫咪”等内容。消费场景和消费人群大家也一目了然。

宠物商品上榜剁手清单,其实是去年双11的一种延续。2019年双11中,最受欢迎的进口商品是猫主粮,最受欢迎的进口品牌中有两个猫粮品牌。“猫狗消费力超过人类幼崽”看似是一句玩笑,但事实的确如此,愿意给宠物花大价钱、买进口粮的消费者,越来越多了。

作为资深猫奴,DT君的好朋友马丁,这次双11就没给自己留多少预算,却下血本给爱猫钉钉买了“除了贵没有缺点”的渴望牌猫粮和巅峰牌主食罐头,还给它更换了奢华的北欧实木猫别墅。

(图片来自淘宝) (图片来自淘宝)
看了看这个比自己房间还豪华的猫别墅,DT君就像是吞下了两斤柠檬——猫肥家润果然不是一句戏言。

当女性们在社交平台上不断种草,并奋力抢购美妆的同时,男性也在默默地买进3C产品。欧莱雅、雅诗兰黛、苹果、华为等品牌成交额纷纷过亿,便是尾款人购买力的最好证明。

图源:经济日报《天猫双11第一波火爆开局 111分钟100个品牌成交超1亿!》 图源:经济日报《天猫双11第一波火爆开局 111分钟100个品牌成交超1亿!》
 3 双11到来 全世界都在博弈

就这样,大家完成了种草,兴高采烈地下定金,再在11月的第一天成为一名光荣尾款人的全过程。

但清空购物车之后,不少尾款人难免意难平,进而把那个每年一问的问题再次抛给自己——说好不买了,怎么今年又没忍住?

这种心情我们其实非常能理解。DT编辑部的各位同僚时不时也会交流双11战况,得意自己抢到了某种热销商品的人,也会背地里悄悄按着计算器,捶胸顿足就恨沙县不能出个月票。

尾款人就是这样痛并快乐着。他们购物车里明晃晃的累积金额正在透露一个讯息:这个购物节,你和钱,只有一个能过去。

本以为今年读了不少消费心理学,总能克服欲望少买点东西的消费者,结果今年双11听着锣声又巴普洛夫了。毕竟购物本身就是一种快乐,新鲜事物可以给我们带来喜悦和满足感。

在这方面,商家一直都很懂你们。预付抵扣、尾款打折等方式,都是以优惠为理由吸引你继续消费。

你也不用太懊恼为什么自己就是很吃这一套,人本性有对“潜在损失”的厌恶,这也就是为什么“原价178元限时折扣128元”,会比直接标价128元看上去更加令人舒适。所以看到优惠就想买,只是遵循人性本能而已。

随着被优惠吸引的人越来越多,还会出现羊群效应,也就是从众。当拥有类似观点的消费者集中在一起,早抢早享受的羊群心理就又产生了。

而且,各位还得做好准备,由于今年双11有两个阶段,所以消费者和商家还存在第二层博弈——第二阶段会不会更便宜?

今年双11第一阶段的部分活动力度看起来都很大,直播间里动辄出现折扣力度比较大的走量商品。被直播KOL影响的消费者会认为:虽然无法预期哪个阶段的打折力度更大,但第一阶段的折扣已经符合自己的消费预期,应该提前释放自己的消费力(捡漏)。

你可能会觉得,这第一阶段不就是把往年双11当天的情形提前了吗?有什么稀奇的。那你再想想,如果第二阶段又有别的王牌品类坐镇,放出超大折扣呢?你这只小羊,心里想着“反正要用一整年呢”,是不是又要再去扒拉自己钱包了。

在这场涉及到数学、心理学、经济学甚至人类学的高规格博弈中,懂得再多的消费者,也很难逃开“限时折扣”的强力吸引。

不过,也还是有一个两全其美的安抚尾款人解决方案。各位老板可以考虑考虑,如果您不介意的话,反正也只差一个月,年底说好的双薪三薪四五六七八薪,索性就放在11月与我们快乐相见吧。

张五常:中国是地球上的第一大经济吗?

二〇二〇年十月二十九日在上海2020中国地产金融峰会的讲话

美国特朗普总统执政,几番直言他在位之际不能让中国的经济整体的实力超过美国的,说得有声有色,但也显得白宫的谋士对中国的文化与历史的体会没有什么斤两。我不要站在中国那方说话,但炎黄子孙历来就认为他们有的是天下第一强国。可不是吗?一九〇〇年的八国联军,搞笑的义和团斗不过西洋鬼子的枪枪炮炮,输了,但多国的使者到北京签辛丑条约时,慈禧安排他们走的是历来藩邦进贡的路!

早上百多年的一七九三,英国使团到北京拜见乾隆皇帝,恳求跟中国通商贸易。乾隆给他们带回给乔治三世的信十分经典,我曾经拜读,内容是说作为天下第一大国,中国什么都有,没有兴趣跟蛮族贸易云云。

中国转弱的原因

回顾历史,中国的国势转弱可不是因为一八四〇的鸦片战争或一八四二的南京条约,而是一八五一至一八六四历时十三年、死人三千万的太平天国的动乱。此乱也,是源于美国与墨西哥之战(一八四六——一八四八),导致产自墨国的银两减少。以银为货币本位的中国出现通缩,农产品卖不起价。期间一八六〇年英法联军火烧圆明园只是其中的一个小插曲而已。

是的,神州大地历来都缺乏金与银。数千年历史,纸钞处理得象样要等到一九九三年朱镕基接掌中央银行,而今天北京央行的运作更是世界级水平的了。奇怪他们还没有解除外汇管制。人类历史说,纸钞这回事,持钞者信之则吉,不信则祸及天下矣!

属奇迹的八个年头

我不要在这里重复一九九二年邓小平先生南下说了一些话的重要影响,也不要重复算是同期推出的中国的县际竞争制度的奇迹。这些我都写过。我也曾提及,有了这些基础,二〇〇〇到二〇〇七这八个年头,中国的经济增长速度冠于人类历史。问题是二〇〇八年初北京推出我曾经大声反对过十多次的新《劳动合同法》。这里要说的,是二〇〇七年美国出现了灾难性的金融风暴,而这风暴没有祸及中国,是因为中国推出几万亿搞基建。

经济学者一般不赞同近于凯恩斯学派的政府花钱的行为。可幸的是这些基建项目早就打算要造,有了策划,而中国的优胜处,是这些项目做得快,也做得好。究竟这些项目的直接收费回报是否合算我找不到数据,但间接的回报却大有可观。这是带起了很多地区的地价,解决了这些地区的财政困难,也疏导了人口的分布。

中国今天是天下第一大经济吗?我的答案是肯定的。然而,怎样算法倒要解释一下。历久以来,国际上的算法是从国民收入这方面看。这是源于上世纪三十年代经济大萧条出现后,凯恩斯学派是这样看。对中国来说,这算法有困难。原因有三:一、农业不抽税,少了一项重要的数据。二、流动人口多,他们的收入难算。三、地区政府历来有指标,干部们知道,报低有害,报高无益。

费雪之见可取也

在上述的约束下,我认为衡量中国的经济实力要采用费雪(IrvingFisher)的财富算法。国民收入的算法基本上是凯恩斯的。费雪的算法是先把预期收入折现为财富,而财富乘以利息率就是一个稳定的川流收入。我的深交弗里德曼当年就凭费雪的财富与一个稳定的川流收入,一九五七年写成《消费函数理论》那本书,一九七六年获诺贝尔经济学奖。这理论的主旨浅得五岁小孩也明白:市民的消费是基于他们的财富或预期的川流收入,而不是基于他们的实际收入的。弗老的天赋名不虚传,是源于他能用可以看得到的数据来证实该理论。

个人之见,是费雪的经济学水平比凯恩斯的高出很多,而前者的思维的清晰是经济思想史仅见。费雪之见,财富(wealth)是预期收入的折现。因为将来或预期的收入高低不平,财富则变为年金收入(annuityincome)的折现,从而得到一条简单的方程式:W=Y/r。这里W是财富,Y是川流的年金收入,r是利息率。如此类推,楼价是租金收入的折现,即是V=R/r。这里的问题是,目前在中国,发展得比较优越的城市,其实际租金的收入,除以利息率而求得的现值,是远远地低于市场可见的楼价。

比方说,目前的上海或深圳,租金的收入不到楼价的百分之二,而市场的利息率是百分之五强。这样,买楼收租或自住,每年要亏蚀约楼价的百分之四。这个看来是非理性行为的解释,就是买楼的人预期——也是市场预期——楼价会上升,而这也是说预期的租金会上升。为什么市场会出现这种预期呢?近于深不可测的答案,是市场是预期着科技的引进,在可见的将来会急升。当然,这预期可能错——楼价可能大跌——但目今的预期就是这样。

科技所值跑进土地那方去

说起来,这里涉及的土地价值观是源于上世纪七十年代我和几位经济大师研讨所得的。楼价上升主要是源于地价上升,而地价上升跟人口的增加可不一定有直接的关系。好比中国的人口历来都是那么多,但八、九十年代的楼价不值钱。深圳的楼价上升远比上海的来得迟——大约起于二〇〇六年——到今天十四年上升了约八倍。

可以这样看吧。劳动力的回报是工资,资金的回报是利息。知识的回报跑到哪里去呢?当年我们想到的答案,是跑到地价那边去。是的,当年大家同意的看法,是二战之后,先进之邦的房地产的投资回报率,一般而言远高于其他资产的投资,是源于科技知识的增加的价值,累积到永远存在的土地那方去。人会谢世,树会凋零,但知识与土地是永远存在的。

仓库理论源于我

这其中涉及到的是一个我创立的有点新意的仓库理论。土地(或房地产)无疑是财富累积的一种仓库。这仓库可容纳的上限,是预期收入以利息率折现的上限。经济学的传统,在财富累积的理论有解决不了的困难,是预期收入到了土地可以容纳的上限,国民收入再增加,花不掉的积蓄不知放进哪里去。这是为什么十多年前我提出一个仓库理论,其中指出,收藏品因为没有收入的约束,其市值没有上限,因而可以用作一个没有上限的财富累积的仓库。从收藏品的价值变动看中国的经济增长,几类受宠的收藏品,其最高的升值速度也是二〇〇〇到二〇〇七这八个年头,上升了约二十倍。

中国是地球上的第一大经济吗?从财富的角度看绝对是。十五年前,上海房地产之价约美国加州硅谷的一半,今天约硅谷的一倍。也是今天,中国的高楼大厦随处可见,远多于美国的。这也是代表着财富的高下之别。劳动力呢?如果今天举世还有奴隶市场,拿去拍卖,中国劳动力的总市值会远比美国的高。当然,文物也有市值,这方面也是中国远胜。

结语

令我感到遗憾的,是中国的大学制度办得不好,导致无数的聪明脑子得不到适当的指导与培养。这方面的不足,以及需要怎样改进,我已经在《科学与文化》一书内解释清楚了。

北京的朋友还需要做的——一定要做的——是把人民币推出国际,而与此相连的是解除外汇管制。这些工程不会容易,牵涉到不少问题,需要怎样处理我在其他文章解释过了。

用财富的总值排列经济整体的高下,中国超越美国相当多是没有疑问的。从基建投资带起举国地价上升这角度衡量,我的大约估计,是中国的总经济超越美国,始于二〇一二年。如果没有二〇〇八年初推出的新《劳动合同法》的左右,这超越是不需要有基建的大兴土木的协助的。

今天,因为新冠病毒对美国的祸害远较中国为甚,疫情过后中国的总经济可能抛离美国了。如果北京的朋友能接纳几年前我提出的十一项建议,此“抛离”也,势在必然。可不是吗?中国的人口跟美国是四与一之比,没有种族歧视,只要人均财富达美国的一半,中国的总财富会倍于美国。好些朋友没有注意到,富裕如美国,因为有种族歧视,那里所有的大城市都有他们的贫民区——称ghetto——其惨情今天整个神州看不到。

回头说美国特朗普总统几番说的,他不要让中国的总经济在他在任之际超越美国。这点,他不用担心,因为在他上任之前已经超越了。

在杭州买房,有一条“阿里定律”

本文作者:骆驼骑士,原文标题:《从阿里到蚂蚁,买房的“杭州定律”被反复验证》,题图来自:视觉中国

“韭菜还没发芽,镰刀已经准备好了。”

前些日子,笔者的一位朋友在杭州城西凤新路附近看房后,不胜感慨。

她看的那个商住公寓楼盘均价3万多,虽然今年新通地铁,但仍然偏僻,无论是开车还是搭乘地铁去西湖,得花上1个多小时。

在售楼处,置业顾问向腰包鼓鼓的大妈们不断强调,菜鸟网络总部就在附近:“等菜鸟投入班来了,年轻人不得租房?肯定很好出租。”

大妈们或许分不清阿里巴巴和淘宝、菜鸟网络、阿里云、蚂蚁集团……究竟是什么关系。但这些都不重要,光耳朵里听到“阿里”两个字就感觉价值连城。

韭菜未长而磨刀霍霍的背后,是对楼市的高期望。在杭州,有一条不断被验证的“定律”便是:阿里所到之处,楼市一派繁荣。

远者,如阿里巴巴将总部当年迁址杭州城西未来科技城的西溪园区,近者,如上周蚂蚁集团以27亿元拿下杭州之江地块,莫不如此。

“地段、地段,还是地段!”这是李嘉诚谈投资房地产时的经验。

的确,地段二字意味着太多,如便捷的交通、完善的配套设施或不可多得的自然景观等等。但究竟是什么因素促成了好的“地段”呢?

杭州最强地段的制造者,非阿里莫属。

就拿蚂蚁这次拿地的之江板块来说,它其实是杭州城区的一个“隐秘”角落。

之江板块西、北均靠群山,钱塘江在此连拐两个弯。之江板块的对岸,是高楼林立、产业发达的滨江区,一江之隔,两番天地。

阿里巴巴部分相关企业在杭州布局(底图自腾讯地图)。

放在整个杭州城区看,之江板块都显得滞后一点点。较之于杭州城西、城北大面积的平坦土地,之江的面积要狭小得多,较之于名企集聚的滨江,之江也要安静得多。

产业方面,之江板块突出旅游休闲西湖龙井茶产地之一的龙坞、梅家坞,景点九溪烟树均距此不远。如果走进之江的珊瑚世纪、祥生云境等楼盘,售楼小姐们几乎都强调当地的生态好,离山近。

阿里云、西湖大学在这个隐秘角落有业务布局。不过,2017年底,阿里云宣布其总部将设在杭州城西的云谷板块,曾让之江的业主们心头一凉。不少人甚至认为,之江板块主要接纳来自滨江的住房需求——这其实是个“睡城”。

蚂蚁集团的到来,打破了这个隐秘角落的沉寂。

笔者的另一位朋友,几年前在买下了之江板块中天某楼盘一套房子。由于想置换更大户型,今年上半年他开始四处看房、摇号。今年9月下旬,传出蚂蚁集团将在之江拿地后,他暂缓了换房计划,而9月消息坐实后,憋了一口气的“业主群都沸腾了”。

高潮不止于此。

蚂蚁拿地消息出来后,更传出之江一个商住盘2天卖出1.5亿元。一位地产中介在朋友圈推荐之江楼盘时写道:“做不了蚂蚁的员工,可以做蚂蚁的房东。错过滨江,错过未来科技城,别再错过之江。”

事实上,他提到的滨江、未来科技城和之江,都和阿里布局密切相关。

1999年,马云在杭州湖畔花园小区的房子里,创办了阿里巴巴。

这套房子约150平方米,当时总价45万元。如今,湖畔花园一套相近面积的房子,售价约700万元。这是杭州房价增长的一个缩影。

整体来说,阿里在杭州20余年的发展历程中,有过数次重要的迁址或业务布局。

2009年8月,阿里举办了一场名为“阿牛过江”的迁徙仪式,其B2B公司6000多名员工跨过钱塘江东进,从城西华星路搬至滨江网商路699号,后者是阿里自己筹建的首个园区。

资料显示,阿里搬到滨江后仅1年多的时间,当地房价就被抬升了约10000元/平米。目前,滨江区整体房价长期稳居杭州的顶级之列,直奔均价5万+。

建设中的杭州未来科技城。

2013年,阿里总部迁往杭州未来科技城文一西路969号的西溪园区,约12000名员工随公司迁徙。阿里西进,后被证明是一次关键搬迁。而两年前,未来科技城刚刚挂牌。

如果没有阿里的入驻,如今杭州最热的未来科技城,恐怕会缺少一根最为重要的定海神针。

一段广为流传的“萧山错失阿里”的轶事是,阿里滨江园区难以满足发展需求时,马云先希望能在滨江隔壁的萧山区,后因双方未能谈拢,阿里选择跨江翻山,西进拓荒。

和蚂蚁拿地刺激之江板块类似,阿里搬往西溪同样极大地刺激了房价。

根据《杭州日报》当时的报道,当时城西青枫墅园的均价从7000元/平涨到了12000元/平,周边原来少有人问津的农租房,租金也翻了倍。当时在阿里西溪园区附近拿下多个地块的富力,预估的住宅售价也高达20000多元/平。

就在过去一个多月,在杭州新限购、限摇政策出来后,二手房重燃战火。未来科技城最核心地段、阿里巴巴西溪园区附近的部分次新房挂牌价甚至冲上近7万元——这几乎比肩杭州CBD钱江新城。

就连高教路上曾因暴力施工、渗水、精装缩水等问题引发业主拉横幅维权的某楼盘,二手房也涨到5万元。

如果盒马鲜生服务范围的房子堪称“盒区房”,那么有阿里重点业务分布的板块楼盘,简直是“阿里概念房”。

过去20余年,“阿里所到之处,楼市一派繁荣”这个规律已经被反复验证。

杭州一处新城区。

有人说,阿里在杭州的业务布局那么多,为什么超山、仁和等板块也有阿里布局,但“跟着阿里去买房”却不灵?

如超山有阿里体育项目,仁和有阿里的数据中心、菜鸟物流进驻,但房价上涨空间都比较小。

这种钻牛角尖的分析并无多大意义。任何一家公司要对当地的产生足够大的影响,都需具备一定的体量。换句话说,一家天猫小店或菜鸟驿站,也不足以成为房价上升的引擎。

只有核心业务的布局才有足够大的号召力,吸引人才、资金及相关产业的聚集,政府也提供着更好的软硬件配套,吸引更多企业入驻,相辅相成、良性循环。

拿阿里西溪园区所在的未来科技城来说,过去这是一个仅有6万多农民的土地,2019年人口增长至40多万,主力就业人群从46岁下降到32.5岁,在核心区域约49.5平方公里的地方落户了2.5万家企业。

笔者想起了2016年的那个春天。

那个春天的一次午饭后,几位同事在位于城西的梦想小镇互联网村散步。小镇在余杭塘河北岸,东侧是一大片盛开的金色油菜花,河对岸是刚投入使用三年的杭州师范大学——马云母校——仓前校区。

一个刚从海外求学回来的新同事指着油菜花说:“我想起来了!我外婆家应该就在这这附近,小时候来过这里。”高速发展的城市,已经让这位同事快看不出原来的模样。

就在几天前,那块油菜花地,已经成为湖畔大学仓前校区的所在地。

本文作者:骆驼骑士,文中图片来源:骆驼骑士

电商漫谈

本人80后,湘赣交界处的小镇中年一枚,二本毕业后投身淘宝.com,因为自己愿意尝试新东西,所以几乎所有主流电商都尝试过,从主流四大平台(淘京拼苏)到快抖微信豆瓣微博这种内容社交平台,现在稳定做淘系(包括阿里巴巴国际站)、京东、拼多多唯品会,快抖微博引流为辅,微信小店作为三级火箭备用。

上面说完了我的现状,接下来说我的历程。从PC时代到现在恍如隔世,城头变幻大王旗,做电商平台的坟头草都几丈高,身边的竞对死的死伤的伤,算是有点资格谈谈感触。我从小C店做起,经历过张勇被围攻的十月围城,我就是去阿里杭州总部举牌闹事的人之一,经历过聚划算的爆发和千团大战,后来接触京东和拼多多也是第一时间参与,跨过很多同行尸体,从一个小C成了一个中等规模的KA,自己尽量从各个阶段说说自己看法。

########正文#########:

电商平台就是政府,政府就是要做金流物流基础设施,营造相对公平的经商环境,设置职能部门来调配资源,来立法执法。

如果你认可“政府论”,那么也得接受以下的推论:政府永远都有杀不完的腐败,有能吏和庸官(小二和平台客服),打官司就有人哭有人笑(买家卖家纠纷);有的时候是大政府,裁判自己下场踢球(自营),会主动引导淘汰“落后产能”(某些白牌C店和同质化产品),会设置“烧车帽”的上限(类似NBA限制球队无限买明星所规定的的工资上限);有时候也是小政府:过度放纵企业(店铺)导致无序竞争,但是让企业产品为王,销量说话,不过多颁布流量政策让企业专注于产品迭代和供应链经营,而不是去打听政策和钻算法空子。

政府论的企业层面,你的利润给政府贡献税收(take rate),你要是毛利率低政府迟早要抛弃掉行业一大部分,政府好的政策优先给优秀的城市(品类),优先找大企业征求意见(KA);你要是KA政府会呵护你,尊重你,给你优惠的金融政策(网商银行和佣金率),甚至派官员来常驻服务你(小二);如果你是低端制造业,不会阻止、也无法阻止你外迁到东南亚和印度(拼多多和京喜),但是又不能无止尽的外迁,那我就沿海向内陆转移中低端(特价版和海外站),虽然每到困难时刻喊出“扶持小微”,但是扶持的金额相当于多如牛毛的小微企业还是毛毛雨,在小微里面仍然是头部获取到了最多资源(拼多多和淘宝里的“5.9包邮”流量入口)。

总之,只要是市场经济走到底一定是马太效应,强者恒强,此时政府需要一点社会主义的手段来设置低保和最低工资,同时要设置工资帽,以防出现三星架空韩国政府的局面。到底是左派还是右派,左右谁更多,那就是管理层的政治光谱问题了。

说一些我印象深刻的教训:我做外贸虽然订单爆表,但是最近几个季度深受原材料成本和汇率波动,卖到亚马逊和阿里巴巴国际站根本赚不到钱;一开始只知道冲量+价格战,结果玩不过资金量和供应链更强大的竞对,也让自己店的口碑销量一落千丈;从纽扣开始进入大服饰的我,从抄袭爆款到找授权自己设计,发现抄袭原创只可以红一时;当时玩聚划算曾经执迷于爆款,结果发现竞对一跟上,如果自己店铺没有完整的产品矩阵,流量立马暴跌;曾经觉得可以钻算法的空子,采用店群策略,用障眼法欺瞒消费者和平台算法,结果被竞对举报被降权很久;因为聚划算和双十一库存规划不善,导致大批的货挤压在手上资金周转不过来,在外面躲债躲了一个月;

作为经历过十月围城的人,从痛恨马云张勇到理解和认可,我知道一家企业一定要掌握定价权+提高产品毛利率才能活的足够滋润。很多人骂张勇马云二选一,殊不知我们这些做生意的从来都是希望供应商和我们独家绑定;我只有市占率足够大,才能对供应商强势和压价;我要是没有现在淘系充沛的现金流,我根本不可能放开手脚去拼多多毫无压力的烧车和降价;我要是没有那么高毛利率和市占率,阿里京东双十一不可能提前三个月来调研我们征求我们运营的意见,相当于我也影响了部分规则的制定。

下面我单独说说拼多多:首先商家做拼多多的方法能反映出平台的基因,1. 低价 2. 坑产(主要是烧车决定)这俩维度决定了在拼多多能不能做好。低价是平台的要求,也是算法的最高权重,低价产品你降一块,竞对降两块,永无止境;如果你能有掌握的供应链(比如这家厂长是我舅舅,我能谈下比竞对的价格),那就掌握了低价的底气;坑产就是烧直通车,得花钱把未来几周的销量怼上去,才能在拼多多算法当中获得大权重,才有免费的流量。做拼多多还有一个小插曲,拼多多的小二三天两头告诉你让你报活动烧车,如果你不烧车,就给你停流量,你烧车,让你觉得流量爆表,你就喜出望外追加烧车,可是维持个几周又没有流量了,周而复始。

上面的描述你就能看出拼多多的数据工具的特征了—-维度单一。同质化的需求就会有同质化的营销工具。不论是多多果园还是百亿补贴,营销的维度只有价格和量,但是不是所有SKU都适合降价冲量的,所以你可以看到一个品牌在拼多多店铺里只有3-5个性价比款,也是客单价最低款,但是店铺里中高价的基本没有销量,因为商家根本舍不得让自己毛利率最高的产品去降价冲量,舍不得拿去报活动,买家看到贵的牌子和其他平台无异,自然就只关注性价比款了。久而久之影响用户心智,就会出现某钻石王老五只在拼多多上买30-50的东西,而中等溢价的东西看都不看一眼了。所以一线城市的一亿高净值用户在拼多多上的画像是被阉割的,也是极其不完整的。进一步推理,拼多多的用户需求是极其同质化的,县城大妈的性价比需求和钻石王老五的性价比需求都可以在拼多多上满足,但是钻石王老五的高价需求几乎全部在京东天猫完成。

再说说阿里—-复杂的数据维度是产品矩阵完善的商家的福音,是白牌主打单款爆品的噩梦(和拼多多完全相反)。大家不要给拼多多加上太多的复杂术语,拼多多就是当年的团购和聚划算,无他。阿里亲手把当年如日中天的聚划算废了,主要就是因为聚划算只能带来单品的爆款,而不能让商家获得“店铺”的收益,而且价格导向的拼团会让商家无止尽的杀价,带来无限循环。但是白牌没有店的概念,我这次在这家店买了螺丝刀,下次买螺丝仍然会重新搜索,而不会让商家产生私域流量,而引导到店铺其他SKU的销量。这和品牌商家的诉求是背道而驰的,我喜欢美的的微波炉,我下次买烤箱很有可能还是选美的,我喜欢阿玛尼的口红,下次很可能买阿玛尼的其他化妆品;其次,螺丝刀这种白牌是全体用户的刚需,所以要广撒网量取胜,而阿玛尼需要精准营销全国几千万铁杆,你广撒网推送给Dior的铁杆是徒劳的,也是降低了我的ROI。大家回想一下,你打开淘宝是为了找自己喜欢的东西,打开拼多多是为了找有什么便宜货自己喜欢,这里面的用户心智是天差地别。这就导致了商家只能把自己的性价比款在拼多多上冲量,自己的王牌SKU去天猫京东上重金投放。带来的结果就是平时王牌SKU在各个平台价格差异不大,反而618/双十一时候天猫京东的王牌SKU能有白菜的价格。

接着之前用户画像说,当你的用户就是为了占便宜而来,他就缺少支付溢价的意愿,你的画像就有极大的缺失,你的用户需求就不是well diversified,我不会在你这里测款,不会在你这里主打我的高利润SKU,不会在你这里布局完整的产品链;我记得阿里某个高管在某年投资者大会上说,阿里致力于满足多样的需求和丰富的供给,翻译成人话就是“万能的淘宝”,用户在这既有性价比的需求,也有一掷千金的需求。

GMV=客单价*购买频次*用户数,购买频次是个固定属性,一人一日三餐,一人一年洗发液不会用超过两大瓶,极少数品类是韩信点兵,多多益善,这类商品主要靠冲动性消费,但主要掌握在阿里手里,平台多运营一个品类,就多拥有了这个品类的消费频次,只有当品类数量多到一个量级,才会出现1+1+….1>N的情况,也就是品类叠加出现化学反应了,这种良好的化学反应目前只有在天猫和京东能看到,虽然京东远远弱于天猫;用户数那就看平台各显神通了,虽然用户数可以短时间喂起来,但是长期留存还是看商品有没有诱惑力,而且两个平台即使用户数一样,谁的画像更完整,谁的用户就更有价值;最后说说客单价,这是评价一个平台最关键的指标,这反映了这个平台的双向价值,即商家愿意为了多贵的商品进行推广,买家愿意在这个平台上消费多少钱的东西。讽刺的是,我们商家做梦都想提高客单价,但是唯一做到的方法是不把它当做终极目标。中途有竞对干扰你,有平台算法干扰你,有供应商干扰你,有宏观经济干扰你,唯一做到的方法就是做出目标群体喜欢的产品,因为只有这样用户才愿意支付溢价,但这也是最难的。

最后想谈一点不成熟的想法。我记得零几年,马云给团队下的KPI是今年得让商家赚钱盈利达到XXX,而不是GMV达到多少,也不是用户数达到多少;我在想阿里一直围绕怎样让商家多赚钱(当然多赚钱也得给阿里多交钱),但是拼多多的使命到底是什么?本分不是使命,而是价值观。据我所知,拼多多的高管和小二是有很大分歧的,他们为人所知的使命是让用户买到更低的商品,但是拼多多小二又私下跟我们说,你们毛利率高我们才能多收推广费,这是非常矛盾的。既要毛利率低,又要腾出来支付快递费,支付客服费用,还得承担无条件退货,还得留出来利润支付黑心客户的敲诈,还得支付平台的违规罚款,最后还得留着利润交推广费,这不只是人民公社,这简直是要共产了。所以,平台内部的使命如果自己都在怀疑,自己都不能拧成一股绳,那何谈进步呢?

诚然,阿里走过一段错误的路,过于暴力的处理白牌小C,虽然消费者更喜欢天猫,虽然政府也会主导暴力下岗,虽然去除过剩产能的目的没有错,但是手段终究是有问题的,不然拼多多也不会崛起,不过拼多多也逼着阿里改进了运营手段和算法。

回到政府论,使命可以很伟大很高大上,没有人可以期待你百分之百做到,阿里很多时候也做的相当垃圾(比如部分贪腐的阿里小二),但是使命是一定要坚持的。如果一味的讨好选民(买家),给他们超出财政能力的福利,那往往会欲速不达。人民公社只是美好的梦想,没有企业家贡献税收,又何谈回馈于民呢?

随手瞎写的,也只是代表一个曾经的阿里hater,现在一个“”既得利益者“”的真实想法

来源:雪球