我是差那一毛钱吗?

21年前,浙江人喻会蛟带着老婆和17名员工,在上海创办了圆通速递。虽然也是18罗汉,但奈何不会功守道,喻会蛟说自己第一个月就赔了20多万。

浙江老板这点好,见人就说自己赚不到钱,这话讲了5年,遇到了老乡马老师。那时候,年轻的麦克白还没遇到女巫,他希望圆通能帮淘宝发货:

每单必须降到12元。

中国邮政一单快递要20多块,顺丰、中通也都差不多,“黑夜尽管漫长,白昼总会到来”这套,别家都不买账,但已经亏麻了的喻会蛟答应了。

后来电商快递真香大家都知道了,快递商们争先恐后加入了电商件市场,马老师们吃肉,快递商们喝汤,一轮上市潮后,大家集体实现了共同富裕。

在被电商行业支配后,为了抢件,内卷不可避免地来了,连高冷的顺丰都不能免俗。

乃悟看了一下数据,2018年,顺丰单票价格相比2015年下降了20%。2020年,继续下降19%。整个快递行业单价从2012年的18.6下降到了2019年的12元一单。

就算是这样,2019年之前,有菜鸟坐庄,大家还是能维持着基本的体面,价格战不能不要命。曾经顺丰想过不要命,结果直接被阿里关掉了入口。顺丰的员工回忆,仅仅那一天,顺丰的快递量跌了:

10~15%左右。

去年,背后站着拼多多和段永平的极兔快递从印尼杀回国内,定价权让渡到了不体面的人手里,自杀式攻击开始了——电商件单价降到了1.2元左右。

有个快递从业的朋友给乃悟算了一笔账。一个1.2元的单子,派送费0.8元,运输成本,就算在江浙沪包邮区也是0.3~0.4元。这种2块以下的单子几乎没有任何可以赚钱的点。

和拼多多起初蹭淘宝一样,极兔也靠蹭网和代派。虽然其他快递公司禁止网点和极兔合作,但对深谙人性的黄老板和段老板来说,这都不是事儿。

乃悟看了一下,电商贡献包裹数量中,增长最快的是拼多多。已经从2018年的21%提高到了33%。减少最多的是淘宝,从62%降低到了54%。

这里乃悟要表扬一下黄老板和段老板,9块9包邮里面,起码1块2的快递是真的。

价格战里,快递小哥是第一批受到影响的群体。有朋友告诉乃悟,早期的配送费一单能达到1.8元,后来越降越多,现在基本就在1块到0.8元左右了。

这种杀敌八百,自损一千的经营模式让很多快递公司都苦不堪言。顺丰今年一季度出现上市以来首次亏损,行业市占率第一的中通份额萎缩,圆通年中报显示二季度归母净利润下降了3成。

中通董事长赖梅松在内部讲话时说不必要的低价亏损件或以利润换取短期市场份额增长的做法,既非明智也不可持续。

朋友告诉乃悟,讲话后中通立即给小哥涨薪,就是要让极兔跟进,以促使其继续流血。这一局,极兔跟了。就在中通宣布给小哥们涨工资的第二天,极兔也宣布上调小哥工资。

继中通之后,5家快递公司相继宣布,将提高快递小哥们的派送费用,平均每单提高0.1元,有媒体算过,快递小哥平均一个月能多赚500块。

领导早就讲过,快递小哥是美好生活的创造者、守护者,要关心关爱。所以这次派送费用提高是好事,乃悟鼓掌赞成。有官媒写评论说:

靠“一毛一毛”做文章远远不够。

这句话也好,那些耳朵比较长的快递老板,你听到了吗?

来源:星球商业评论 微信号:xqnews

舆论“顶流”阿里巴巴

01

一夜之间,阿里五个热搜。

以为发生了什么惊天动地的大事,一个个点进去看,有说赵薇的,有说高晓松的,有说某地官场新近变动的。最热门也是最搞笑的话题,是很多人在一本正经地问“花呗是不是不用还了”。

但五个热搜就是没说阿里到底发生了什么,于是其中一个热搜就叫“阿里巴巴怎么了”。这正是吃瓜群众最喜闻乐见的状态:我不知道你出啥事了,看热闹的只怕事不大。

反正,坏人总是有的。近的,有偷漏税的明星,赚大钱天生招人恨的资本家、被腐化的落马官员,远的如犹太资本、共济会阴谋,这些熟悉的戏码总是会在微博和朋友圈里不时跳出来。于是吃瓜群众们更加笃定了:你看,就说有坏人坏事吧!

太阳底下无新事,这样全民找坏人的场景,并不只是互联网时代的独特景象。

两百多年前的乾隆朝,一场夹杂着恐慌与狂欢的全民动员,同样从杭州发端,沿着长江和运河西行北上,席卷了大半个中国。人们相信一些邪恶的妖术师可以通过剪人发辫来盗取灵魂,并致人死亡。整整一年时间里,整个清帝国都被这场狂潮掀动,小民百姓风传各种防范和指控妖术的办法,各级官员也忙着缉拿妖人。

是不是很熟悉?这种掀动整个帝国的妖术,在两百多年前叫做“叫魂”;在科技昌明的当下,轮到了“资本”。

随着阿里的五个热搜,流传最广的消息,是5亿入股蚂蚁的资本腐化官员的戏码。

但稍微查一查就可以发现,这个消息的源头,是油管上一个叫“驸马时评”的视频栏目,点开这个栏目,全是关于中国的各种离谱到家的八卦。创办人叫蒋罔正,自称是蒋介石的“皇亲国戚”。

其实此人本名尹科,原平安银行杭州分行行长助理,因诈骗罪被公安通缉,侥幸出逃海外,后转型油管,靠着各种耸人听闻的中国秘闻,拉拢了一批粉丝。

只是,在他的视频节目下面,往往能翻到指控他诈骗的评论,多的上千万,少的几百万。粉丝群就是他继续诈骗的韭菜地。

但来源的离谱和荒诞,丝毫不影响消息的不胫而走。根据“蒋皇亲”创作的故事为基础,一篇名为《一位“律政佳人”的捞人与举报》的公号文章被转得漫天飞,继而带动无数微博微信的营销号二次创作、三次创作……

好玩的是,中国可能最为流量而焦虑的互联网公司阿里,现在却成了无数营销号的“顶流”源泉。

其中最引人注目的噱头,当然要与“资本狂欢”有关。

有人“分析”了蚂蚁上市前股东的背景,除开阿里、马云和管理层,有“国家队”,有央媒“品牌推广费用”,有相关央企“为菜鸟铺路”,有一干中字头“险资巨头”,当然还有众多群众熟知的企业家,他们被归类为“江湖大佬”。果然好一派资本盛宴的场景,完全符合群众们对于资本家分食大蛋糕的想象。

有这些股东吗,大概是有的,因为蚂蚁的招股书里都有明明白白的列举。但所谓的背景、意图,从何得知?这就是虽不得而知、但可合理想象、以至于天下皆以为然了。

当然,如果蚂蚁股东的精彩故事里, 再能有贪官情人、红颜祸水、资本勾结、派系斗争等诸多要素,就再合适不过。还是那句话:你看,就说有坏人坏事吧!

看戏上瘾,至于阿里到底怎么啦,还重要吗?

重要的是,一张无形的网已经把阿里当场缉拿牢牢锁进舆论的牢笼,“资本”就是百年前的妖术,而阿里约等于资本。我们正在目睹和经历的,大约就是一场现代“叫魂”。

2

再说说热搜里两个高频出现的新闻,某新近落马地方官和赵薇。

某官员落马的消息公布之后,在评论里可以发现这么一群人。

“蓝色钱江纵火谋杀案有希望了”“绝对和林生斌案有关”“坐等林生斌入狱”……

他们笃定,林生斌是杭州保姆纵火案的主谋,而他是有保护伞的。

很难相信,三个月前,林生斌还是被捧成圣人的“林先生”,伟光正人设崩塌之后,立刻就有大仙跳出来分析,他捐的井,是用来镇魂的,为的是让妻子和三个孩子永世不得超生。曾经被认为是悼念家人的纹身,现在被网络大仙们认定:这也是用来镇魂的。

另一个消息是关于赵薇的,她出事的消息传出后,同样被挖出了多年前的黑料,比如在一次采访节目里,主持人问她有什么秘密时,她开玩笑地说自己杀过人。人们还相信,赵薇给粉丝孩子取了死者的名字。哎,也是为了镇魂。

反正一个人坏呢,就必须坏得立体,坏得惊世骇俗,全方位360度无死角都是坏的。阳间的坏事要干,阴间的坏事也不能落下。

在这些大开的脑洞里,当然也有阿里的戏份。一天5条热搜,只看微博的话,阿里简直了,勾结赵薇,腐化官员……联想更丰富的,犹太资本和共济会的故事再来上一遭。

反正,一个事情上了热搜,大家都心有戚戚:资本果然是坏啊。但如果一个事情没上热搜,又一定会有声音跳出来说:啧啧,资本的力量,你懂的。

林生斌可以是资本的力量,阿里也是资本力量。从阿里手眼通天,到林生斌手眼通天。我们对“手眼通天”的衡量尺度,越降越低。总之:遇事不爽,资本下场。

估计牢里的落马官员知道了都要笑,“资本的力量”也通货膨胀了呀。

但不那么可笑的是,从什么时候开始,我们的认知里,就只剩下好人和坏人了?从什么时候开始,我们不喜欢一个人,就恨不得一切坏事都是他干的,让他彻底消失?

是啊,坏人干什么坏事都不值得奇怪。

不喜欢林生斌,所以林就必须是个杀妻灭子的凤凰男;讨厌996,所以互联网企业都是充满压榨的血汗工厂,企业家们都该挂路灯;觉得男女不平等,所以无条件相信那些疑点重重的强奸和性骚扰爆料。

坏人就必须坏得彻头彻尾,好人就像天使一样。拜托,现在国产肥皂剧都不这么拍了好吗?

当下的互联网舆论场里越来越容不下中间地带。事实如何不再重要,一切矛盾都是敌我矛盾,正义都属于云法官们。

看过林生斌一些用力过猛的表演,即便是在他圣光护体的时刻,也对他喜欢不起来;赵薇的演技也就那样吧,乏善可陈;至于阿里、腾讯这些互联网巨头,不是不可以批评,但是批评之前,能不能先让子弹飞一会,先搞清楚到底发生了什么。

一个没有中间地带的舆论场是有毒的。

3

当下互联网舆论场上,人们越来越喜欢站队。

人们听信自己愿意相信的,网暴想象中的坏人和任何为他们说话的人,人们的正义感是如此剧烈,在网络上杀死一个人又是如此简单,以至于不封杀不足以平民愤。

但历史经验告诉我们,最糟糕的事,往往不是坏人处心积虑的手笔,而是自诩正义的好人们犯下的。

传播学中有一个概念,叫“沉默的螺旋”,即一个人如果觉得自己的观点是公众中的少数派,他们就会不愿意表达自己的看法;如果他们的看法与多数人站在一起,他们就会勇敢地说出来。在舆论场,人们总会关注多数派的观点,忽略少数派。于是,少数派的声音越来越少,甚至趋于消失,而多数派的声音似乎就成了所有人的声音。

多数派总会产生一种错觉:我们站在了正义的一边。但一件错误的事,并不会因为参与者众,就自动正确。

我们的史书上,总不乏那些“虽千万人,吾往矣”的人,以至于我们总会忘记,这样人其实是稀缺的。。

这句话的背后,其实是一段关于人类勇气的阐释。它记录在《孟子·公孙丑上》——

我曾从孔子那里听到什么才是大勇:如果反躬自省,觉得自己理屈,那么,即使面对的是一个卑贱的人,我也会不安。如果反躬自省,觉得正义的确在我这一边,那么对方纵然有千军万马,我也会勇往直前。(吾尝闻大勇于夫子矣。自反而不缩,虽褐宽博,吾不惴焉;自反而缩,虽千万人,吾往矣。)

但人往往是懦弱的个体,他们和多数派站在一起,能获得一种天然正义感。这种正义感让人们得以合法地去伤害,任何一个他们不喜欢的人或者群体,并且毫无负疚感。

而中间地带的人在哪里都不受欢迎,在今天的互联网舆论场上,他们是讨人厌的理中客,是在大是大非面前还讲科学讲逻辑的人。

所以我们经常能看到,在一起尚未有结论性侵的丑闻里,要么男人十恶不赦,要么女人自甘堕落。没有中间地带。

中间地带消失后的结果,就是舆论场上没有交流,没有交流,而只剩下站队和审判。但凡我们讨厌的东西,没有得到审判和制裁,那么便是手眼通天,便有黑幕。

中间地带的消失,从来不是一件幸事。这意味着,戾气滋生。

上世纪美国民谣歌手皮特·西格有一首歌,《which side are you on?》(你站哪一边?),作为一首歌颂工人运动的歌,激昂且好听,建议大家也可以去听听。

歌词的背景是1931年的美国,在一个叫哈兰郡的地方,发生了煤矿工人罢工,期间矿工与雇主间爆发了血腥的互殴与枪战,这一事件后来被称为“哈兰郡战争”。

歌词是这样的:他们说在哈兰郡,没有中立者,你要么是个工会成员,要么是JH布莱尔(镇压罢工的治安官)的暴徒……你是要成为一个卑劣的工贼,还是要当一个真正的男人?

在整首歌里,作者一遍遍地发问:which side are you on?

我很难不对那些在恶劣环境下挣扎的矿工们产生共情,也完全理解他们在恶劣环境下的反抗。

但是,现在的社会,难道处于这样分裂的场景中吗?

哪怕每周去市场买一次菜,和卖菜大妈们聊聊天,都能意识到,现实不是非黑即白,非此即彼的。人性是复杂的,事实不是非黑即白,有冷色,也有的是暖色,也少不了大量的灰色。

千万别以为,今天互联网上的恶意只是针对巨头或者名人,凡人便可高枕无忧,只需选择加入或者吃瓜。

因为这种对陌生人莫名其妙的仇恨和敌意,一旦产生惯性,就不会听凭我们的意愿,只打我想打的靶子。每一个人,都会是它潜在的靶子。

如果我们习惯了这样的舆论,那么它便会顺着网线,从线上侵入线下,侵入我们的生活。长期、深入地腐蚀国民的道德。而这样的事,在历史上并不罕见。

4

记录两百多年前那场叫魂风潮的,是美国史学大家孔飞力。

在他的杰作《叫魂》中,孔飞力对于妖术狂潮爆发的社会基础有过精彩分析,他说:以叫魂罪名来恶意中伤他人成了普通人的一种突然可得的权力。对任何受到贪婪的债主逼迫的人来说,这一权力为他们提供了某种解脱;对害怕受到迫害的人,它提供了一块盾牌;对想得到好处的人,它提供了奖赏;对嫉妒者,它是一种补偿;对恶棍,它是一种力量;对虐待狂,它则是一种乐趣。

说得实在太精辟,对照当下,再无需阐释。

再讲个离我们不久的小故事。

50年代初,华北和华东地区曾爆发过“割蛋”与“水怪”的谣言,其波及范围之广,在中国历史上罕见。其传播跨越了北京、河北、山西、内蒙古、江苏、安徽和山东数省、直辖市和自治区,涉及约100个县,数千万人口。期间有人丧命,有人被捕。

荒诞的谣言内容大同小异,有兴趣的人可以自己去找来看。

因为相传毛人水怪怕光,许多地方夜晚不熄灯,引发了巨大的恐慌,甚至许多村民枕戈待旦,男人晚上上房站岗,妇女并房睡觉,不敢下地干活,行人不敢单独走路。还有一个仅400户村民的村庄,为防毛人水怪,购买了1000个手电筒。

灯火长明,凡有响动,就觉得是水怪入侵。

当荒诞的传说,变成了想象中的威胁,人们就会从中各取所需。有人假借“水怪”犯罪,然后伪装是“水怪”所为,也有人被误伤,因为和想象中的水怪形象太接近。

淮河修水利时,还有一些妇女利用“毛人水怪”谣言阻止丈夫去当民工。

类似的情节,在《叫魂》中也有详细记载。

那时的人们相传,术士们通过作法于受害者的名字、毛发或衣物, 便可使他发病,甚至死去,并偷取他的灵魂精气,使之为己服务。

一时间,各地都出现了许多“割辫妖党”。其中当然有大众恐慌之下的胡捕乱抓,但也不乏故意的造谣陷害。只需要往讨厌的人家里塞点头发、法器,便可诬告对方是“割辫妖党”,这么低成本的坏事,自然许多人乐于为之。而被诬告者百口莫辩,往往屈打成招,家破人亡。

普通人从最初的恐慌中回过神了,发现自己突然拥有了对仇家生杀予夺的权力,于是争相利用。

这种任意行使的可怕权力,也产生了可怕的后果,用孔飞力的话来说:“社会上到处表现出以冤冤相报为形式的敌意。”

在科技昌明的现在,在互联网上动辄开庭的舆论审判中,我们仍然不难发现“叫魂”的影子。一旦这种社会氛围形成,就像“扔在大街上的上了膛的武器,无论恶棍或良善,人人都可以取而用之,对别人施加伤害。至于这把武器是什么,并不重要。

重要的是,当我们回过神时,每个人都已身陷角斗场。因为每个人,都可能成为少数派。而在这样的舆论场中,多数即正义。

而互联网在发动人群与传递特定信息上的高效特质,让现代“叫魂”具备了全方位执行的条件。

没有人经得起放大镜下的审视。你平素友善,我就去查你的立场,你又红又专,我就去看看你是否有过厌女言论,你追求男女平等,我就去看你是否粉过劣迹艺人,你对娱乐圈毫无兴趣,我…我就再查一遍你的立场。

在“资本”俨然成为现代妖术的当下,曾经风光无限的互联网巨头们陡然从神坛跌下。那么多耸人听闻又不胫而走的消息,一篇篇无法验证又惊险刺激的文章,那么多让被指控者无法自辩的指控,这背后,是否就有“指控他人比面对指控更安全”的影子?

阿里的崛起,不过这十年间的事。这十年中,阿里既借国家锐意发展进取的东风,也领互联网狂飙突进的潮头,既成就了阿里自己,也确实推动了商业和国家经济方方面面的进步。

但要开拓新的商业领域,冲破旧的经济关系,阿里也犯了不少错。因为垄断、不正当竞争阿里被罚款182亿,蚂蚁上市被叫停,还有连续约谈整改。国家的处罚不可谓不重,阿里和蚂蚁的代价不可谓不大。这是阿里的成长之痛,也是互联网经济在中国的成长之痛。

一句“鼓励平台经济健康规范发展”,写在几乎所有跟处罚阿里有关的文件中。阿里怎么就突然在社交媒体上成了祸国乱民的“资本”代表了呢?阿里再大,或者再小,本质不就是一家互联网民营企业吗?互联网要进步,工商业要发展,终会有人来扛起这面领头的大旗,可以是阿里,也可以是其他公司,但这跟所谓“资本的原罪”,本质上没有任何关系。

三人成虎,万人可成哥斯拉。这世上本没有妖怪,热搜多了,营销号文章多了,阿里就成了资本,资本就成了那个人人喊打的妖怪。于是就有了叫魂,就有了全民围观所谓资本狂欢、起底所谓资本原罪的一幕幕连续剧。

就在近日,网信办宣布“将封禁一批黑嘴敲诈勒索自媒体账号”,重点打击“散布小道消息,以所谓揭秘、重磅、独家爆料,知情人士为名进行渲染炒作;炒作负面信息对相关利益主体进行威胁恐吓、敲诈勒索,谋取非法利益”等行为。

不知道指控他人者,以及赏金枪手们,看到这些特征度极高的描述,会不会心头一凛。

17 世纪,法国政治家红衣主教黎塞留有句名言:“给我这个世界上最诚实的人写的六行字,我一定能从中找到足够的理由来绞死他。”

当我们下次再看到耸人听闻的消息时,即便我们暂时看不清真相,我们是不是可以保持一分善良。如果有些恶毒的话,在现实生活中,当着对方的面你说不出口,那么在网上是不是也应该至少保持缄默。

让我们再重温一遍从夫子那里听到的勇气之道:

自反而不缩,虽褐宽博,吾不惴焉;自反而缩,虽千万人,吾往矣。

我们或许做不到“虽千万人,吾往矣”,但在参与网上的讨论之前,我们是否可以先自问三个问题:

1、我得到的信息是客观而全面的吗?

2、我为什么要仇恨那个陌生人?

3、我的所为会对他人造成什么伤害?

来源:@智谷趋势

被收购外企的四年本土化之路

加入 G 公司是我 “辉煌” 的跳槽生涯中 ——14 年里共为 11 家企业效劳过 —— 最无奈的一次行动。相比于我之前服务过的那些赫赫有名的跨国巨头,这家顶着外企名头的小公司,实在是没名气到了极点。

可我当时实在忍受不了上一家公司的严苛管理,而不堪的年纪和履历上的 “换主” 记录,又让我没有太多的选择余地,也只能加入这个从猎头口中才得知其名号的小外企 —— 管它做啥的,只要能发工资就行。

当时的我并不知道,自己急于跳入的,是一个剧变不断的漩涡。

1

在 2018 年 9 月的国际工业博览会上,入职没几天的我就被安排到新东家的展台上 “站台”。

望着背板上打出的 “直线驱动领导品牌” 的大字标识,柜台上整齐摆放着的各种闪烁着指示灯的伺服驱动器(又称为 “伺服控制器”、“伺服放大器”,是用来控制伺服电机的一种控制器,主要应用于高精度的定位系统),以及平稳运行并发出 “刺啦” 声响的机械设备,我不禁大呼 “神奇”。

虽然纵横工业控制圈子十多年,自诩见多识广,但这些可以精准地控制设备直线运动的玩意儿我还真是第一次仔细端详,它们和我之前经常接触的旋转电机大不相同。旁边的同事耐心地给我讲解了一些相关知识,比如用到什么产自美国的高端运算芯片啦、独特的控制算法啦,可我还是一知半解、懵懵懂懂的,真是 “隔行如隔山” 啊!

与此同时,我也见到了规模庞大的外籍同事团队 —— 他们来自深圳总部和海外。之前我在好几家欧洲企业待过,却从来没一下见到过这么多国际友人。他们中还有人是带着像洋娃娃般可爱的孩子一起来的,好像是顺便来中国旅游度假似的。

展会结束的时候,一个蓝眼睛里闪着快乐光芒的中年老外站到展台高处,对大家发表了一通热情洋溢的演说 —— 他是负责整个中国区业务的销售总监 E 先生,在深圳已经待了很多年,听同事说,公司大部分老员工都是经他面试招进来的。

“还好我最后是由汪总面试招进来的。” 我抹了一把额头上的汗,想着如果是 E 先生面试我的话,自己恐怕都没机会进来 —— 他那并不纯正的英语在我听来,简直就像听天书一样晦涩难懂。而周遭的同事们却仿佛都能毫不费力地知晓他的意思,时而热烈鼓掌,时而发出会心大笑。这让我压力骤增,我一边装模作样地跟着他们一起做出回应,一边在心中盘算着自己是不是要报个英语学习班啥的。

不过,很快我就知道,这完全是多虑了 —— 虽然公司还是以外企模式在运行,但是在我进公司的前一年,这家小外企就已经被国内的一家大型制造企业收购,并逐步开启了 “本土化” 进程。之前面试我的汪总,就是总公司派来担任总经理、主导这一进程的掌舵人。这次展会是这些外国同事们在中国的 “绝唱”,所以他们才会如此大规模地集体出动、还带着孩子,来和这片曾经和他们紧密相连的土地告别吧。从此以后,中国市场就将完全交给中国人打理了。

果然,在 2018 年年底,我们接到公司通告,E 先生将离开中国去海外赴任,他的职务将由汪总新招的雷总接任。

我长出了一口气,这下我不用担心听不懂大领导的话了,也不用担心会收到让我看得费劲的英文邮件了。可我的直接上司 —— 上海区经理老李却眉头紧皱,他烦躁地吐着烟圈,英俊的脸庞上露出淡淡的忧伤,不住地叹息道:“好日子到头喽!”

老李的担忧,对我这个新来的人来说是难以理解的,我甚至觉得日子比之前还好过点 —— 至少周围热闹多了。

我所在的上海区销售部,除了经理老李之外,只有小魏、小莉、方姐和我 4 个业务员。小魏和小莉虽然都是 90 年前后出生的年轻人,但论资历却是公司的老员工,手里掌握着大量的优质客户,颇受老李的青睐和器重,因而或多或少有些骄傲之气,与我也自然不会走得太近。方姐虽然对我这个新来者还算照顾,但她是个风风火火的急性子,跟我这个慢性子懒人也会产生距离。

这种情况下,大柳和阿威的到来,对我而言可就算是 “天上掉下个好基友” 了,一掉还掉两个。

大柳是 87 年生人,戴着一副眼镜,斯斯文文的,虽生于汉中乡村,但却像个腹有经纶的江南书生。他之前做的是建材行当,被汪总招到我们这行来,实属 “跨界”,让我这个也只是敢在 “圈内跳” 的钦佩不已。

阿威比大柳小 1 岁,皮肤黝黑,大概是经常沐浴在老家宁波海边的阳光下吧。他是名牌大学科班毕业,家境优渥,总是笑口常开。他之前就是雷总的下属,是跟着老领导来 “再续前缘” 了。

我们仨 “新兵蛋子” 很快就打成一片,经常一起吃饭聊天,一起学习产品,甚至有时还一起跑客户。大家都分配到了一些固定客户,公司还秉承着外企一贯的 “放养” 模式 —— 只要偶尔汇报一下工作情况,并不抠细节 —— 所以我们几个日子过得倒还算滋润。

可在 2019 年的春节假期过后,好日子真的到头了。

2

一天,老李把我们几个新老销售召集起来,严肃地宣布:“雷总决定,从本周开始,销售人员每周都要写周报、开周会。”

我们面面相觑,心说这就是要开始整治了吗?对我来说,“写周报” 倒没啥,毕竟凑点工作内容应付交差并不是什么难事,可这 “开周会” 真是要人老命了。

不过,最先在周会上沦为牺牲者的却不是我。

“叮咚!” 黑色的 “八爪鱼” 发出一声清脆的声响,好像是在宣布:“都注意啦,末日审判就要开始了!”

早已在会议室中端正坐好的我们则紧张地望向投影屏幕,那上面已经显出上周各自的业绩情况:小魏、小莉、方姐 3 个老员工的数据自然不差,他们的脸上也都露出些许轻松的表情;大柳分到了一个大客户,数据也很可观,但他毕竟对行业不熟,信心不足,只看了一眼屏幕,就匆匆埋头继续准备汇报内容了;我和阿威的数据肯定是垫底的,这一点我们不看也知道,所以也只是在扫了一眼屏幕后相视苦笑一下,便也和大柳一样埋头准备了。

“人都到齐了吧?” 电话那头传来雷总低沉的问话。他此刻正坐镇深圳总部,所以只能通过召开电话会议来了解上海这边的情况。

老李赶紧应道:“上海这边人齐了。”

“好,深圳这边我看也齐了,那就开始吧!”

雷总开始回顾近期业务状况,趁此机会,我在脑海中又将上周做的工作回忆了一遍。

待将市场大环境到重点细分领域都分析了一遍后,雷总才稍稍歇了口气,转而吩咐道:“深圳的先开始汇报吧。”

事不关己,我们上海这边的气氛顿时轻松了些许。老李瞥了一眼 “八爪鱼”,见已经亮起静音红灯,便开始跟小魏和小莉打趣起来:“上周如果认真跑客户了就该不慌不忙,谁紧张就表示偷懒、心虚了。”

“哪有,领导你可不能瞎说。” 我们不是陪着笑脸掺和两句,就是继续低头梳理思路。

“好了,上海开始吧。”

听到这句话,老李立即按下回答键,“八爪鱼” 识趣地亮起了绿灯。

老李阐述完上海总体业务状况后,就轮到 “过堂” 环节了。根据英文名字首字母的排序,小莉最先发言,她自信满满地将上周的工作内容一一汇报,末了,赢得电话那头的雷总一句赞扬:“这周小莉的业绩是全公司第一哦,大家都要向她学习。”

小莉满面红光,托了下眼镜,谦虚地表示:“雷总过奖了。”

接下来是大柳,他上来的语气中就透着不自信:“雷总能听清吗?那我开始汇报了,我上周……”

他磕磕巴巴的陈述连我听了都觉得受罪,那边雷总稍微反问几个问题,立马就让这位 “跨界勇士” 不知如何回答,只能涨红着脸嘟哝道:“好的、好的,我会后立即去确认。”

待他熬过了这炼狱般的汇报后,便将绷紧的身子重又缩回靠椅中,瘫软下去。

轮到方姐了。她就坐我左手边,我很轻松地就能瞥见她电脑上记录的工作事项,密密麻麻的文字将表格撑得又肥又壮,让我想到一个同事对她的评价:“方姐是上海最勤奋的销售。” 再瞅一眼投影屏幕,她的业绩数据只比小莉少一点,看来,又是一个顺利过关的节奏。

不过,方姐连续汇报了两个重要客户的情况,电话那头的雷总都没怎么吭声,只是不置可否地哼了两下。这个态度让人有些捉摸不透,方姐似乎也有些懵,她稍稍停顿了一下,又接着汇报:“鉴于这项业务非常有价值,所以我想给客户申请‘特价支持’,同时需要……”

“我实在看不出做这个客户的意义何在!” 雷总终于发声了,可谁也没想到他这一开口就是如此粗暴的喝断,刚才对紧张得前言不搭后语的大柳,他也没这么不客气。

我偷偷瞄了一眼方姐,只见她嘴唇微微颤抖着,好半天才回应道:“做好这个客户至少能产出……”

“我先不说产出,就这么低的利润,怎么做?做下去都亏的,还谈什么意义?”

电话里不断冒出的责问让方姐无言以对,一时间,整个会议室都陷入死寂之中,连呼吸的声音都显得格外沉重。

“我在这里再次告诫大家 ——” 电话那头的雷总又开口了,这次话说得更重了,“不要把精力放在一些无谓的业务上,公司给大家发工资,是让大家替公司做赚钱的生意……”

方姐的脸上写满了尴尬。

后面我的汇报虽然也被雷总批了几下,但和方姐相比,简直算不得什么;而最后小魏和阿威的汇报则几乎没有遇到任何批评,就顺利通过了 —— 我心里不由纳闷:好像雷总就是专门对方姐表示不满啊!

我的判断没错,从此之后,方姐就成了周会上的 “重点照顾对象”,几乎每到她汇报时,都要被雷总挑出一堆问题来加以批评。终于,在一次被雷总问得哑口无言后,方姐愤然打开了招聘网站的页面。我心中一惊:不好,这是要被逼走的节奏啊!

不过我不明白,为何雷总要跟方姐这样一个勤跑客户、业绩又不错的销售过不去呢?

经同事点拨,我才渐渐窥得端倪:原来,方姐对客户的 “占有欲” 极强,凡是她知道的客户,几乎都被她录到自己名下,不许别人染指。如此这般,自然引得领导极为不满:“她有精力跑这么多客户吗?自己霸着不让别人跑,浪费公司资源嘛!” 而且,她的急性子又特别容易得罪人,从技术到商务,很多部门都对她有意见。而这些负面信息,肯定也会通过各种途径传到雷总耳中。

到了 2019 年 5 月,方姐正式提交了辞呈。在给她送行的告别宴上,我又得知,原来她的丈夫跟老李是好朋友。当时我对此并未在意,可直到后来发生的一切,才让我深感 “事情没那么简单”。

让我感激不已的是,方姐临走前还在极力帮我这个懒散而又没有靠山的 “小兄弟”,她主张将原先自己手上的一些 “良田” 分给我这个 “佃农”,可惜却未获上面批准,我只是分到了一些 “薄田”,勉强糊口。

可很快我就感到,连糊口怕都没那么容易了。

3

方姐走后,我跟大柳就成了周会上挨批最多的人,好在每几周就这么一两次不痛快,我也能很快平复心情,没当回事。

7 月初的一天,老李把我叫到他的办公室里,我一进门就闻到一股呛人的烟味,不禁皱了皱眉头。老李的眉头比我皱得更紧,他一脸严肃地问道:“知道叫你来干什么吗?”

我心头一紧 —— 难道我闯下什么大祸了吗?但脑袋却本能地摇了摇。

他往椅背上一靠,慢慢地吐出一句:“今年我们按照总公司的考核要求实行绩效评级,这次半年评级,给你打了 C。”

我顿时觉得透心凉 —— 要知道,在总公司制定的绩效评级系统里,分 S、A、B、C、D 五等,S 和 A 属于人中翘楚享有的优秀级评定,绝大部分平凡人都会获得 B 级评定,只有极少数 “幸运儿” 才能将 C 和 D 这样的 “殊荣” 揽入怀中。鉴于 D 级评定几乎等于辞退通牒,所以一般也不轻易授人,那么获得 C 的我,就成了整个部门当之无愧的 “奠基石”。

老李像审问犯人的警察一样冷冷地问道:“你还有什么要说的吗?”

我本来想认栽算了,可转念一想:如果不申辩几句,好像也不对。于是,我极力鼓起劲来做抗辩陈述:“虽然我的业绩的确是倒数第一,但是我也做了很多工作,比如……”

此时老李却又像怕我 “翻案” 似的,赶紧打断了我的话头:“算了吧,不说业绩,你的工作表现也不咋样。”

接下来,他开始历数我的 “斑斑劣迹”,从早上上班时间以明显刚睡醒的腔调接电话,到拜访客户的时候不注意言辞,甚至连去年展会上站台时穿着不当、完全没有业务人员的精气神的陈年旧事也被挖出来鞭挞一番。

说完这些,他似乎还怕我不服气,又将我和其他 4 个同事比较了一番 —— 小魏和小莉这样的老员工自然不是我能比的,而同来的大柳和阿威也各有 “良田”,这么算下来,不是我这 “佃农” 给大家垫底还有天理吗?

这下,我彻底没话说了。

“去系统上确认吧。” 他见我低头 “认罪” 了,便彻底放松了下来,手开始摸向桌子上摆着的烟盒了。待我站起身准备离开的时候,他又补上一句安慰话:“还好,打 C 也不会被裁的。”

雷总继续雷厉风行地实行他的 “新政”,为了彻底根除我们这些 “外企员工” 身上残留的懒散作风,他要求大家将每天的行程安排报告给主管经理,如果没去拜访客户,就必须来公司报到;同时,他还力主在北京增设了办事处,积极开拓北方市场。

之后,雷总开始频频驾临上海和北京,跟销售一起拜访大客户。这跟手上只有一堆小客户的我关系不大,我只能在雷总 “赐宴” 的时候,才能窥见 “天颜”。

一次在火锅店聚餐,雷总久等才至。他在饭桌上还是很平易近人的,吃了几口凉菜,就开始举杯跟我们一个个碰杯喝酒。我一边捞起的羊肉送入口中,一边看着这温馨的同事相聚的画面,绩效评级垫底的不快暂时抛到脑后。

轮到我时,雷总举着酒杯停顿了一下。“哎呀,你啊……” 雷总看着我,脸上依旧挂着从开宴以来就一直保持着的笑容,“怎么好像又发福了呢?”

桌上顿时一阵哄笑。我也笑着端起酒杯,没有吭声,想着跟领导碰杯喝酒,走完过场就结了。

熟料雷总突然来了一句:“夏天还能发福,是不是没怎么跑客户啊?”

这话如晴天霹雳,惊得我差点把酒杯失手丢了。雷总还是跟我碰了碰杯,但我的后背已经冷汗直冒:难道领导真的盯上我、要拿我开刀了?

美食顿觉无味。

我就此活在恐惧之中,战战兢兢地度日,除了把公司交付的客户尽力维护好,还使出浑身解数去找以前认识的代理商,希望他们能拉我一把,帮忙卖点货。基本上每周除了周一去公司开会,我其它时间都用来跑业务了,可还是改变不了业绩垫底的尴尬处境。

不过,我渐渐发现,雷总在周会上的注意力越来越多地集中在小魏、小莉和大柳这 3 个 “手握重兵” 的 “骨干销售” 身上了,每次轮到他们汇报的时候,雷总都要反复询问各个重要客户的情况。

之所以会这样,是因为一直作为公司业绩龙头的上海区今年表现不佳,好几个大客户的订单量都较去年出现萎缩,影响了整个公司的业绩,所以占 “大头” 的自然受到重点关照。但这绝不意味着我能成为 “漏网之鱼”,偶尔雷总还是会带上我一起批一通,毕竟我的业绩完成率只有同期任务的一半左右。

在一次周会上,我照例被雷总批驳了一番,下班后,便跟阿威一起去吃饭散心。

“咋啦?还在为上午开会的事不痛快呢?” 阿威看着一脸郁闷的我,黝黑的脸上居然还露出喜色。

我叹气道:“当然,我业绩最差、评级倒数、时不时就挨训,看来上面是想把我‘干掉’了。”

阿威 “扑哧” 一笑:“我就知道你想多了。”

见我依旧愁眉不展,他凑到我跟前,神秘兮兮地说道:“实话告诉你吧,上面是想动一动咱们这边,不过,要动的人不是你。”

我惊诧地望着他:“那要动谁?”

“你猜呢?” 他调皮地吐了吐舌头。

我用手撑住扶梯,脑海中闪出几个同事的身影,可怎么也想不出有谁会替代我成为被淘汰的那个。见我苦思冥想,阿威得意地挑了挑眉,低声对我说:“跟你说,你可要保密啊…… 上面想动的是我们的领导。”

“什么?老李?” 我惊得合不拢嘴。

“嘘 —— 这是上周我去深圳跟雷总喝酒的时候,他悄悄告诉我的,你可千万要保密啊!”

我被这消息震惊得还没缓过神来,只是木讷地点头回应。

老李,怎么会是老李呢?他是整个公司资历最深的销售之一,上海这边最大的客户几乎都是他 “开发” 或 “参与开发” 的,去年他一个人的业绩就接近 5000 万,占了华东一大半的份额,也几乎占了整个公司销售额的 1/3,这个一直占据销售冠军宝座的人,又是上海团队的领导者,上面怎么会去动他呢?再说,老李跟汪总、雷总的关系,都是很亲密的啊,上次雷总来,吃完火锅后他们还一起去搓麻将了呢,牌友咋还能闹翻了呢?

见我一直想不透,阿威便又开始点拨了:“今年上海区业绩不行,不是得有人负责啊!”

不过,随后几个月,我发现老李对我们的态度倒是严厉多了。之前他还按照外企主管常用的 “放养模式” 来管理我们,即使后来遵照上面的意见督促我们每天汇报行程,其实也没真正严格管控。但进入秋季后,他开始频繁跟我们一起拜访客户,对我们的行踪也多加问询。有一次他跟我一起去外地出差,还罕见地动了肝火,大声责备我没有跟紧客户,完全不像成熟销售的作为。

在周会上,雷总也越来越多地直接盘问老李上海区的整体业务状况,有时问责我们,还要顺带点一下老李,要他帮着我们一起把业务做起来。

风越刮越紧了。

到了 11 月,在举办完公司新产品发布会后,我从阿威口中得知了确切消息:上面真的要动老李了。

4

“公司跟李经理已正式解除合作关系,并对他为公司做出的贡献表示感谢。希望大家不要有任何心理负担,继续做好本职工作……” 汪总语气平和地安慰上海区的同事们,而我还是不敢相信,把我招进这家公司的直接领导,就这么走了。

上面为什么要动老李,大家众说纷纭。比较权威的说法是,老李是海外团队的 “嫡系”,把他弄走,就可以彻底清除海外公司对中国市场的影响,这是迈向 “本土化” 的重要一步。

当然,对老李来说,这倒也不是什么坏事,他后来去了一家跟 G 公司是合作关系的外企做了产品经理,照样混得风生水起。很快,我们就不再讨论老李了,转而关心起谁来接替他的位置。

最有希望的当然是小魏:他是名校研究生学历,曾在知名外企供过职,在剩下的 5 个销售中,数他在公司资历最深,还掌握着最重要的客户。他 “向上管理” 的能力也是相当过硬,无论跟汪总还是雷总都建立了良好的关系,只要二位大佬来上海吃饭,总少不了他的陪同。

我甚至也自作聪明地向这位优秀青年献殷勤,当面预言经理宝座非他莫属,想着以后能让他罩着,过几年好日子。

可惜,人算不如天算,上面居然 “空降” 了个深圳的销售阿池来做上海区经理。小魏自然是很失望,我也担心这个陌生的 “华南佬” 会来我们这边整出什么幺蛾子。

不过很快,我就打消了顾虑。这个年纪与我相仿、极其注重保养的新领导,并没有 “搞事情”,而是以一种交朋友的姿态与大家相处起来。他特别喜欢打篮球、喝酒聊天,于是有着同样爱好的阿威和大柳就找到了知己,他们欢天喜地地拉着一些 “志同道合” 的技术同事,以及同样对篮球运动兴趣浓厚的小魏,时不时就跟阿池一起切磋球技。我虽然对运动没啥兴趣,但是陪着吃吃喝喝、吹吹侃侃还是乐意而为的。这样,大家很快就打成一片,整个团队的氛围变得和谐融洽。

2020 年初的疫情,让大家一度对公司新一年的业务开展很悲观,可忧虑很快烟消云散 —— 开春后的复工反弹,让制造业、特别是高端制造业积蓄已久的需求像泄了闸的洪水一样冲击下来,化作各种订单,如雪片飞舞。G 公司的伺服驱动器广泛用于新能源和半导体等风口行业的高精密设备上,更是成了不愁销路的香饽饽,就连我这个 “困难户” 都拿下了一个国内龙头企业的锂电池产线大项目,顺利完成了大半年的业绩任务。

大好形势之下,公司本地化的步伐也在大大加快。原来我们上海办公室只有销售、技术和商务三拨人马,统归上海区经理管辖。现在十多个的陌生面孔涌进来,迅速壮大起来一个 “产品规划部”,说要跟海外研发密切配合,让原先的产品变得更加适合中国市场的需要(如降低成本等)。而据这些新同事介绍,总公司在浦东还设立了一个本土的 “研发中心”,正在招徕大批研发人员,划到 G 公司名下,成立 “研发部”,说要尽量依靠本土的技术力量,造出本土化的产品。

最快跟这些新同事搭上关系的,是阿池。他之前就显露出 “点子王” 的本质,早想在爆红的半导体设备上开发控制方案,又想在大有前景的新能源设备上搞出些新花样来。现在有了强援加盟,他更来劲了,经常把一些技术、销售部的老同事跟产品、研发部的新同事召集到他的办公室里,一边嚼着槟榔、一边手舞足蹈地搞 “头脑风暴”。

在 2020 年上半年的后期,我们就是在这种业绩不愁、不断地陪阿池试验他的新想法的状态下度过的。

可我们并没有就此过上了太平无事的安稳日子。

5

“为什么我们的产品没有卖到大热的口罩机上去?为什么我们眼睁睁地看着国产品牌都卖到断货却无所作为?” 半年总结会议上,汪总铁青着脸发出这个 “灵魂拷问”,却无人能给他满意的回答。

G 公司原来的产品主要面向高端设备领域,在对电气产品的性能要求不高的中低端设备领域,没有合适的产品去跟那些疯狂扩张的国产品牌竞争。这点让一心想把这个 “小外企” 变成 “本土巨鳄” 的总公司高层大为不满。

“大家要知道,公司自被收购以来,成立了本土的产品部、研发中心,也扩大了销售和技术支持团队的规模,使得公司的运营成本成倍增加。这就意味着,我们必须要有成倍增长的销售额和利润,才能保持盈亏平衡。仅仅只是占据原先小众的高端市场、不往海量的中低端市场去拓展,是根本无法实现这个目标的!”

说这话的汪总神情严峻,而听这话的我们则是忧心忡忡 —— 怎么业绩完成了还是不行啊?难道下半年真要我们奔着业绩翻倍的目标去跟那些如狼似虎的国产品牌抢中低端市场?

似乎是为了印证我们的猜测,“半年总结会” 后不久,我们这些销售就被从原先隶属的 “机器人事业部” 剥离出来,扔给了总公司 “核心事业部” 管辖。本来,机器人事业部的主体也是总公司之前收购的一家大外企,在这棵 “大树” 的庇护下,我们依旧享受着以前外企的种种好处(比如除了各自的年假之外,每年还享受为期 5 天的福利假),如今,把我们归并到核心事业部,就是要明白无误地告诉我们:你们不再和外企有一丝半点联系了!

我们立即发现,福利假什么的统统没有了,坏消息却接踵而至:什么可能今后上下班都要打卡,周末要实行 “大小周”,甚至出差也要被严格管控…… 一时间人心惶惶,大家私下里都在议论:“是不是上面想把我们这些人换一拨啊,谁受不了严苛管控就‘自然淘汰’了呗!”

好在这些传闻一个个又化为泡影,军心渐渐稳定了下来。但业绩的压力,却是实打实地压了下来。

2020 年 7 月,一个石破天惊的消息传来:公司已经推出完全可以跟国产品牌 PK 的中低端产品,这个系列的伺服驱动器,就是由浦东的本地研发人员设计研发的,因而成本也得以大大优化。公司主要的目标是用它替代那些在光伏、通用包装等机械设备(这些设备对伺服产品的性能要求不高,但需求量却很巨大)上有广泛应用的日系和国产伺服产品,并且要求在下半年就要售出 6 万台。

我们都傻了:原先的拳头产品加在一起,一年也就能卖个 10 万台左右,还是经过了多少年的积累和沉淀 —— 现在这刚从实验室里出来的东西,就立马要卖这么多,简直是开玩笑嘛!

可领导却没有半点开玩笑的意思,目标既定,立即就开始任务分解。我们搜肠刮肚,把知道的所有可能购买这个新鲜产品的客户统统写进统计表中,并在后面分配了各自认为的订购量,七拼八凑的,好歹从纸面上能完成任务了。

接下来是找愿意签约合作的分销商,上海区这边分了十几家的名额,大家八仙过海各显神通,各自找了两三家来签约,总算又对付过去了。

但最后的销售环节可没那么好对付了,虽然我们拼命找客户试用,努力说服他们采购,但是效果却并不好。除了深圳区的一两位销售大神、我们上海区的小莉、加上找到一家非常给力的分销商、从而异军突起的阿威他们 4 个人各自卖出去上千台之外,其他的销售都是数据惨淡。我整个下半年就卖出去不到 20 台,可能又是垫底的。

阿池对公司大张旗鼓地推新产品很有意见,经常在跟我们喝酒聊天的时候大吐苦水。按照他的想法,公司应该坚定地往高端市场方向发展,不仅仅只卖单个产品,更提供整套解决方案,一样能实现提升销售额的目标,而且还能极大增加利润。如今大家的精力都被推销这个中低端新产品牵扯了,他觉得是种浪费。

秉持着这种理念,他对拜访那些高端市场客户十分上心。我有一家做半导体封测段设备的客户,8 月底乔迁新厂,阿池乐颠颠地跟我一起出席了他们举办的乔迁喜宴。在宴会之前的交流会上,我们聆听了诸多半导体行业的大咖对开始紧俏的芯片市场的分析,当时我俩还只是替已饱受芯片短缺所害的国产智能手机感到担忧,完全没有料到,这波芯片短缺风会越刮越紧,影响范围越来越大,会在接下来的一年里成为我们工控行当最头疼的问题。

而就在我们为推销新产品叫苦不迭的时候,上海区经理又易主了 ——9 月,阿池被安排到产品部担任经理,直接向汪总汇报,也算让他有了更好的舞台施展拳脚。小魏则终于坐上了梦寐以求的位置,成为一年之中的第三任上海区经理。

为什么要在这个节骨眼上换人,大家众说纷纭。大家觉得比较合理的说法是:阿池属于 “高端路线派” 的,跟公司本土化过程、要大力发展中低端市场的大方向相左,自然要把他拿开,换上颇受汪总信赖的小魏带着我们为了实现那个宏伟的 “本土化” 目标冲一把。

话说回来,小魏的 “上台” 对我来说倒是利好,他为了平衡,分给我这个 “困难户” 几家颇具规模的客户,虽然不能立即产生效益,但都对我们的新产品很有兴趣,让我看到了希望。同时,小魏也组织销售和技术一起吃饭、唱歌、打牌,希望大家能够齐心协力、共同把业绩做上去。

可惜,上面没给小魏太多的时间。12 月中旬的一天,我们接到了一封惊掉下巴的通告:汪总改任负责研发的副总经理,总公司委派的佟总来担任总经理。天啊!在我们的心里,汪总可一直都是 G 公司的掌舵人啊,现在把他换了,说明总公司对我们拓展新业务的缓慢非常不满,似乎是要准备从上到下动手了。

于是,军心又开始不稳了。

正当大家翘首望着新上任的佟总会有什么动作的时候,十几天后的新一封通告,再度让饱受 “摧残” 的我们炸开了锅:G 公司与总公司收购的国产品牌 D 公司合并,组成新的 G 公司,由原 D 公司总经理乔总担任新 G 公司负责营销(包括销售、技术、生产、商务)的副总经理。

得了,掌实权的全换人了!看来,我们即将迎来更加动荡的一年。

6

“大家欢迎乔总讲话!”

小魏满脸堆笑,带头鼓掌,极力想让会议室里的气氛变得热烈。不过,恐怕此时他自己的内心却有一股难以压制的悲凉感在汩汩往外冒吧。

乔总完全从国内企业培养起来的领导,行事作风与外企领导不一样。2021 年元旦刚过,他就发布了惊天动地的 “一号命令”:新 G 公司原先的区域框架全部打散,所有销售人员分别归入 3 个垂直的业务部门,其中雷总负责第一业务部,阿威、大柳和我都归入其中;阿池负责第二业务部,小魏重新归其指挥;而小莉则被分到由原先 D 公司的一位经理主管的第三业务部。

就这样,小魏的 “区域经理” 只做了 3 个月就结束了,原来的诸多制度也都失效了 —— 至少是暂时失效了。最让我开心的是不必开周会了。

长官变动、建制打乱、规则失效,那接下来当然是哄抢资源了。

由于每个业务部都有其独特属性,所以原先的客户也要按照这种属性重新划分 —— 按照规定,第一业务部主要负责维护那些使用原有高端伺服驱动器产品的客户;第二客户部则主要负责维护和开拓使用新的国产中低端产品的客户;第三客户部主要由之前的 D 公司人员组成,负责分销商管理。

这种划分更有利于新的管理层掌控业务,但问题是,有些客户的类型可没那么好定义 —— 比如有些客户既使用原有的产品,也使用新产品,这就说不清了。于是就乱了套,你看上我的 “意大利炮”,我盯上他的 “捷克造”,给这些家伙随便套上个 “属性”,就明目张胆地划归自己名下,一时间,争吵声此起彼伏,咒骂声不绝于耳。

在这种背景下,乔总分别驾临上海、深圳和北京,既要安抚大家、分好家当,更要指明新公司今后的发展方向。

在此之前我们就已获知,这个总公司派下来的实权人物年轻得不可思议,是个标准的 90 后。我们不免好奇,一个不到 30 岁的小伙子,居然能在国企里连续担任两个子公司的高级管理者,究竟是怎样的神仙啊?

可在我们见到乔总的时候,不由得哑然失笑 —— 他留着一头短发,显得精神十足,黝黑的面庞上隐隐显出领先其年龄的纹脉 —— 这分明是个 “奔四” 的 “老伙计” 啊!

这个少年老成的新领导热情地跟我们打了招呼后,便随和地在会议室的 “非主位” 上坐了下来。在小魏带头鼓掌欢迎后,他并未站起来做正式发言,而是继续以一种谈心的方式坐着跟大家交流起来。

“重新划分客户是为了让大家更加‘聚焦’在一个或某几个行业上,成为行业专家,从而更好地服务客户。希望大家能理解,如果在客户分配和跟进上有什么问题,可以直接给我反馈。” 乔总耐心地说着,随后又鼓励大家,“去年我们两个公司一共做了 5 个多亿的销售额,今年我们合成一个大家庭了,希望大家一起努力,把业绩做翻倍!我保证大家的提成和奖金绝对够劲!”

会议室里爆发出热烈的掌声 —— 多半是冲着最后一句。

“大家欢迎乔总讲话!”

小魏满脸堆笑,带头鼓掌,极力想让会议室里的气氛变得热烈。不过,恐怕此时他自己的内心却有一股难以压制的悲凉感在汩汩往外冒吧。

乔总完全从国内企业培养起来的领导,行事作风与外企领导不一样。2021 年元旦刚过,他就发布了惊天动地的 “一号命令”:新 G 公司原先的区域框架全部打散,所有销售人员分别归入 3 个垂直的业务部门,其中雷总负责第一业务部,阿威、大柳和我都归入其中;阿池负责第二业务部,小魏重新归其指挥;而小莉则被分到由原先 D 公司的一位经理主管的第三业务部。

就这样,小魏的 “区域经理” 只做了 3 个月就结束了,原来的诸多制度也都失效了 —— 至少是暂时失效了。最让我开心的是不必开周会了。

长官变动、建制打乱、规则失效,那接下来当然是哄抢资源了。

由于每个业务部都有其独特属性,所以原先的客户也要按照这种属性重新划分 —— 按照规定,第一业务部主要负责维护那些使用原有高端伺服驱动器产品的客户;第二客户部则主要负责维护和开拓使用新的国产中低端产品的客户;第三客户部主要由之前的 D 公司人员组成,负责分销商管理。

这种划分更有利于新的管理层掌控业务,但问题是,有些客户的类型可没那么好定义 —— 比如有些客户既使用原有的产品,也使用新产品,这就说不清了。于是就乱了套,你看上我的 “意大利炮”,我盯上他的 “捷克造”,给这些家伙随便套上个 “属性”,就明目张胆地划归自己名下,一时间,争吵声此起彼伏,咒骂声不绝于耳。

在这种背景下,乔总分别驾临上海、深圳和北京,既要安抚大家、分好家当,更要指明新公司今后的发展方向。

在此之前我们就已获知,这个总公司派下来的实权人物年轻得不可思议,是个标准的 90 后。我们不免好奇,一个不到 30 岁的小伙子,居然能在国企里连续担任两个子公司的高级管理者,究竟是怎样的神仙啊?

可在我们见到乔总的时候,不由得哑然失笑 —— 他留着一头短发,显得精神十足,黝黑的面庞上隐隐显出领先其年龄的纹脉 —— 这分明是个 “奔四” 的 “老伙计” 啊!

这个少年老成的新领导热情地跟我们打了招呼后,便随和地在会议室的 “非主位” 上坐了下来。在小魏带头鼓掌欢迎后,他并未站起来做正式发言,而是继续以一种谈心的方式坐着跟大家交流起来。

“重新划分客户是为了让大家更加‘聚焦’在一个或某几个行业上,成为行业专家,从而更好地服务客户。希望大家能理解,如果在客户分配和跟进上有什么问题,可以直接给我反馈。” 乔总耐心地说着,随后又鼓励大家,“去年我们两个公司一共做了 5 个多亿的销售额,今年我们合成一个大家庭了,希望大家一起努力,把业绩做翻倍!我保证大家的提成和奖金绝对够劲!”

会议室里爆发出热烈的掌声 —— 多半是冲着最后一句。

早在 2020 年底就有人预言,今年将是工业控制行业的大丰年!这话很快就得到了应验。

从新年开工伊始,各种订单就如雪片般飞到各大厂商,除了要货,还是要货。这让从事销售工作的同行们都乐得合不拢嘴,有人甚至在 5 月份就喊着 “哥一年的任务都完成喽!”

G 公司也在这次盛宴中吃上了一大口,我所在的第一业务部,几乎每个月的业绩都比去年同期翻倍有余,我和大柳、阿威也过上了自加入公司以来最舒心的日子。

可惜危机总是与繁荣如影随形。3 月,缺货问题就初露端倪。刚开始,我们只是感觉工厂对销售端提的交货任务响应越来越慢,后来发展到应交货的数量越欠越多,到最后甚至都不敢告诉客户到底何时能够把货交齐了。

终于,一封公告将这场酝酿已久的危机正式公开:自 4 月开始,公司实行 “配给制”,给每家客户定量供货。

“现在还真就在打一场没有硝烟的战争。” 来上海视察工作的雷总叼着香烟对我们说,“美国给我们搞芯片断供,想掐住我们的脖子,这也是我们现在因芯片短缺而造成缺货的重要原因。”

“那怎么办?” 客户需求最旺盛的大柳哭丧着脸叹道,“我现在都不敢接客户电话了。”

雷总到底是见惯大场面的,他笑着安慰我们道:“放心吧!公司会办法的。”

不光是雷总,佟总、乔总等领导也陆续给我们销售端打气:“现在公司是交货困难,但请大家一定相信我们能战胜这次危机。不要忘记,咱们背后还有总公司呢!总公司可是搞大规模制造的老手了,什么大风大浪没经历过,这点小事,一定可以解决的!”

起初,我对这话还不太相信,毕竟面对着工厂答复的 “3 个月以上” 的交货期,任何人都乐观不起来。而 “可能到 6、7 月份会彻底断供” 的传言也甚嚣尘上,搞得好像世界末日马上就要到了似的……

不过,形势好转的迹象很快就出现了。5 月的一天,我又问工厂一批新订单的交货期,出乎我的意料,供应主管给我的答复居然是:“6 到 8 周!” 我几乎不敢相信自己的耳朵,又问了一遍:“你没说错吧?” 他笑着又大声回了一遍:“6 到 8 周!”

我从来没觉得他的声音这么悦耳。

从那以后,交货期真的在逐步缩短,到了 6 月份,很多常用型号的交货期已经恢复到了 2 周左右,甚至有些还已经有了库存。我们居然这么快就度过了这次危机。

而那些进口品牌就没有这么幸运了,芯片短缺演变成了全球性问题,导致很多欧美品牌的交货期都在半年以上,有些产品甚至无法给出交期。而日系品牌也好不到哪里去,定量供应、专保大客户等措施,估计要搞到年底了。

这么一来,国产品牌的优势在这次危机中显露无遗。G 公司领导果断决策,寻找替代芯片、本土化的产品团队与海外研发团队密切合作并及时跟进测试、设在华南的工厂立即转型生产…… 一项项事务都紧锣密鼓而又有条不紊地实施完成。

也许,这就是让我们引以为傲的中国速度吧,G 公司终于尝到了本土化的甜头。之前几乎完全被欧美和日本品牌占据的工业控制市场,如今已在上演国产品牌不断崛起的大戏。

来源:网易人间

赵圆圆:9成以上的“网红品牌”将在5年内消失殆尽?

作者:赵圆圆,题图来自视觉中国

“目前市面上9成以上的‘网红品牌’将在5年内消失殆尽,有些时间更短。”这是前淘宝直播运营负责人赵圆圆,在刀法举办的线上直播中分享的本年度新消费观察。

这里的网红品牌,即指借助新渠道、新人群、新营销崛起的新消费品牌们。

当资本捧杀、伪需求争议、流量病态等命题逐渐成为新品牌们的悬顶之剑后,一场品牌大逃杀也即将开启。但与此同时,这也是中国品牌崛起的最好时机。

在本场分享中,赵圆圆基于当下时代大背景红利和消费者特性,分析归纳了网红品牌的十宗罪以示警戒,并总结了让中国网红品牌崛起、走向世界的五大机会点,以帮助品牌打造自身长期的核心竞争力,立于不败之地。

现在的网红品牌像极了流量明星,怎么长久?

在这个浮躁而功利的时代,网红品牌像流量明星一样多如牛毛,大家都想赚快钱,都以为做网红品牌可以迅速赚到很多钱!那么,做网红品牌真的赚钱吗?

首先,“做品牌”只是商业模式中很小的一部分,而且“做品牌”也不是赚快钱的“唯一”选择。

举个例子,我们可以把商业模式拆分为最简单的三个环节:研发生产、品牌传播、渠道分销。三个环节进行排列组合,会得到四种不同的商业模式:

三个环节从头做到尾就是做品牌,比如大家熟知的元气森林。

如果只做设计加工,再在淘宝、拼多多等渠道进行分销,就是义乌、常熟、海宁等地的生产商的模式,称为白牌模式;注意,白牌模式是注重功能设计的,但不在乎用户留存,一波爆卖就结束。

还有一种不做前期研发和生产,集中精力做营销和渠道推广,有着强大的分销体系,大多是重私域的微商模式;

最后一种是专注前期设计研发和品牌营销推广的小众品牌(严格意义上不算品牌),它们只服务小部分人群,销售渠道非常窄,利润非常高。

在以上四种商业模型中,“做品牌”其实是成本最高、耗费精力最多、营销最复杂且耗时最长的路径。如果单纯想要赚快钱,我反而建议做白牌模式。

所以真的没必要都挤在一起“做品牌”,应该根据自身情况,量力而行。比如,义乌就没有做品牌的气场,杭州更适合互联网销售,全国做品牌最好的地方是在上海,因为这里有大量的国际品牌,几十年来培养了中国最优秀的一批品牌营销人才。

在中国做品牌,我们还需要学会看时代大背景和消费者变迁,这点和海外非常不一样。

抓住时代红利非常关键,先看之前中国制造业的三个发展阶段:

第一阶段:中国加入WTO后,全世界一大半的低端制造业工厂都集中在中国,很多行业几乎是90%的垄断式生产。而发达国家为了降低成本以及获取中国消费市场等原因,持续在中国投入资本、建造工厂。

第二阶段:中国经济复苏,国内低端制造业饱和,为了降低成本,躲避关税和反垄断等原因,开始逐渐外溢,满满的的将一部分工厂转移到越南、马来西亚、埃及等发展中国家。

第三阶段:中国开始自主研发,走高端制造之路,开启一带一路。国内许多产业链趋于完整,比如手机、新能源、互联网等行业,同时中国在世界金融体系中的影响力变得不可忽视,于是美国等发达国家便开始警惕。

而目前,中国新消费品牌的状态以及商业模式,就和中国制造业的变化十分相似,都处于大转型期。

另外,从需求端而言,中国同时拥有三代消费主力,而且是三种不同的消费意识:

80 后:消费面子主义

80后对什么都感兴趣,喜欢听品牌故事,喜欢多合一,比如微信、QQ。对各种面子型消费产品非常在乎,从挂腰间的车钥匙链,到酒桌上的茅台,从大LOGO的奢侈品,到各种智商税送礼产品。

90后:相对理性主义

许多90后有出国留学经历,对国际大牌充满好感,喜欢研究产品,能非常理智地看待产品,比如化妆品成分党,看得越多越冷静。90后的消费心态是:要炫耀的部分一定是大牌,自用的部分不一定是大牌,但一定要质量好且实用,比如网易严选、小米等。

00后:野性消费主义

00后是GDP红利一代,小时候没有吃过亏,出生后的认知就是“中国是强国”,所以他们更难被所谓国际大牌蛊惑,消费价格混乱且充满未知,从几万的潮鞋、定制的摩托、到野性购买鸿星尔克、唱蜜雪冰城主题歌。他们摧毁了“消费阶层”这个固有概念。同时,00后喜欢加入小圈层来彰显自我个性,但对品牌忠诚度不高,感性购买,旁因购买居多,比如肖战代言什么就买什么。

所以,基于当下大环境,基于这三种不同的消费者,国内的网红品牌也比较乱。有些像流量艺人,颜值高,能力差、没有代表作,靠烧钱买流量续命,脏数据多,可沉淀的品牌资产少;也有重研发,品质超越国际大牌的扫地僧产品,但营销水平不足,溢价能力弱。

但同时,网红品牌圈却出奇的祥和,不像以前可口和百事、康师傅和统一、伊利和蒙牛,每天打得头破血流。从表面看,好像网红品牌之间竞争不是很强烈,没有什么互怼互撕,特别温和。

但是,温和表象并不一定是真相,这也被称为“更衣室效应”——连续赢球时,更衣室里会掩盖很多问题,可一旦输球,所有积怨都会爆发。

网红品牌十宗罪,抄袭是原罪?

新消费品牌也存在“更衣室效应”,看似一片祥和,其实隐藏了很多问题。所以,我想在没有爆发出更多问题之前,先制造一些噪音,于是便提出了“网红品牌十宗罪”以警醒大家。

1. 为资本打工

早期大量融资的品牌,很容易陷入为资本打工的境地。为什么资本催生出来像法拉第、恒大汽车这样的汽车品牌,都没有量产,居然就上市了?

在资本圈里,大家一直这么玩,都在赌未来。其实资本对企业能不能做出“受人尊敬的品牌”不感兴趣,他们感兴趣的是,企业的超额风险能不能带来超额增量。

一旦进入这个游戏,很容易做成一个“估值生意”,而不是“做品牌”,被资本裹挟,一轮又一轮的融资,从而骑虎难下。

资本是好的,可以帮助品牌更快速的成长,但用好资本是很难的,自己做品牌的初心不能变,要始终明确自己的目标:是要做出一个“令自己骄傲的品牌”,还是“尽快上市套现”?

2. 创造伪需求

一个新品牌的成功往往需要两个外在条件:有新需求,或者老品牌不行了。但中国消费市场的行情是:近10年的高歌猛进之后,你能想到的点子都有人在做,并且传统品牌一个比一个更坚挺,比如娃哈哈、旺仔、宝洁、联合利华。

这种情况下,新品牌很难再占据大品类TOP3了,于是大家就去拓展细分赛道。到这一步都是对的,但和尚念经把经念歪了,现在很多细分赛道是伪需求赛道,是做局给资本看的,这就很不要脸了。

真正的细分赛道,是满足少数人,低频的,但是又很必要的赛道,这点可参考日本的很多品牌,比如随身携带、口香糖盒大小的烟灰缸,去解决吸烟族在公共场合不能弹烟灰的痛点。比如手指套,方便按门铃按电梯,保持手指干净。

另外,基于全球第二大消费市场,中国的细分赛道其实一点也不细,市场规模就算是只有 100 万用户,也等于一个欧洲小国的全国人口,非常可观的。

有一位朋友曾问我怎么看“中国几乎每一种消费品和消费方式都可以重做一遍”这句话?这句话说得对,但是说错了一个词——“重做”,重做不是让大家直接照搬,换个渠道再卖一遍,而是在原来基础上做产品和营销的升级迭代。比如做毛巾,用新疆棉,用新印花工艺,做孕妇专用,做外卖员专用,不断地细分。

3. 缺乏社会责任感

品牌是必须要承担社会责任的,这是基于品牌的定义,所以不能为了营销而进行过度包装、低俗营销、打擦边球搏眼球、或是引导不良的消费习惯,不能为了营销故意制造恐慌和焦虑,歧视和对立,比如用金融贷款侮辱穷人;更不能神化产品,在私域割韭菜…

有人认为这种小个体行为不会影响大环境,那你就错了,人从生下来就开始影响世界。罗永浩有一句话很有道理:每一个生命来到世间,都注定改变世界,这是你的宿命,你别无选择。你要么把世界变得好一点,要么把世界变得坏一点。做品牌尤甚。

4. 天天打价格战

品牌的核心竞争力在于溢价,打价格战是白牌产品的特长,不是做品牌的捷径。研发出一个好产品、铺设一个好渠道,这些都需要很长的时间,这是逃不开的硬成本。

许多网红品牌通过做促销起量。但通过打折促销拉来的人头,都是群“羊毛党”,他们价格敏感、毫无忠诚,还会被舆论反噬。所以,建立在打价格战和羊毛党基础上的网红品牌,说倒就倒。

5. 抄袭作品满天飞

网红品牌有个特点:大家喜欢互相抄。产品送到工厂后,2个月内必出同款,4个月后出高仿同款,6个月后甚至还有同款升级版。这种情况,网红品牌的团队都感到心力交瘁,一边是杀到眼红的营销市场,另外一边还要天天维权打官司。

但是不管怎么样,不能说别人都抄我也抄,群体作恶,亚马逊中国商家大量被清退的一个重要原因就是设计侵权。原创是做品牌的原则问题,如果你坚持不抄袭做原创创新,这会在业内营造一股良好的风气,自然会有人跟随。

6. 缺乏审美

缺乏审美主要体现在产品设计同质化,市面上的快消品创新,大多是低端功能的叠加和组合。企图用花哨的包装掩饰产品力的不足,但所谓相由心生,产品不行的往往包装设计也缺乏深度思考,大多数采用抓眼球的新奇样式,但是“撞脸”特性越来越多,导致每个品牌都没有自己的风格。

设计和审美的缺失,品牌缺乏真正的个性化,无法在消费者心中建立强认知的特性。比方说做国潮的品牌设计,基本都是流花、卷云、飞天、琉璃色、工笔画的元素和设计风格,所以消费者常常能在一个品牌上,看到另外一个品牌的影子。

7. 不尊重消费者

现在很多网红品牌都处于扩张期,看重成交率而不是复购率,售后服务形同虚设,做得是一锤子买卖。还有一些品牌会利用优惠券、做任务,让用户拉人进品牌私域的池子,这其实只是聚集了一批羊毛党而已,无形中引导了不正确的消费观。品牌尊重消费者应该是去关心“消费者到底要什么?”,同时分享一些新知,和消费者共同成长。

8. 沉迷于流量、算法

沉迷流量、算法、投放策略,沉迷于各大电商社媒平台,卡标签、卡时间、憋单、藏单、刷气氛…我愿称之为流量虚无主义,这是大多数MCN机构、白牌产品该做的事情,而不是品牌该重点做的事情。

如果要立志做好品牌,就不应该天天研究投流、算法,或者怀着赌博心态希望踩中风口,一夜爆单。爆单也是要基于良好的品牌累积,才会量变引起质变。

9. 简单粗暴做内容

之前很多市场还没有饱和,很多品牌认为“用低质量用户做低质量流量,之后再进行优化”的逻辑路径是可行的,宣扬“ 20000 条小红书、30000 条抖音、3000 条知乎就能撑起一个品牌”的观念。但我觉得这是典型脑力不够体力来凑,垃圾内容无论是做几十万条都是没有用的。

现在精致有内涵、可沉淀的内容越来越少,快餐内容越来越多。人只会对人产生感情,人们对猫狗拟人化后才会产生感情。所以品牌要做内容,就需要做人格化、精致化的内容。

另外,指望在某一销售渠道里做出个品牌是不科学的,真正的品牌不会被任何一个销售渠道禁锢。比如说宝洁进入中国后,无论是在商超时代还是电商、直播时代,一直都很强。以渠道为指挥棒去定义品牌逻辑不通,渠道孵化品牌的目的和品牌自己的愿景也并不相同。

10. 快速消亡

有一些新消费品牌企业把速度和重复作为核心竞争力,做几年就走上两条路,要么上市、要么把公司卖掉,然后再来一遍。有的人觉得这没有问题,团队已经学会跑通市场和渠道,像刷副本一样再快速搭建一个新的品牌。

这就是典型的本位主义思考,从他的角度来说没有问题,但是消费者怎么办?消费者今天觉得这个品牌挺好,第二天这个品牌就没了?

还有,合作伙伴、工厂怎么办?因为供求关系不稳定,工厂都是定制化生产线,反复出新品,导致工厂反复修改生产线,品牌反复重新创业,导致工厂经常挣扎在追逃债和呆坏账上,无暇进行自我提升,精细化生产就变得遥遥无期。

相反,意大利、德国和日本在这方面做得很好。有很多大型品牌的合作工厂一两百年不会换,工厂的生产线也稳定,工人也稳定,稳定才能不断精细化。

下游渠道媒体端的快速消亡也是一样的逻辑,品牌端的不稳定导致没有哪个明星一直和某个品牌绑很紧。以前周华健可以和三九胃泰绑10年,王力宏和娃哈哈绑定20年,现在明星和网红都是走马灯的代言,一地鸡毛。

以上就是网红品牌十宗罪,导致的结果很明显,品牌快速消亡、重复浪费、营销内卷、品牌力没有实质性提高……

网红品牌难道毫无崛起的机会吗?

难道网红品牌就是原罪,不可饶恕,不应该存在吗?事实上恰恰相反,中国品牌的崛起需要的是网红品牌,传统品牌反而比较困难。以下是中国网红品牌走向世界的五个优势和机会点。

第一,中国拥有全球最强和最成熟的互联网,品牌自带网感,拥有全世界最强的网络营销能力。

中国拥有全世界最多的网民,最丰富的网络生活,这就是大型的网络世界练兵场。

中国网红品牌在流量分配、爆款内容、网络促销等方面的掌控力真的强,国内已经出现了很多成熟的玩法,抖音和TikTok完全是两个世界,抖音短视频的内容创造力和制作水平几乎是吊打TikTok的。

另外中国电商玩法也是登峰造极,跨店满减、分享裂变、预付立减这些应用到亚马逊等国外电商平台上,数学不好的外国人都一脸懵逼。所以在电商能力部分,中国人绝对宇宙第一。

第二,把握好出海的政策红利。

国家的十四五计划、一带一路、货币政策等一定要时时关注,这些实际上都在推动中国品牌出海,以及提升中国品牌的品质,从中国制造变成中国质造。网红品牌需要把握好这些政策红利,采取更灵活的模式走向全球。

第三,网红品牌创新可以瞄准趣味蓝海市场。

新奇的产品在国内高度内卷,在国外还是一片蓝海。更多样化的功能,更有趣的产品设计或将成为出海利器。

第四,成为真正的国货之光。

中国消费者进入了空前爱国的时代,所以也越来越爱买国货,国货之光不止于好产品和高性价比,更应该承担相应的社会责任。比如鸿星尔克在捐款事件后,提高了自己的品牌力,因为它在一众国产品牌中起了承担社会责任的表率作用,获取了消费者更多的信任和支持。

所以如果要做一个网红品牌,就要在一些事情深度投入,不要做商人,而是要做企业家,要对社会有所贡献,起到中国品牌的表率。

第五,“平替”变“品替”。

目前国内新消费品牌,不论是美妆个护,还是食品服饰,大都在80元到200元的价格段里厮杀,但其实高阶部分还有很多机会。从国家政策角度来看,鼓励三胎、打压房价、反对鸡娃等政策无一不是在刺激内需、拉动消费,国内市场急需高溢价、高品质、精密制造的高质消费品。

而从消费者角度而言,“平替”时代已经结束了,现在需要的是“品替”。老品牌已经有了消费疲劳,能做成经典、老字号的少之又少,所以现在很需要能代表新一代价值观、消费观、社会观的品牌冒出来。

结语

想卖货赚钱,不一定做品牌。

但一旦做品牌一定要坚持长期主义。

要有足够的核心竞争力,做好营销,长期增长。更重要的是成为一个对社会有责任感,有贡献的企业。

我们都要对“品牌主理人”这五个字保持敬畏,这是一个代表着商业使命的称呼。我们这一代品牌主理人,在历史上将会留下浓墨重彩的一笔,而且是会伴随中国崛起,对整个世界产生影响的一代品牌,不要小看自己的能量,

道由白云尽,春与青溪长。

卖 “过季女装” 的唯品会还在赚钱?

文/吴娇颖

来源:开菠萝财经(ID:kaiboluocaijing)

北京时间 8 月 18 日晚,唯品会公布了未经审计的 2021 年第二季度财报。

这是唯品会第 35 个季度连续盈利。财报显示,唯品会本季度净营收 296 亿元,实现毛利润 60 亿元、净利润 11 亿元;同时,创造 GMV481 亿元,活跃客户数达到 5110 万。一系列数据,均实现同比增长。

本季财报公布后,唯品会股价盘前一度上涨近 3%,报 15.09 美元。

唯品会不仅活着,还活得挺好,是很多人没想到的。十几年来坚持做 “品牌特卖” 的唯品会,凭借 “低价 + 大牌” 的独特商业模式,把垂直电商这个一度被认为是伪命题的赛道,做成了一门小而美的生意。尽管近几年来营收增速呈下滑之势,却始终能够盈利,且拥有正向现金流。

值得关注的是,唯品会是高瓴二季度加仓幅度最大的公司。近日高瓴资本披露的二季度持股数据显示,高瓴增持唯品会 849 万股至 896.4 万股,唯品会的持仓占比从 0.14% 飙升至 1.94%。

不过,增长乏力、营销费钱、获客困难,也正在成为唯品会的瓶颈。分析人士认为,唯品会最大的掣肘在于过季库存这种特殊货源的供应来源,“供给如果做不到充分,需求就没法得到完全满足,增长肯定受限”。

而天猫、京东、拼多多等综合类电商平台大打价格战,淘宝、抖音、快手的直播电商激战正酣,战火也免不了烧到唯品会的地盘。

消费者一端,在热播剧和综艺里砸钱刷存在感效果不理想,反而因 “被指售假” 和反垄断风波频频被贴上负面标签。

从开线下特卖店、到拓展品牌品类、再到不得不做的直播,从线上折腾到线下、又从线下回到线上,唯品会要想守好自己的一亩三分地并不容易。内外受困的唯品会,亟需讲出新故事。

连续 35 个季度盈利,唯品会闷声赚小钱

这是一份还算体面的成绩单。

财报显示,唯品会今年第二季度净营收为 296 亿元,同比增长 22.8%;实现毛利润 60 亿元,同比增长 20.6%;实现净利润 11 亿元,同比下降 26.7%;按非通用会计准则,净利润 15 亿元,同比增长 11.3%。

至此,唯品会实现连续 35 个季度盈利,在 “特卖” 的路上 “独自美丽”。

不过,从 2016 年到 2020 年,唯品会营收增速一路下滑,分别为 40.8%、28.84%、15.93%、10.02% 和 9.5%。有观点据此指出,唯品会终究走上了增长乏力的下坡路。

在零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅看来,这不是唯品会一家的问题,整个行业的增速都在下降,是行业成熟度和消费者成熟度以及竞争环境综合决定的。

制图 / 开菠萝财经

制图 / 开菠萝财经

易观高级分析师陈涛指出,营收和利润能始终维持增长,且现金流为正,说明唯品会仍是一家有扩张性的比较优质的公司。

当然,与同行业里阿里零售商业(淘宝 + 天猫)1358 亿元的营收和同比 34% 的增速相比,做特卖生意的唯品会,也只能算是护住了自己的 “一亩三分地”。

庄帅表示,唯品会这一季度的整体表现过关,仍然与疫情和恢复期的经济大环境有很大关系。“目前全球经济消费仍比较低迷,消费者对特卖的需求和接受度因为疫情上升,在一定程度上推动了唯品会的营收增长;同时,疫情导致大量服装企业库存增加,特卖产品的供应量也上升了。”

唯品会赚来的钱,都花在哪了?一个最明显的答案 —— 打广告。

疯狂霸屏刷 “存在感”,是不少用户对唯品会的第一感知。从大热综艺《乘风破浪的姐姐》到热播剧《三十而已》《小舍得》等,从去年下半年开始,几乎每部热播剧和热门综艺里,都会出现唯品会的植入或中插广告,“上唯品会 搜 XX 同款” 的广告语,让观众直呼 “太洗脑”。

今年第二季度,唯品会营销费用继续走高至 14 亿元,同比增长 37%;而上一个季度,唯品会的营销费用是 12.9 亿元,同比去年疫情时期的第一季度暴涨 214.63%。

唯品会表示,营销费用增加的主要原因,是对与客户获取和保留相关的广告活动的投资增加。在财报电话会上,唯品会董事长兼 CEO 沈亚还表示,将加大在短视频平台的投放。

砸钱做营销,在短期内为唯品会带来了部分用户增长。第二季度,唯品会活跃客户数为 5110 万,同比增长 32%;超级 VIP 付费会员规模同比增长近 50%。他们为唯品会带来了 481 亿元的 GMV 和 2.215 亿个订单,分别同比增长 25% 和 30%。

不过,多位消费者给开菠萝财经的反馈是,不会因为谁家的广告更多就更换购物平台。“选择唯品会,是因为过季款真的很便宜,打折简单明了,不需要做算术题,而且物流稳定。” 一位常在唯品会购物的会员用户表示。

其实,对比阿里、京东、拼多多乃至抖音、快手的月活来看,唯品会算是 “小巫见大巫”:阿里中国零售(淘宝 + 天猫)今年第二季度的月活是 9.39 亿,京东今年第一季度的月活近 5 亿(暂未发布第二季度财报),拼多多今年第一季度月活达 8.238 亿(暂未发布第二季度财报)。

这也再次说明,执着于 “特卖” 的唯品会,终究只能闷声赚小钱。

电商大打价格战,特卖生意还好做吗?

过去 10 年,凡客诚品、聚美优品、1 号店、当当网纷纷出局,垂直电商几乎快要被定义为 “伪命题”。唯品会,是那个例外。

近日,中华全国商业信息中心官网发布 2020 年中国零售百强名单,作为唯一上榜的垂直类电商,唯品会位列第六,仅次于天猫、京东、拼多多、苏宁易购和大商。

从 2008 年刚创立时在网站首页上写 “一家专门做特卖的网站”,到今年把 slogan 升级为 “品牌特卖,就是超值”,唯品会对 “特卖” 相当执着。

它的存活之道,是以低价购得大牌的库存商品,再以相对的高价销售给用户,从而赚取中间差价。这种商业模式为用户提供了有差异化的高性价比商品,使其既享受了相比其他渠道或时间段内更优惠的价格,又获得了买到大牌的心理满足,是一种更好的消费体验。

庄帅认为,由于体量差异实在太大,淘宝、京东都不至于为了抢唯品会的特卖生意,而对整个组织架构和运营结构的大盘子进行调整。

但巨头们在 “拼低价” 上,动作频频。异军突起的拼多多,把 “百亿补贴” 做成了标签,并启动 “新品牌联盟”,采用 C2M 模式联合品牌打造爆款产品,主攻下沉市场;守擂台的阿里,上线淘宝特价版 App,又向 “羊毛党” 力推可以拿返利的一淘和工厂直卖的 1688;3C 产品卖得好的京东,也针对下沉市场推出京喜 App。折扣、满减、优惠券,更是主流电商平台一个接一个购物节的标配。

对手们愈演愈烈的 “烧钱” 价格战,也正在稀释唯品会 “特卖” 的吸引力。

上海财经大学电商研究所所长崔丽丽向开菠萝财经分析,公域平台以低折扣销售品牌当季货品,势必会对过季的清库存商品造成挤压。同时,拼多多、淘特和京喜也在一定程度上稀释了偏好低价的客群市场。

在陈涛看来,淘宝、京东、拼多多等主流电商平台的价格战,不会对唯品会的特卖生意造成太大影响。“各个平台所售的品牌不完全一致,且他们的低价是针对当季或下一季的,再低也不会低过唯品会清过季库存产品的价格,用户也没办法进行直接比对。此外,价格也不是决定购买决策的唯一因素,很难大量抢走唯品会的现有核心用户。”

多位分析人士都认为,唯品会的特卖生意能不能做下去,关键在自身而非竞争对手,其中最重要的是充足且稳定的供应。

“品牌特卖,不是品牌会源源不断地给平台供货,而是需要买手去选品、抢货、买断,才能拿下有限的库存。” 在庄帅看来,特卖的关键在于选品和采购环节的资源把控,唯品会要想突破增长瓶颈,还得突破供给的局限性。

艾瑞咨询数据显示,2021 年中国特卖市场规模预计超过 1.6 万亿元。特卖这个万亿市场,不是没有人抢。

抖音、快手等新兴直播电商,本质上也是走的让利获客的路子,更关键的是,它们的流量池过于庞大,就连淘宝京东拼多多也不得不防。同样瞄准品牌库存货品的爱库存,以 S2B2C 的方式在私域进行销售,既不影响品牌在渠道中的价格体系,又能做到快速清库存,相比唯品会公域形式去库存的方式更具优越性。

“长期来看,可能要从清库存趋向于偏正价商品的销售,以及非知名品牌的细分市场新品开发,分离出那些更偏低价的和更偏品质的客群,做区别性的对应市场开发。” 崔丽丽表示。

风波不断,唯品会怎么讲出新故事?

然而,唯品会在消费者端的口碑并不算好。

今年 4 月,唯品会因被消费者质疑所售 GUCCI 腰带为假货登上热搜,证据是得物 App 的鉴定报告。唯品会发布声明称,产品为海外直采,采买链路清晰可靠且合法合规,确保正品。得物回击称,经复核,该腰带为非正品,并附上其他 4 个平台的鉴定报告。双方各执一词,舆情激烈。最终,法院审理认为唯品会售卖的 GUCCI 腰带并非假冒,消费者败诉。

但这场风波,还是让向来营销高调、赚钱低调的唯品会栽了跟头。对靠品牌特卖为生的唯品会来说,正品保障是获得消费者信赖的根本,一旦陷入 “售假” 争议,无异于自毁前程。

在此之前,唯品会还曾两次因违反互联网反垄断相关法规被罚款登上热搜,原因包括被消费者诟病已久的先提价再打折、虚假促销等问题。

为了不被消费者抛弃,沉寂已久的唯品会,不得不努力讲出新故事。

唯品会的第一个新故事,是把特卖从线上搬到线下。

去年底,唯品会首家线下奥莱店在合肥开业,超 200 家时尚品牌入驻。当时,有消息称,唯品会还将在全国范围内打造更多奥特莱斯购物中心。

线下特卖店并非没有先例。美国折扣零售商 ROSS、TJX 都开有线下门店,到去年末,TJX 在美国的门店数达到 4529 家,足以说明特卖的线下吸引力。事实上,早在 2019 年,唯品会就曾经在沈阳、长春等地密集布局线下特卖店。但几年过去,不仅没做出什么成绩,反而常被诟病。沈亚曾坦言,线下门店贡献率在 1% 左右,没有与线上有机融合,都在制约唯品会的向上生长。

第二个故事又回到线上。

作为垂直电商,唯品会在很长一段时间都专注高利润的服饰品类,核心用户也是 30 + 的女性。为了加强品牌优势,近两年来,唯品会的美妆、运动、数码家居等品类不断扩展,还力推男装和潮流款,以求获取男性用户增长。

不过,美妆、运动、数码等品类,本身就是天猫、京东等综合类电商平台的优势,也是超级主播带货的强项,作为 “后起之秀”,唯品会很难从中分得一杯羹。“品类扩张没有错,但是要看唯品会的主力客群是谁,顺应这些客群的采购品类路线来扩展,比较靠谱。” 崔丽丽分析称。

第三个故事有点 “打脸”。

尽管沈亚一再重申,短视频平台电商对公司影响不大,“因为用户的时长是有限的,买东西时不会长期花太多的时间在直播上。” 但事实就是,在抖音快手的凶猛冲击下,唯品会终于肯张开双臂拥抱直播了。

在唯品会 App 上,“直播”“缩” 在第二屏的一个横栏里,只有入驻平台的品牌自播,多样性较差。据庄帅分析,商家工作人员不是专业主播,主播水平参差不齐,且直播商品品类单一,无法提起观众的兴趣。而且,品牌销售对价格体系有管控,唯品会直播间的价格不一定会比其他平台更优惠。

庄帅坦言,唯品会的种种尝试和转型,实际上都是 “没有更优解” 的结果。如此种种,活下去、闷声赚小钱,或许已经是唯品会最好的结局。

双汇就是个麦秸垛?

文 / 巴九灵(微信公众号:吴晓波频道)

豫南小城漯河能够有底气打出中国漯河的名号,和企业双汇有很大的关系。

这是一个节奏不快、上下班时间规律的城市,人们过着相对舒适的生活,大多职业围绕着粮变粉、肉变肠、菜变肴、果变汁进行。曾有人说,在漯河得有一半成的家庭和双汇有着或多或少的联系,若家人没在双汇上班,总能找出个亲戚在双汇待过,或者在上下游产业链做生意。

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这是一个两百多万人的小城,有着中国食品名城的称号,它食品工业丰富,却更像一个有着复杂微妙的人际关系的庞大村落,每个人都是村落紧密利益上的一份子。在这里,个人情感与利益界线很难像现代化都市一样泾渭分明,这让城市的性格更偏爱宁静。

这样的感情下,漯河人对双汇是亲切的,不喜欢听到对双汇不好的言论。

自从双汇父子内斗发生后,双汇许多现任甚至前任高管就三缄其口,担忧说错了哪句话,成为众矢之的。有一位高管在匿名接受媒体采访时对 “太子爷” 被罢免事件进行评价,至今都不敢公开自己姓名。双汇的前高管刘金涛曾经被人在朋友圈开怼自己是万洪建派,他委屈到只得发千字文自证清白。

但漯河市的氛围仍不可避免地喧闹起来。“孝” 字,成为了许多人评判这场风波的道德制高点。因此,大多数人不理解 “废太子” 万洪建;但也有少部分人为万洪建偷偷叫好,至少他说出了许多人关注的兴泰集团股份不能按照市价出售的问题,这在双汇的历史上,无人敢站起来、说出来。

也许,此时许多漯河人还没有意识到,这场看似和自己无关的内斗,正在剥开双汇 “王中王” 时代一去不返的面具。

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双汇 “王中王” 时代

双汇历史上的顶峰,一个是靠 “王中王” 打败 “王者” 春都,一个是 71 亿美元 “蛇吞象”,并购全球最大的猪肉生产商史密斯菲尔德。

上世纪六七十年代,双汇还是漯河肉联厂的时候,万隆进入肉联厂工作。当时的漯河肉联厂业绩在河南十个肉联厂倒数第二,到 1983 年,厂子已资不抵债。

当兵出身、没钱没关系的万隆,发挥了杀伐决断的硬汉风格,下班就堵在门口查谁偷猪肉,连续开除了 15 个人,弄的不少漯河当地人恨之入骨。

由于得罪人太多,朝他家里打的恐吓电话、扔的砖头石块,往各级部门写的告状信数不胜数,甚至有人直接扛着杀猪刀冲到他面前。

在万洪建的记忆里,就曾经因为有人扬言找万隆寻仇,企业里一位和父亲关系好的朋友,把床搭在了万家门口守了两个月。

在一系列铁腕改革下,万隆让背负 500 万债务的厂子扭亏为盈。

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1985 年,漯河肉联厂开始对分割肉车间及其配套设施进行技术改造,砸锅卖铁地拿出了 55 万元,费尽周折,为企业争取到了 50 吨对外出口分割肉的资格。

自此之后,万隆有了接触海外市场的机会。

1991 年,苏联解体,工厂外贸受阻,寻找生意的万隆在列车上第一次看到了 “火腿肠”,当时正在大力推广它的是业内有着 “王者” 之称的春都。万隆决意抢占市场。1992 年 2 月,第一支 “双汇” 牌火腿肠问世。

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其后双汇放出消息将采用 “降标准 + 降价” 的策略错位竞争,春都听到消息后火速推出了含肉量只有 10% 的低价火腿肠。谁知 1995 年,双汇不但推出了低端产品,还出其不意地推出了高端王炸 —— 通过中温杀菌保留猪肉本身香味的 “王中王” 系列,而且找到了国民大腕葛优、冯巩成为其代言人。

连续跟进下调标准的春都口碑大失,消费者赐予 “面棍” 称号,不愿买帐。加上终端铺货用力过猛,商家打折出售、拒绝新品上架,春都这位市场占有率高达 70% 的昔日王者,只能眼看着大好河山悉数被 “王中王” 双汇掠去。到 1999 年,春都辉煌戛然而止。

用五年时间,把竞争对手干倒再无还手之力,足见万隆的市场手腕。

到 2020 年时,春都公开参展并打出 “王者归来” 口号,但在展会现场,无人敢回应媒体提出的 “何时超过双汇” 的话题。

春都败落的 20 年,见证的恰是双汇称霸 “王中王” 的 20 年。

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命运赠送的礼物

1994 年,是万隆事业中的一个节点。在这一年,他推动了两件大事:

一是香港华懋集团与漯河肉联厂达成合资协议,投入资金 1.27 亿元,共同组建华懋双汇实业(集团)有限公司。

二是以漯河肉联厂为核心,组建并成立双汇集团。

前者还发生了一个趣事。据说香港华懋掌门人 “小甜甜” 龚如心本想改双汇商标,拿出了 3 个亿元的 “改标” 价码,被万隆一口拒绝。后来发现投入的 1.27 亿元,年回报红利达到 3000 多万元,远远超过预期,于是再也不提改标之事。

也正是如此,资本闻风而动,万隆打开资本大门。2006 年双汇 2006 年,高盛集团、鼎晖投资以 2.5 亿美元收购双汇股份的国有股,国有资产退出,成功实现了双汇的改制,却也为今日之乱打下伏笔。

2021 年 8 月 17 日,万洪建撰写了一篇《万洪建:我眼中的父亲和万隆》爆款文章,起笔澹澹柔情,落笔句句檄文。

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而在万洪建指责父亲万隆的数罪中,就有这一则不为人知却最为致命的内容:

2007 年,双汇的国企改制进入尾声,参与国企改制的鼎晖公司不知何故,私下无偿授予万隆 5% 的双汇股份,由于双方无法或不愿公开此项交易,于是这 5% 的股份就直接转卖给了香港一家公司,而万隆私下获得了 2 亿美元的对价款项,之后将这笔巨款存放在香港 DBS 银行。2007 年已经过了 15 年,这笔巨额收入至今没有申报,至今没有纳税

面对这样的 “内幕” 爆料,双汇母公司万洲国际匆忙发声称文章信息不实,并对万洪建第一次提出警告:保留采取法律行动的权利。

只是两天过去,万洲国际仍未公开回应不实的具体理由,也没有拿出相关的明证。

谁也不知道,这段由资本主导的精彩故事开篇,能否有一个更光明的结局。

7

双汇是万洲的现金奶牛?

有人曾花了两周时间,研究双汇到万洲国际背后的资本演变逻辑,也没有研究出来个所以然来。

而万洪建在文章中将其简单明了的归为:一个没有实际的生产运营的、双汇与史密斯菲尔德的拼盘,更炮轰:“将国内双汇的钱不露痕迹转出境外,从来没有逆向回流过。”

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如果这个说法属实,双汇发展无疑就是万洲国际的现金奶牛,万隆对双汇是否是自家企业的态度就值得商榷,万老爷子对于自身经历 “我就是一个杀猪的” 这句话就更值得肯定 —— 非全资子公司双汇是加工猪肉的,全资子公司史密斯菲尔德才是卖猪肉的。

猪肥肉得割,不割白不割。2021 年半年报显示,双汇发展上半年实现营收 349.1 亿元,同比下降约 4%;实现净利润 25.4 亿元,同比下降 16.6%。

这是双汇多年来难见的净利润双位数下滑,这么大比例的下滑,双汇直接称是因冻品盈利下滑、进口肉盈利下降以及计提减值的影响。

双汇说得简洁,万洪建拿出了例证:

今年 2 月 26 日,万隆携万洲国际 CFO 郭丽军一起签发 “关于调整美国六分体价格建议”,不理会国内双汇管理人员的强烈反对,继续大量进口美国六分体,2 月底进口六分体的市场平均价格只有 21500 元,他们却强行将美国产品进口结算价格从 21000 元 / 吨大幅提高到 25800 元 / 吨,进口量接近 10 万吨。这批从美国史密斯出口到中国的(猪肉)六分体,给中国双汇造成的损失多达 8 亿人民币以上。

这位猪肉帝国的 “前太子” 忍不住为猪肉振臂高呼:“如今,这些昂贵的冻肉正躺在双汇的仓库里,成为双汇的巨大潜亏,大把钞票,又从太平洋上空飘到了美利坚合众国”。

有多少美国六分体存在双汇的仓库里?财报给的答案是:双汇发展存货为 77.6 亿元,同比增长了 21.6%,其中在 55.5 亿的库存商品中,鲜冻猪肉约为 50 亿元,比期初增长 81.4%,存货跌价准备为 3.8 亿元,增长了 122%。

显然,如果继续按照这个价格 “买买买”,双汇生鲜事业部这会儿估摸着得赶紧找库房。

河南对于贪便宜有句土话,叫:那就是个麦秸垛,拽回谁家是谁的。

不知道在谁的眼中,双汇也如一个松散的麦秸垛。

9

能否还击多宗罪?

万隆是 80 年代闯荡出来的企业家,他有着征服者的一面,和张瑞敏、任正非、柳传志、何享健等人身上有着相似的时代基因。

而据接近他的人说,他希望自己能像郭鹤年一样,在 90 多岁的时候还能每天去上班。

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如果这样对比,我们或许可以根据郭鹤年,描画出万隆心中自己形象。

郭鹤年比万隆大 17 岁,从马来西亚糖王到亚洲糖王、再到东南亚 “酒店大王”,一方称雄不足以支持他的梦想。而购买美国史密斯菲尔德、波兰生猪加工厂等这种全球资产的路线,说明万隆更想征服世界。

郭鹤年非常注重儒家文化,“要照顾别人的利益” 是他的口头禅,他的管理哲学是使员工成为公司的伙伴之一,他通过子女交叉管理的办法,巩固郭氏家族庞大的商业帝国。

这些要素和目前万洪建所描述的万隆大有不同。

比如在家族管理方面,目前万洲帝国仍牢牢在万隆手中。公开披露中,万隆有两子一女,从股权来看,万世家族的股权主要集中在万隆手中,子女在其中持有股份很少,长子万洪建更是没有股份,担任要职中仅有次子万宏伟在列。

在用人方面,双汇的人才流失率居高不下,高管游牧曾经策反带队去竞争对手雨润就职。河南有一个农牧食品行业流传的话题,说在双汇有可能前一天还是高高在上的总经理,第二天就收拾书桌上一线,去车间当工人。

幼虎,张开獠牙也要见血的,何况早已不是幼虎。万洪建把父亲万隆的 “仁义礼智信” 全都一一抛到了世人面前,等着万隆还击。

作为 “世界屠夫”,万隆要走出一条像郭鹤年的路来,回避不是万隆的风格。

来源:吴晓波频道 微信号:wuxiaobopd

“精耕细作” 的高瓴,如何在股市 “游走腾挪”?

文 / 一尊

来源:阿尔法工场研究院(ID:alpworks)

高瓴 “逃顶” 在线教育,重仓了医药、电商和新能源等行业。

提到中国的投资机构,红杉和高瓴绝对是绕不开的两家。

他们是金融市场的荣耀王者,资本领域无可争议的顶级玩家。

360 创始人周鸿祎曾说:“沈南鹏就是一条鲨鱼,只要闻到血腥味,就会不顾一切地冲过去。”

张磊则属于 “谋定而后动”,所以在业内眼中,高瓴的投资像是已经计划好的军队一样在行动,深入而有体系。

偏向深度研究,讲究 “精耕细作” 的高瓴,从 2000 万美元起步,到近千亿美元的管理规模,仅用了 15 年。

随着规模的扩大,质疑声也随之而来。

有人说,高瓴是在用 “战略投资者” 身份 “割二级市场韭菜”,也有人说,高瓴和张磊 “手可通天”。

但张磊却认为:“高瓴没有什么关系人脉,我们只是做研究。”

随着 A 股上市公司二季报的陆续披露,高瓴的最新研究成果(A 股持仓)逐步浮出水面,而先于 A 股披露的美股持仓,作为高瓴全球布局的一个缩影,已于北京时间 8 月 17 日率先曝光。

高瓴是否选择继续 “重仓中国”?

是否继续看好医药?

如何看待火热的新能源板块?

看好哪些新的投资方向?

究竟有没有清仓教育股?

以上,是本文要解答的几个问题。

从 “重仓中国” 到 “减仓中国”

在张磊的《价值》中有这样一段话:每当我走在去拜访出资人的路上时,与第一次一样,我心中所要讲述的故事从未改变:“重仓中国”,看好中国企业和企业家的卓越不凡。

“中国正在崛起,高速列车正在离站,请立即上车。” 是高瓴在海外募资打出的第一个口号。

然而,当时的情况是,现场 90% 的出资人没有立即 “上车”,10% 的出资人在一个星期以后也没有 “上车”。

尽管应者寥寥,但高瓴始终坚持自己的理念,“中国要开放,机会在创新”,“不搞存量搞增量”,中国崛起的故事,真的只写到了序章。

而眼下,高瓴却选择了 “减仓中国”。

中概股持仓占比从一季度末的 60.07%,减少到二季度末的 57.08%,持仓市值也缩水了近一半。

在十大重仓股中,中概股的数量也从一季度末的 6 家,减少到二季度末的 5 家。

具体来看,高瓴选择继续持有百济神州、爱奇艺、天境生物,小幅减持京东,大幅减持拼多多,泰邦生物因公司自身完成私有化,已经从纳斯达克摘牌退市。

尽管高瓴从战略上 “减仓中国”,但在战术上还是小幅建仓了二季度刚上市的中概股 —— 滴滴和 BOSS 直聘。

看好 “寒武纪” 时代下的医药

生物医药,一直是高瓴的重仓领域。

早在 2014 年,高瓴就开始广泛支持包括 PD-1 创新药、外包研发 / 外包生产研发(CRO/CDMO)、眼科、骨科、口腔等多个领域的创新企业,见证并参与了医药医疗行业发展的黄金时刻。

时至今日,高瓴在全球医疗健康产业中已投资企业 200 余家,其中,国内企业 100 余家。

尽管这一领域是出了名的 “烧钱”,但高瓴不怕。

2020 年 9 月 1 日,在 2020 香港交易所生物科技峰会中,张磊曾表示,高瓴在生物医药行业投资了 1200 亿元。

因为,在张磊看来,生命科学和生物技术正处在一个技术和产品创新爆发的 “寒武纪” 时代,这个领域存在着巨大价值。

所以,你会发现,医疗健康在高瓴的投资中一直是遥遥领先的。

图片来源:IT桔子图片来源:IT 桔子
这一点,在高瓴的美股持仓中,也得到了体现:持有的 89 家公司中,医疗健康领域的公司占了 41 家,合计市值超过 41 亿美元,占比 42.53%,与一季度相比变化不大。

看完了高瓴在美股生物医药领域的布局,我们再来了解下高瓴在 A 股的操盘思路。

去年 10 月,高瓴因在高位参与了凯莱英的定增项目,而引发市场热议。

彼时,高瓴获配股数约 440.53 万股,获配金额近 10 亿元,锁定期为 6 个月。

近日,随着凯莱英中报的披露,高瓴大幅减持再度引发市场的关注。

根据凯莱英的中报显示,高瓴减持了 220.27 万股,相当于减持了原来的一半。

结果引发了资金抛售,导致公司股价在 8 月 16 日以跌停收盘。

安图生物,是高瓴在 A 股的另一个布局。

继今年一季度进入公司前十大流通股股东之后,高瓴在二季度继续选择了加仓,但目前看,仍处于被套状态。

增仓新能源车和非头部电商

新能源是一门好生意,但在中概股中,可供高瓴选择的标的却十分有限。

继今年一季度重新建仓蔚来、小鹏汽车后,高瓴在二季度选择了继续加仓,分别增持了 73 万股蔚来和 24 万股小鹏,而去年四季度清仓的理想汽车,至今未能重新进入高瓴的视野。

加仓后,高瓴在中概股新能源车的仓位,也从一季度的 0.29%,提升至二季度的 0.88%。

在高瓴看来,新能源车有别于传统车的核心不在于新能源,因为现在传统车厂也在做新能源。

更加实质的原因是,新能源行业将汽车变成了一个新的智能终端。

会在这个终端上去实现各种各样智能的功能,其中一个非常大的方向就是智能驾驶。

而高瓴在新能源上的布局并不是刚刚才开始的,此前高瓴就曾全面押注过新能源,从锂电池到整车,再到光伏,到处都有它的身影。

比如 A 股的隆基股份、通威股份、恩捷股份、宁德时代,高瓴都曾在股价历史高位时选择重仓入场,现在看来,高瓴不是简单地关注 PB 净资产和成长性,而是将目光锁定在顺应大趋势上。

除了新能源车,二季度,高瓴增仓中概股的另一个方向是非头部电商。

其中,增持唯品会 849 万股,增持名创优品 535 万股。

民宿龙头爱彼迎成为重仓股

如果说,在高瓴递交的这份美股答卷中,最出人意料的部分,那一定是爱彼迎进入高瓴十大重仓股。

作为民宿领域的龙头,爱彼迎于去年 12 月上市,但高瓴早在 2015 年 6 月就曾参与其 E 轮融资,所以高瓴对于爱彼迎应该并不陌生。

只是在疫情反复的当下,高瓴选择了重仓爱彼迎,让外界颇为意外。

根据爱彼迎最新财报显示,公司二季度营收同比增长 299% 至 13.4 亿美元,分析师预期为 12.7 亿美元。

二季度净亏损同比缩窄超 86% 至 6800 万美元,分析师预期为亏损 2.81 亿美元;每股亏损为 0.11 美元,去年同期为亏损 2.18 美元。二季度调整后息税折旧摊销前利润(EBITDA)为 2.17 亿美元,分析师预期 5040 万美元,去年同期为亏损 3.97 亿美元。

很显然,爱彼迎的财务数据是高出市场预期的。

高瓴在二季度选中爱彼迎的原因,我们不得而知,但业内有一种利用网络爬虫获取超额收益的方法,确实是可以做到在财报发布前提前上市公司运营数据的。

所谓爬虫,是一种能自动获取网页内容,并可以按照指定规则提取相应内容的程序。

用大白话来说,爬虫就是一个探测机器,它的基本操作就是模拟人的行为去各个网站溜达,点点按钮,查查数据,把看到的信息背回来。

作为一种常用的收集数据手段,爬虫往往会被数据采集公司,用来搜索出现在公共网站、社交媒体、在线社区、邮件插件上可能有价值的信息。

例如从应用程序和用户评论的下载,到航空公司和酒店通过票务网站接收预订的信息,以及诸如爱彼迎这类平台上的订房数据。

当然,实际应用过程并不简单,在某业内人士看来,“对于爬虫技术而言,难点主要在于反抓取上,被爬取方可能会针对 IP、频次、请求习惯等方面做一些分析和限制,也会有图形验证码等人机验证手段防止爬取。”

他进一步表示:“其次的难点就不是爬虫的问题了,而在于庞大数据的分析和清洗上,怎么从看似杂乱的数据中分析出自己想要的内容,也是很需要技术含量的。”

精准 “逃顶” 在线教育

高瓴逃顶中概股在线教育一事,今年以来一直被市场所诟病。

时至今日,高瓴在中概股教育板块的仓位已降到了近年来的历史最低位。

今年一季度的大幅减仓,看出了高瓴的决心。

高瓴研究能力强,这在行业内并无太多争议,但张磊说自己没有人脉,很多人就笑而不语了。

毕竟近些年高瓴相继参与的凯莱英、宁德时代、东方雨虹、比亚迪、华大基因、隆基股份等公司的定增项目,赚的盆满钵满,这显然不像是没有人脉的。

而此前在爱屋吉屋上的投资归零,过早的清仓特斯拉,押宝格力并清仓美的,又不像是有人脉的。

究竟孰是孰非,恐怕也只有张磊自己知道。

力压三星李家,这个贫民窟走出的穷小子成了韩国新首富!

文 / 李君

来源:华商韬略(ID:hstl8888)

逆天改命,总有人能实现。

今年 1 月被判有期徒刑 2 年半的韩国第一财阀三星家族继承人李在镕,8 月 13 日,再度成功 “越狱”,因假释而重获自由,也让世人再次见证了韩国财阀的力量。

但改变也正在发生。

当李在镕还在狱中,曾给三星打工的韩国版微信 Kakaotalk 创始人、Kakao 集团董事长金凡秀,已凭借 130 亿美元的身家跃升为韩国新首富。

在阶层流动性极差、年轻人的最好归宿就是给财阀打工的韩国,一个草根能够白手起家,逆天改命,打败父荫之下的财阀后代,也是韩国经济正在告别传统财阀笼罩的一个缩影。

而他的故事里,还闪烁着中国互联网巨头们的身影。

一手烂牌

和金窝窝里长大的富二代们相比,金凡秀的开局可谓一手烂牌。

1966 年,他出生在韩国一个贫民家庭,父亲是笔厂工人,母亲是酒店服务员。家里五个孩子中排行老三,童年是一家七口挤在一间小屋子里度过的。

在 “汉江奇迹” 那些年,他的家庭和数千万韩国底层群众一样,并没有享受到经济发展的福利,反而充满艰辛。多年后,对贫穷的恐惧仍然是他内心抹不去的阴影。

命运让金凡秀看到了世界的参差,也把自强刻进了骨血。

在阶层板结的韩国,读书是向上流动的唯一通道。金凡秀在学生时代就体现出非常人的意志。他割破手指用痛感刺激自己,还学习古人悬梁刺股,告诫自己 “没有退路”。

1986 年,金凡秀考上韩国的 “哈佛”—— 首尔大学,攻读工业工程专业,成了家族中祖祖辈辈第一个大学生。

大学里,金凡秀一边打工赚学费,一边思考着一个终极问题:

“什么才是未来发展大势?”

一次偶然之机,他看到朋友将公告板系统连接到计算机服务器,网友们就可以在公告板上对话,这种最原始的 BBS 论坛,让他灵光乍现:

“那是我第一次见识到互联网,后来花了三个月学习,然后决定一定要做和它相关的工作。”

1990 年,金凡秀果断转专业到电子信息工程,他用两年时间,完成了全部学业。

如同一名即将上战场的斗士,走出校园时,虽赤手空拳,但他已穿上铠甲。

像所有没有背景的韩国年轻人一样,金凡秀的第一份工作是进入三星打工。在三星 IT 服务组的 5 年,他是上下皆知的 “内卷第一人”,拼命工作并攒下了人生第一桶金。

1997 年,互联网之风从硅谷吹到东亚,韩国正式迈入互联网时代。敏锐的金凡秀看好网络游戏的大发展,时机成熟,他拒绝高薪挽留,离开三星开创自己的事业。

结束打工人生涯后,金凡秀用所有积蓄开了一间网吧,踏上创业的征程。

他把自己开发的线上游戏 Hangame 给网吧顾客免费试玩,这一 “新鲜玩意” 迅速引起了刚刚接触互联网的韩国人的兴趣。短短 3 个月,游戏玩家就突破 100 万,引起全韩轰动。

财阀们也嗅到了机会,找到金凡秀,想要入股分一杯羹,却被金凡秀果断拒绝。当 Hangame 业务扩展急需资金时,他想到在三星工作时的老同事,同样出身平民的李海珍。

时年,李海珍也是风头无两的 IT 新贵,他创办的搜索网站 Naver 一度压制谷歌、雅虎,成为垄断韩国搜索市场的 “地头蛇”,和金凡秀并称为 “IT 双星”。

▲金凡秀(右)和李海珍(左)
▲金凡秀(右)和李海珍(左)

君子相惜,两人约在首尔街头酒吧畅饮畅谈,酒过三巡,敞开心扉,一拍即合,决定一起打天下。

一个时代随之到来。

2001 年,Naver 与 Hangame 合组新公司 NHN。接下来的 6 年,两人顺风顺水,杀伐决断,所向披靡,把业务扩张到了搜索、游戏和电子邮件各个版图,坐上韩国互联网的头把交椅。

势如破竹

2007 年,当金凡秀将辞职信交到李海珍面前,决定离开自己一手开创的互联网 “霸业” 时,当初还是被他说服才联手创办了 NHN 的李海珍无比惊讶。

“是不是在公司里不舒服?”

“正是因为太舒服,没了在战场上厮杀的感觉。” 金凡秀说。

当时,合并后的新公司 NHN,行业地位已稳如泰山,骨子里不安分的金凡秀,带着 NHN 的职务和光环,迁居美国硅谷,在硅谷投资了一些项目,却少有起色。

事业低谷期,已经连续工作 10 年的他,开始给自己放假,一边养花、种草、遛狗,一边观察外界变化,寻找机会。

2007 年,iPhone 横空出世。

这枚 “掌中之物” 让他着迷不已,“那一刻仿佛被击中”,他有预感,手机即将迎来大变革时代。

彼时,iPhone 还没有在韩国发售,金凡秀带着从美国购买的 iPhone 和 iPod,和家人搬回韩国,先是彻底和 NHN 告别,然后另起炉灶,成立 Kakao,仿照通讯软件 WhatsApp 开发更具有韩国特色的通讯软件 Kakaotalk,要做一款韩国人自己的社交 App。

当时的韩国,家家户户都还需要为手机短信付费,使用 WhatsApp 也需要付 99 美分的年费。2010 年 3 月,能免费聊天的 Kakaotalk 一经问世,就立刻冲到了韩国 App 排行首位。

同年 9 月,Kakaotalk 用户数突破 100 万;12 月,突破 500 万;2011 年初,突破 1000 万。2011 年 11 月,Kakaotalk 在全球首创表情包贴图,引爆潮流。

▲金凡秀 来源:Pulse News Korea
▲金凡秀 来源:Pulse News Korea

此后,金凡秀继续以惊人的速度对 Kakaotalk 进行迭代。2013 年,当腾讯微信只迭代了 9 个版本时,同期的 Kakaotalk 更新版本已经达到 19 个,并陆续推出延伸服务,植入了游戏、打车等多项功能。

才几十个人的 Kakaotalk,就像一只轻骑兵,果断决策,快速出击,还未见血剑已入鞘,将庞大臃肿、决策缓慢的对手们远远甩在身后。

靠着快速迭代与创新,尤其是与人们生活与工作的持续融入,Kakaotalk 很快覆盖到韩国人衣食住行的方方面面,成为韩国互联网的新奇迹。

2012 年 4 月,势如破竹的 Kakao 再度进行融资。

金凡秀辗转找到了腾讯,已经推出微信、正在重新定义社交的马化腾,亲自与金凡秀交流,相谈甚欢中,腾讯当即向 Kakao 注资 6500 万美元,成为仅次于金凡秀的二股东。

如今,韩国 5000 多万人口中,有四分之三的人都在高频度使用 Kakaotalk,每天平均存留时间超过半小时,其影响已等同韩国版 “微信”。

金凡秀早前布局的游戏也获得突飞猛进的发展,其活跃用户一度达到 3500 万,韩国应用商店中的游戏榜前十位,长期有一半被 kakao Games 霸占。

▲Kakao Friends主要角色 来源:Kakao官网
▲Kakao Friends 主要角色 来源:Kakao 官网

2014 年,Kakao 与韩国第二大门户网站 Daum 合并,成立 Daum Kakao 并登陆韩国科斯达克。

48 岁的金凡秀一夜之间成为亿万富翁。

此后几年,金凡秀开启了一系列资本化运作,早年培育的项目纷纷独立变现。

游戏业务被拆分上市,目前市值飙升至 6 万亿韩元,约合 340 亿人民币。

2017 年,Kakao 还与蚂蚁金服达成战略合作,并接受其 2 亿美元投资,成立移动支付业务部门 Kakao Pay,蚂蚁集团持有该公司 45% 的股权,双方共同开拓韩国的移动支付市场。

同期,Kakao 成立加密货币交易平台 Upbit,迅速成长为头部,并于 2018 年成立区块链公司 Ground X,布局 Kakao 全系列产品加密货币在线支付生态。

今年 8 月 6 日,主要定位于小额贷款业务的 Kakao Bank 也独立上市,开盘一度狂涨 74%,市值高达 32 万亿韩元,约合人民币 1780 亿人民币。

而到 Kakao Bank 上市时, Kakao 的总市值已超过 60 万亿韩元,约合 3500 亿人民币。韩国券商还普遍预测,Kakao 今年的营业利润将达 7845 亿韩元,比去年增长 72%。

而这些,还不是 Kakao 的全部。

目前,与蚂蚁合作的 Kakao Pay 也已计划在韩国交易所上市。业内预测,如果成功上市,其市值可能超过 700 亿元人民币。而集团旗下的娱乐公司 Kakao Entertainment 和打车服务商 Kakao Mobility 也计划明年上市。

创造历史

8 月 13 日,韩国第一财阀三星集团新掌门李在镕正式获得假释,再次重获自由。将他关进监狱的总统文在寅,则在政治和个人情感上被 “双击”。

10 多年前,韩国前总统卢武铉就曾大力追查三星时任会长李健熙。但最终,李健熙几乎毫发无伤,卢武铉却在新任总统李明博上任后,遭到反扑,被逼跳下悬崖,自证清白。

而当年被逼死的卢武铉,正是文在寅跟了 30 多年的人生导师,当年差点被卢武铉打入大狱的李健熙,则是李在镕的亲生父亲。

卢武铉去世 3 年后的 2012 年,文在寅回归政坛。2017 年,朴槿惠被爆出震惊全韩的 “亲信干政” 事件,文在寅火速联合其他 7 名在野党大佬将其赶下了台,并随后成了韩国新一届总统。

此后,当年与卢武铉一起立志为民请命,破除财阀垄断,并且还携手追查过李健熙的文在寅,再次展开了韩国政商勾结的追查,并先后查倒了涉嫌与三星勾结并为其牟利的李明博、朴槿惠与李在镕。

但如今,李明博、朴槿惠还在狱中,李在镕却再获自由。

自 1961 年,朴正熙发动军事政变取代李承晚当上总统以来,韩国就加速朝向财富向财阀集中,政治被财阀操纵的局面发展。政治家们走马灯一样的换,财阀们却稳坐泰山,甚至 “可以没有总统,但不可以没有三星”。

李在镕的假释,也再一次展示了韩国财阀的力量。

▲李在镕接受调查 来源:韩联社
▲李在镕接受调查 来源:韩联社

这样的背景下,金凡秀这样的平民创业者的崛起堪称韩国社会的一个里程碑。即便在这个出身决定命运,巨头垄断的国家,依然有人可以白手起家,用一己之力,改变潮水的方向。

他就像一道亮光划破漆黑长夜,让韩国人再次相信命运的极限不再只是给财团打工,知识能改变命运,平民也能创造历史。

更让人振奋的是,他也曾遭遇过财团的打压和围猎,但最终还是逆袭和突围出来了。

Kakaotalk 刚刚获得成功时,老东家三星和 NHN 就相继推出类似软件争夺市场。当 Kakao Pay 进军支付市场后,三星也曾持续砸重金推出 Samsung Pay。但如今,Kakao Pay 早已超过 Samsung Pay,成为韩国最大在线支付服务公司,被称为韩国 “支付宝”。

据韩国证券界预计,当旗下业务的上市计划全部实现后,Kakao 集团的市值接近 150 万亿韩元,成为仅次于三星、SK、LG 和现代汽车的第五大企业。

已经问鼎韩国首富的金凡秀,则将身家再翻番,进一步巩固其韩国财富第一大新贵的地位。

在金凡秀崛起的同时,制药巨头 Celltrion 联合创始人徐廷珍、网游公司 Smilegate 的权赫彬、网游公司乐线创始人金正宇、电商公司 Coupang 创始人 Bom Kim 等非财团背景的新一代创业者,也都突破传统财团的势力范围,借助新经济浪潮,成为了韩国经济界的新贵。

只要有光,黑暗终将被穿透。

就在这些新一代创业英雄成为新一代韩国年轻人精神旗帜之时,三星接班人李在镕在讨伐声中走出监狱,乐天集团家族内部因为夺嫡大战而水火不容,SK 集团继承人和现代集团继承人相约吸毒,大财阀 CJ 集团现任董事长长子、未来继承人李善浩因走私大麻被捕。。。。。。

潮水的走向,似乎已经一目了然。

亚马逊铁腕下的浙商突围

亚马逊对于中国电商的封杀,已经维持了三个多月。

今年以来,亚马逊连续针对性地修改下架封店的规则,理由是大量中国卖家涌入并且恶意竞争扰乱了市场秩序。

早在今年 5 月份,一封亚马逊推送的至卖家信中就明确警示:

不可以滥用评论、将一视同仁处理卖家的违规行为。

一批卖家因此被封,出事的头部公司大部分来自深圳,包括帕拓逊、傲基、通拓、猿人、泽宝、有棵树等,它们刷单买评论,已经是行业公开的秘密。

除了冻结的资金和损失的销售额,头部跨境电商公司裁员也带来了极大的影响,根据深圳跨境电商协会的估计,这次封号潮给跨境电商的损失将超过 1000 亿元。

在海外,刷单已经是一个完整的产业链。

瑞士的留学生 Chole,她告诉社长,每次发动态只要一开定位,就有大量的刷单信息找上她,留学群里定期也会有陌生人加她,邀请她免费体验产品刷单,而她周围的不少留学生都拿这个当兼职。

在这场封号潮里,无辜被牵连的还有德国的留学生 lin,没有参与过刷单的他,在某天突然发现自己用了好久的德亚账号被禁止评论,之后他才发现因为他的室友和他公用一个公网 IP,室友刷单导致他的账号也被当做刷单号封禁。

刷单已经成了一个恶性循环,一个在亚马逊做生意的衢州商家告诉社长,他一个品买一千件,里面只有两个自然评论,但刷单的头部卖家里面的评论都是几百字的小作文。

亚马逊的铁腕行动,让中国国内电商所向披靡的那一套,在国外行不通了。

亚马逊上约有 7 成的卖家都来自于中国,而这些来自中国的跨境电商卖家中,在封号潮受影响最大的就是深圳,其次就是浙江。

根据浙江省商务厅测算,今年上半年,浙江省跨境电商的出口总额为 1338.3 亿元,同比增长了 35.7%,全省的出口活跃网店更是达到了 14.1 万家。

与深圳一片哀嚎相比,浙江的情况相比来说会好一点,遨森、乐歌等大企业还未见封号的情况。

一方面是因为,浙江的卖家大部分都做自营的独立站,不单单依靠亚马逊平台,通常他们都会同时注册多个账号,一个店铺被封,就换一家店铺继续运营。

另一方面,浙江出口贸易多为五金、家具和纺织品,这种产品刷单、测评的成本高,很少有浙江卖家愿意做。

对于那些不需要刷单的客户,光景一直都很好。

金华一家外贸公司的销售,他们公司今年的销售额已经超过了 1.6 亿美金,因为认识一家有 FDA 证书的工厂,专门做口罩出口。他告诉社长,即使没有广告和刷单,口罩一天最少也能卖出 7000 单。

而他认识的一家瑞士客户,一单就能买 500 万只,而这个本行是做自行车的瑞士客人,今年在他那里陆陆续续下单了五千万只口罩,赚了不少钱。

今年,他的业绩继续爆发,在别的卖家都因为没有 FDA 认证与平台周旋而头疼的时候,他的销售额已经超过了 880 万美金,他给自己定下的,是 1000 万美金的小目标。

但眼看着深圳同行们死伤大半,浙江的跨境电商商人们也开始自我审查。

绍兴一家跨境电商运营刘女士表示,三年来她第一次感受到这么难做,听周围的同行说起来也都不太乐观。

封号潮来时,为了不被关店,她将亚马逊一切操作都停止了,只剩下佛系上架卖出,她形容这种状态:

像回到了原始世界。

七月,她收到了公司的通知,让她关掉 CPC(点击广告收费)来控制预算,在此之前她风口产品的广告支出是 10 美金一天。但前期没有销量累计,就算是马上要到来的十月底旺季也很难乐观起来。

因为没有销量,公司一天到晚都在开会。

一个浙江的杯子卖家展示了上周五他们最新结算出来的数据,他们公司 7 家店在上个月亏了 7 万美金,为了活下去,每天亏本打广告清仓。

上半年的时候他每天三四个店的销量总和已经超过了 4000 单,因为利润不错,还能开秒杀冲冲销量。

到了下半年,平台规则趋严,而各种跨境平台的运营费用却都要翻倍的涨,他和同事商量着打算从美国转战欧洲。

放眼望去,都是难做的生意。

来源:铁头功社 微信号:onehangzhou

SHEIN 在全球每天卖数千万美元的秘密,藏在广州 300 多家工厂里

每天,来自全球各地的女孩们可以从跨境时尚电商 SHEIN 那里,下单超过总价数千万美元的连衣裙、上衣和牛仔裤,这些女孩中又以美国女孩数量为最(根据《晚点 latepost》的数据,今年 6 月,SHEIN 月销量超过 7000 万美元)。

一万多公里之外,穿过浩瀚的太平洋,美国女孩们源源不断的消费欲望,由广州制衣厂工人们争分夺秒地满足,在他们蜂鸣般的缝纫机下实现。

番禺一带有 300-400 家制衣厂都是 SHEIN 的核心供应商,从这里赶制好的衣服会连夜集中送到佛山的一座大型仓库,从这里把每一个包裹逐一直送到全球各地 SHEIN 买家的手中。

南村镇上的一栋五层楼房里有着上百个制衣工人,在三楼的制衣车间内,头顶的大吊扇正在驱散 7 月的炎热。男工们光着膀子,女工们身着背心,正争分夺秒地完成当日的生产任务。

成百上千个这样的制衣厂星罗棋布在广州番禺区的数个城中村内,而南村是其中最为出名的一个。在南村村口的一家奶茶铺内,几个放暑假的孩子正在逗猫,而他们的父母正在给这些制衣厂做工。连奶茶店的老板都知道,他们的父母是在赶制 “SHEIN” 的服装订单。

不过,这里的工厂主和制衣工人更爱用 “卓天商务” 来谈论 “SHEIN”。卓天商务是 SHEIN 背后的境外运营主体,所有工厂生产的服装最终要交付给它,并远销至海外。

野心勃勃的 SHEIN 计划在短时间内在销量上超过快时尚鼻祖 ZARA。而广州番禺一带如火如荼的跨境快时尚生意揭示了一个真相:快时尚并没有死,只是以更加激烈的形式迭代了。

界面时尚将从 “卓天商务” 开始,一探 SHEIN 何以突破全球快时尚供应链天花板,做到世界顶尖的 “小单快返” 的秘密。

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包装好的 SHEIN 订单,下一步将发往广东佛山的大型仓库。拍摄者:黄姗

秘密是更自动化的工厂?错

表面上看,SHEIN 的服装供应商并没有突破人们对制衣厂的传统认知。

南村一家制衣厂目前仅服务卓天商务一家,每个月产量达到 30-40 万件,这已经占掉这家工厂的全部产能。

年轻女工小薇在厂里给衣服打边,通俗的说就是根据版型用缝纫机给布匹车边。简单的款式她一天可以做上千件,复杂一点的也能做个三四百件;最多时候,她曾经一天做了八个款式的衣服。

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女工小薇正在给一款裙子打边,这是来自 SHEIN 的订单 拍摄者:黄姗

50 岁的花姐则负责给衣服缝扣子、上拉链、检查边角是否有多余的线头。她对界面时尚坦言,卓天商务的订单并不复杂,以她十几年的手工经验,每天光是缝扣子也能做个三百来件。

小薇和花姐们的报酬是计件来算的。他们每天要工作 10-12 个小时,中间有两次短暂的休息时间,晚上经常工作到 10 点半,每周也只有周日一天不加班。

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制衣厂女工正在为缝制好的女装吊带拣去多余的线头。拍摄者:黄姗

这种工作强度在 SHEIN 的核心供应商中十分普遍 —— 可以说,SHEIN 模式完全没有脱离对劳动力的依赖。

这样传统的生产模式,却创造出全球顶尖的商品交付速度。

界面时尚综合采访信息及其他媒体报道,SHEIN 最核心的快时尚品类的生产周期现阶段为 5 至 7 天 —— 这指的是从供应商响应下单到完成产品交付的整个周期。如果遇到爆款追加订单,供应商最快可以在 3 至 5 天时间交货。

反观最早提出柔性供应链概念的快时尚巨头 ZARA,以它在中国市场对贴牌厂商的要求为例,它的生产交付周期为 14 天 —— 这指的是从产品下单到送达地区市场门店整个过程。

而 SHEIN 的销售增速也让同行羡慕不已。

在番禺南村,SHEIN 供应商之一胡风向界面时尚透露,在今年上半年的供应商大会上,SHEIN 表示 2021 年全年的销售目标为 1000 亿元人民币(超过 153 亿美元),今年前六个月 SHEIN 就已经完成 400 亿元的销售目标(约合 61.5 亿美元)。

考虑到每年第四季度销量通常能够占据全年销售额的一半,SHEIN 今年超额实现这一目标不是梦。2021 年 6 月,《晚点 LatePost》的一篇报道称,SHEIN 如果在 2021 年实现 120% 的增长目标,今年的销售额或许就能超越 ZARA。

如此大规模产量和快速生产,却是由大量劳工实现的 —— 乍听之下似乎矛盾重重。

这正是 “小单快反” 柔性供应链模式的秘密。它的本质不是依赖生产技术创新,它的效率更多是由电商平台前端产生的订单向后方驱动的。

胡风表示,“这种模式要求把订单拆分成小单位,让小工厂去做,也能做得很快,而且实现成本压缩。”

这呈现的结果是,虽然前端的销售额摆在那儿,SHEIN 后端供应链因此承担的产能总量庞大;但拆分给海量的 SKU 之后,每个款式的订单实际上为小单量。

要把这样能够快速反应的中小型工厂组合在一起需要一个大前提:生产要素齐全。

以番禺为中心发散出去,在一个小时的车程范围内,有大量的制衣作坊和中小型工厂,有服装纺织面辅料最大的供应市场中大纺织商圈,有广州服饰批发街十三行,有佛山的仓储基地,有广州白云机场等等。这是广州作为中国服装外贸的前沿阵地,经过三十多年的发展积累而成的。

而广州番禺又有其独特之处。不管是 1990 年代兴起的档口批发生意,还是 2000 年后给淘宝等国内电商做网单,再到现如今给跨境电商品牌做贴牌代工,番禺一带的制衣厂始终保留着传统的小规模制衣生产模式,以及批发时代积累下来的快速生产的服装生产链路。

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广州番禺一带有齐全的快时尚产业生产要素,在数个城中村内,面辅料、车床厂、水洗加工厂等商家一应俱全。拍摄者:黄姗

这正是 SHEIN 看中的。生产要素健全和生产模式匹配,这为 “卓天商务” 在番禺搭建供应商生态奠定了扎实的基础。

这也解释了为什么几乎所有制衣厂老板都觉得,给 SHEIN 做衣服跟以前没什么不同。“一直都是这样做衣服的。” 他们在采访中不断强调。

在胡风看来,SHEIN 在番禺搭建供应链的目标很明确:建成中国的‘ZARA 小镇’。

目前,除了三四百家 SHEIN 核心供应商,广州番禺还有 1000 多家服装供应商为 SHEIN 服务。这是 SHEIN 核心供应商向下管理的结果。

随着 SHEIN 自主品牌的产能需求不断扩大,广州地区的较大型制衣厂自身的产能已经无法满足其订单需求。

“广州月产能几十万件的传统加工厂已经没有几家了。” 胡风告诉界面时尚,因此核心供应商会协同几十家外发工厂,一起完成从 SHEIN 承接的订单。

“预估在番禺有一半的加工厂产能都分配给 SHEIN。” 换句话说,SHEIN“相当于养活了整个镇了。”

SHEIN 成功搭建的供应链生态也称为后来者争相效仿的典型。这两年如雨后春笋冒出的跨境快时尚电商都纷纷把供应链落地于此。

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广州番禺一带的城中村内,有上千多个制衣厂为 SHEIN 生产服装 拍摄者:黄姗

秘密在自建系统高效管理供应链?是的,但很难模仿

亨利・福特曾经说过,没有人能管理好 100 万人。管理数量庞大的外部供应商同样很难。

供应链管理根本上要确定需求计划、生产计划和物料采购计划等主要三方面。这些计划不是供应商和采购方的供应链管理部门可以单独决定的,而是需要商品企划、产品开发、供应链中心等多个环节与供应商在充分沟通后才能确定的。因此,供应链管理实际上是一个相当复杂且庞大的系统性工作,传统服装供应链管理要投入相当大的人际沟通成本。

更别说像 SHEIN 这样,除了有直接对接的核心供应商之外,还有上千个外发的合作工厂。这对核心供应商的向下管理能力也提出了更高的要求。

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位于番禺南村镇上的 SHEIN 供应链管理公司办公区 拍摄者:黄姗

在广州海珠区,一家刚完成 A 轮大额融资的新兴跨境电商平台正在举办供应商大会。界面时尚看到,这家公司的供应商管理系统的 UI 界面,与 SHEIN 的 OEM 供应商使用的 MES 工艺管理系统在配色和布局上十分相似。

事实上,许多服装跨境电商都想模仿 SHEIN 搭建一套类似的供应链信息管理系统,但管彤却觉得 “没有一个人能做得到。”

过去四年,管彤在多家主要跨境电商售卖自主品牌,他见过大量的供应链管理系统。“SHEIN 的是我在中国见过最好的供应链管理系统,它的系统匹配了它的电商采购模式。”

电商驱动的 “小单快反” 模式决定了 SHEIN 有大量的核心供应商和外发工厂。所以,把所有供应商整合在一个供应链生态中高效地协作,十分必要。

同时,每个工厂都要应对大量的订单和 SKU。理论上,针对每组订单和每个款式,都会有针对设计、面辅料采购、价格等多方面的沟通。工作量可以说很大了。

因此,好的供应链管理信息系统应当能够 “准确和及时反应信息和数据”。供应链专家谢向风认为,这能够大大降低沟通成本,其最终目的是为供应商创造一个稳定的生产链路 —— 对于贴牌厂商来说尤为关键。

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拍摄者:黄姗

界面时尚此前报道,从 2016 年开始,SHEIN 就朝着这个方向搭建供应链生态。如今,SHEIN 的系统研发中心已经开发了一套成熟且复杂的供应链信息系统 —— 这是一个涵盖了针对商品中心、运营中心、生产部等 9 个不同部门的 10 套子信息系统。

界面时尚走访的每一家 SHEIN 制衣厂,乍看之下并无太大不同,都是由板房、车边、剪裁、熨烫等各个环节构成的传统制衣车间。但在这些制衣厂的电脑上,一定有一套 “MES 工艺管理系统” 综合管理着生产的各个环节,是 SHEIN 生产部门与 OEM 供应商沟通的重要桥梁。

管彤告诉界面时尚,“每个工厂都必须要用这套系统,你不用 SHEIN 就不会跟你合作。” 这个规矩对于 ODM 供应商、第三方 DTC 品牌等各个合作方同样适用,其目的是让所有人都在这个生态系统内,通过及时监控订单的每一个步骤和进展情况,掌握节奏和控制时效。

供应商普遍还反映,SHEIN 开发的这套信息系统对用户十分友好。就好比苹果手机的 IOS 应用系统,用户并不需要知道这套系统背后的开发代码如何,也不必对电脑十分在行,就能在它通俗易懂的步步引导下,快速上手。

拥有一个通俗易上手的供应链管理系统,在服装行业是长久以来的一个奢侈愿望。管彤认为,这主要就是因为很多供应链系统软件开发者是从传统服装生产的思路去开发的。

而谢向风则认为,其他跨境电商做不到这一点,是因为 “他们的思路还是在卖东西,而不是想着怎么打通后端的各个环节,让它不去拉前端的后腿。”

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拍摄者:黄姗

事实上,SHEIN 的这套供应链信息系统已经智能化到较高程度,能够把前端销售数据与后端各环节的数据充分共享,也能在应用终端实现数据可视化,大幅提高了供应链各环节的响应速度和工作效率。

例如,在给 ODM 供应商使用的 “SHEIN 全球商家平台” 系统上,界面时尚记者看到排产管理、图片管理、商品管理、开发管理、订单管理、库存管理等所有供应链环节类目,操作者点击每个菜单进入子页面,都能看到十分直观的可视化数据和图片。

某款连衣裙的备货建议中,系统详细提供了 S、M 和 L 码尺码的建议备货下单数。SHEIN 信息系统有一套自己的公式算法,以 “库存可售天数”“预测日销量”“仅七天销量” 作为主要变量,辅以 “交货期和备货天数” 固定变量,再扣除 “库存数量”、“运输途中件数” 和 “待上架数量”,最终计算出供应商需要的备货下单数。

但对于应用终端的工厂主和工人来说,他们只要关心 “备货下单数” 就可以了。至于这个数字究竟怎么计算出来的并不重要。

“你看到后台派单,就可以立刻开始工作了。” 管彤坦言,“人的作用很小了。”

总体而言,SHEIN 打造的供应链生态,是通过供应链管理信息系统,将大量的供应商紧密的组合在一起进行高效协作。原本需要人来进行的判断与沟通,让渡给计算机算法解决,大大提高了流转和生产效率。每个环节的 “人” 则只要执行系统指令,完成各自生产单元的任务即可。

在这些供应商看来,SHEIN 的 “小单快反” 柔性供应链模式,已经打破了传统由 ZARA 开创的 “快时尚” 定义,也不是 Asos 和 Boohoo 这类 “超快时尚” 跨境电商,而是迭代成为 “实时反应快时尚”。
人口红利消失怎么办?审时度势的供应商已经把工厂布局到江西

多个供应商都认为,SHEIN 下一步的目标是把 “实时反应快时尚” 的供应链生态复制到其他垂直品类上。

这两年,SHEIN 已经开始在平台上销售其它品类产品,除核心的快时尚女装之外,还增加了成本更高的中端成衣线,以及儿童服饰、宠物用品、手机配饰等。而跟随这些垂直品类,SHEIN 也开始在其他地方搭建其供应链生态,并纳入到自主开发的信息系统内。

与此同时,即便是集中在番禺一带的女装快时尚供应商,也已经开始出现厂商外溢的现象。

众所周知,广州等沿海地区的人口红利正在消失。只不过,与许多大型成衣供应商向东南亚和南亚地区转移供应链不同,广州番禺的快时尚代工厂商则选择在国内转移。

胡风告诉界面时尚,“像 SHEIN 这种模式,不要讲东南亚做不了,就算浙江或福建都做不了,更别说跑到东南亚去做了。”

不同于香港溢达和宁波申洲国际这样实现规模化和智能化生产的大型服装制造商,SHEIN 的供应商没有雄厚的财力在东南亚进行大规模投资,布局多年组建供应链的同时,对东南亚劳工进行技术培训。

与其选择往国外转移,还不如跟着国内传统劳动力的最新流向顺势布局。毕竟,中国的劳动力有强大的技术优势,而且还吃苦耐劳。胡风表示,“东南亚劳动力是便宜,但其实我们中国工人一个人的效率可能顶他三个人。”

这也是为什么,广州的工厂从 2019 年开始向中部地区转移,其中以江西、湖北、湖南等地为主。“一些广州的供应商往这些地方去建分厂,或者接了 SHEIN 的订单后再外发到那边去。”

事实上,从 1990 年代起,广州番禺地区涌入了大批来自江西和湖北的外来务工人员。不过,随着近几年沿海城市生活成本提高,劳动力价格上涨,许多外来务工人员向老家回流。

女工小薇老家就是湖北的,她跟丈夫现在一起给南村这间制衣厂为 SHEIN 做衣服。她告诉界面时尚,她刚刚从湖北老家放假回来。因为放暑假,之前在家陪孩子呆了一个月。

还有一些像小薇夫妇这样的劳工索性把孩子接到番禺来过暑假。但更多的情况是,他们夏天回老家之后,就再也不回来了。一些制衣厂厂主告诉记者,这样的年轻劳工不在少数。

沿海地区收入虽然高,但生活成本也高。谢向风告诉界面时尚,现在广州的制衣厂工人每个月收入甚至可以高达 12000 元,“这要看手脚的,但一般都能在 8000 到 10000 元左右。”

胡风则进一步表示,“在广州做衣服一个月赚一万元,在江西赣州一个月现在能赚到 4500 元,这样的收入在那边能过上不错的生活。”

这因此促成了广州番禺的工厂主跟随这些劳动力到江西、湖北等地建厂。对于广州番禺的供应商而言,这些劳工掌握国内的制衣技术,又有国人吃苦耐劳的精神,跟着他们去建厂是比去东南亚建厂更划算的投资。

这其中又以江西近几年的发展最为成熟。

谢向风就是老江西人。他曾任职于 SHEIN 供应链中心,负责成衣生产工作,对接和管理外部供应商。现如今,他过起了广州番禺和江西两地跑的双城生活,正是因为他管理的工厂建在江西赣州。

相比其他地方,江西的优势还在于物流方便。“江西赣州车程也就五个小时,我们利用晚上的物流时间发裁好的布料过去,早上就能收到货,中午就可以开工了。”

(应采访对象要求,文中小薇、花姐、胡风、管彤和谢向风均为匿名。)