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每天，来自全球各地的女孩们可以从跨境时尚电商 SHEIN 那里，下单超过总价数千万美元的连衣裙、上衣和牛仔裤，这些女孩中又以美国女孩数量为最（根据《晚点 latepost》的数据，今年 6 月，SHEIN 月销量超过 7000 万美元）。

一万多公里之外，穿过浩瀚的太平洋，美国女孩们源源不断的消费欲望，由广州制衣厂工人们争分夺秒地满足，在他们蜂鸣般的缝纫机下实现。

番禺一带有 300-400 家制衣厂都是 SHEIN 的核心供应商，从这里赶制好的衣服会连夜集中送到佛山的一座大型仓库，从这里把每一个包裹逐一直送到全球各地 SHEIN 买家的手中。

南村镇上的一栋五层楼房里有着上百个制衣工人，在三楼的制衣车间内，头顶的大吊扇正在驱散 7 月的炎热。男工们光着膀子，女工们身着背心，正争分夺秒地完成当日的生产任务。

成百上千个这样的制衣厂星罗棋布在广州番禺区的数个城中村内，而南村是其中最为出名的一个。在南村村口的一家奶茶铺内，几个放暑假的孩子正在逗猫，而他们的父母正在给这些制衣厂做工。连奶茶店的老板都知道，他们的父母是在赶制 “SHEIN” 的服装订单。

不过，这里的工厂主和制衣工人更爱用 “卓天商务” 来谈论 “SHEIN”。卓天商务是 SHEIN 背后的境外运营主体，所有工厂生产的服装最终要交付给它，并远销至海外。

野心勃勃的 SHEIN 计划在短时间内在销量上超过快时尚鼻祖 ZARA。而广州番禺一带如火如荼的跨境快时尚生意揭示了一个真相：快时尚并没有死，只是以更加激烈的形式迭代了。

界面时尚将从 “卓天商务” 开始，一探 SHEIN 何以突破全球快时尚供应链天花板，做到世界顶尖的 “小单快返” 的秘密。

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包装好的 SHEIN 订单，下一步将发往广东佛山的大型仓库。拍摄者：黄姗

秘密是更自动化的工厂？错

表面上看，SHEIN 的服装供应商并没有突破人们对制衣厂的传统认知。

南村一家制衣厂目前仅服务卓天商务一家，每个月产量达到 30-40 万件，这已经占掉这家工厂的全部产能。

年轻女工小薇在厂里给衣服打边，通俗的说就是根据版型用缝纫机给布匹车边。简单的款式她一天可以做上千件，复杂一点的也能做个三四百件；最多时候，她曾经一天做了八个款式的衣服。

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女工小薇正在给一款裙子打边，这是来自 SHEIN 的订单 拍摄者：黄姗

50 岁的花姐则负责给衣服缝扣子、上拉链、检查边角是否有多余的线头。她对界面时尚坦言，卓天商务的订单并不复杂，以她十几年的手工经验，每天光是缝扣子也能做个三百来件。

小薇和花姐们的报酬是计件来算的。他们每天要工作 10-12 个小时，中间有两次短暂的休息时间，晚上经常工作到 10 点半，每周也只有周日一天不加班。

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制衣厂女工正在为缝制好的女装吊带拣去多余的线头。拍摄者：黄姗

这种工作强度在 SHEIN 的核心供应商中十分普遍 —— 可以说，SHEIN 模式完全没有脱离对劳动力的依赖。

这样传统的生产模式，却创造出全球顶尖的商品交付速度。

界面时尚综合采访信息及其他媒体报道，SHEIN 最核心的快时尚品类的生产周期现阶段为 5 至 7 天 —— 这指的是从供应商响应下单到完成产品交付的整个周期。如果遇到爆款追加订单，供应商最快可以在 3 至 5 天时间交货。

反观最早提出柔性供应链概念的快时尚巨头 ZARA，以它在中国市场对贴牌厂商的要求为例，它的生产交付周期为 14 天 —— 这指的是从产品下单到送达地区市场门店整个过程。

而 SHEIN 的销售增速也让同行羡慕不已。

在番禺南村，SHEIN 供应商之一胡风向界面时尚透露，在今年上半年的供应商大会上，SHEIN 表示 2021 年全年的销售目标为 1000 亿元人民币（超过 153 亿美元），今年前六个月 SHEIN 就已经完成 400 亿元的销售目标（约合 61.5 亿美元）。

考虑到每年第四季度销量通常能够占据全年销售额的一半，SHEIN 今年超额实现这一目标不是梦。2021 年 6 月，《晚点 LatePost》的一篇报道称，SHEIN 如果在 2021 年实现 120% 的增长目标，今年的销售额或许就能超越 ZARA。

如此大规模产量和快速生产，却是由大量劳工实现的 —— 乍听之下似乎矛盾重重。

这正是 “小单快反” 柔性供应链模式的秘密。它的本质不是依赖生产技术创新，它的效率更多是由电商平台前端产生的订单向后方驱动的。

胡风表示，“这种模式要求把订单拆分成小单位，让小工厂去做，也能做得很快，而且实现成本压缩。”

这呈现的结果是，虽然前端的销售额摆在那儿，SHEIN 后端供应链因此承担的产能总量庞大；但拆分给海量的 SKU 之后，每个款式的订单实际上为小单量。

要把这样能够快速反应的中小型工厂组合在一起需要一个大前提：生产要素齐全。

以番禺为中心发散出去，在一个小时的车程范围内，有大量的制衣作坊和中小型工厂，有服装纺织面辅料最大的供应市场中大纺织商圈，有广州服饰批发街十三行，有佛山的仓储基地，有广州白云机场等等。这是广州作为中国服装外贸的前沿阵地，经过三十多年的发展积累而成的。

而广州番禺又有其独特之处。不管是 1990 年代兴起的档口批发生意，还是 2000 年后给淘宝等国内电商做网单，再到现如今给跨境电商品牌做贴牌代工，番禺一带的制衣厂始终保留着传统的小规模制衣生产模式，以及批发时代积累下来的快速生产的服装生产链路。

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广州番禺一带有齐全的快时尚产业生产要素，在数个城中村内，面辅料、车床厂、水洗加工厂等商家一应俱全。拍摄者：黄姗

这正是 SHEIN 看中的。生产要素健全和生产模式匹配，这为 “卓天商务” 在番禺搭建供应商生态奠定了扎实的基础。

这也解释了为什么几乎所有制衣厂老板都觉得，给 SHEIN 做衣服跟以前没什么不同。“一直都是这样做衣服的。” 他们在采访中不断强调。

在胡风看来，SHEIN 在番禺搭建供应链的目标很明确：建成中国的‘ZARA 小镇’。

目前，除了三四百家 SHEIN 核心供应商，广州番禺还有 1000 多家服装供应商为 SHEIN 服务。这是 SHEIN 核心供应商向下管理的结果。

随着 SHEIN 自主品牌的产能需求不断扩大，广州地区的较大型制衣厂自身的产能已经无法满足其订单需求。

“广州月产能几十万件的传统加工厂已经没有几家了。” 胡风告诉界面时尚，因此核心供应商会协同几十家外发工厂，一起完成从 SHEIN 承接的订单。

“预估在番禺有一半的加工厂产能都分配给 SHEIN。” 换句话说，SHEIN“相当于养活了整个镇了。”

SHEIN 成功搭建的供应链生态也称为后来者争相效仿的典型。这两年如雨后春笋冒出的跨境快时尚电商都纷纷把供应链落地于此。

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广州番禺一带的城中村内，有上千多个制衣厂为 SHEIN 生产服装 拍摄者：黄姗

秘密在自建系统高效管理供应链？是的，但很难模仿

亨利・福特曾经说过，没有人能管理好 100 万人。管理数量庞大的外部供应商同样很难。

供应链管理根本上要确定需求计划、生产计划和物料采购计划等主要三方面。这些计划不是供应商和采购方的供应链管理部门可以单独决定的，而是需要商品企划、产品开发、供应链中心等多个环节与供应商在充分沟通后才能确定的。因此，供应链管理实际上是一个相当复杂且庞大的系统性工作，传统服装供应链管理要投入相当大的人际沟通成本。

更别说像 SHEIN 这样，除了有直接对接的核心供应商之外，还有上千个外发的合作工厂。这对核心供应商的向下管理能力也提出了更高的要求。

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位于番禺南村镇上的 SHEIN 供应链管理公司办公区 拍摄者：黄姗

在广州海珠区，一家刚完成 A 轮大额融资的新兴跨境电商平台正在举办供应商大会。界面时尚看到，这家公司的供应商管理系统的 UI 界面，与 SHEIN 的 OEM 供应商使用的 MES 工艺管理系统在配色和布局上十分相似。

事实上，许多服装跨境电商都想模仿 SHEIN 搭建一套类似的供应链信息管理系统，但管彤却觉得 “没有一个人能做得到。”

过去四年，管彤在多家主要跨境电商售卖自主品牌，他见过大量的供应链管理系统。“SHEIN 的是我在中国见过最好的供应链管理系统，它的系统匹配了它的电商采购模式。”

电商驱动的 “小单快反” 模式决定了 SHEIN 有大量的核心供应商和外发工厂。所以，把所有供应商整合在一个供应链生态中高效地协作，十分必要。

同时，每个工厂都要应对大量的订单和 SKU。理论上，针对每组订单和每个款式，都会有针对设计、面辅料采购、价格等多方面的沟通。工作量可以说很大了。

因此，好的供应链管理信息系统应当能够 “准确和及时反应信息和数据”。供应链专家谢向风认为，这能够大大降低沟通成本，其最终目的是为供应商创造一个稳定的生产链路 —— 对于贴牌厂商来说尤为关键。

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拍摄者：黄姗

界面时尚此前报道，从 2016 年开始，SHEIN 就朝着这个方向搭建供应链生态。如今，SHEIN 的系统研发中心已经开发了一套成熟且复杂的供应链信息系统 —— 这是一个涵盖了针对商品中心、运营中心、生产部等 9 个不同部门的 10 套子信息系统。

界面时尚走访的每一家 SHEIN 制衣厂，乍看之下并无太大不同，都是由板房、车边、剪裁、熨烫等各个环节构成的传统制衣车间。但在这些制衣厂的电脑上，一定有一套 “MES 工艺管理系统” 综合管理着生产的各个环节，是 SHEIN 生产部门与 OEM 供应商沟通的重要桥梁。

管彤告诉界面时尚，“每个工厂都必须要用这套系统，你不用 SHEIN 就不会跟你合作。” 这个规矩对于 ODM 供应商、第三方 DTC 品牌等各个合作方同样适用，其目的是让所有人都在这个生态系统内，通过及时监控订单的每一个步骤和进展情况，掌握节奏和控制时效。

供应商普遍还反映，SHEIN 开发的这套信息系统对用户十分友好。就好比苹果手机的 IOS 应用系统，用户并不需要知道这套系统背后的开发代码如何，也不必对电脑十分在行，就能在它通俗易懂的步步引导下，快速上手。

拥有一个通俗易上手的供应链管理系统，在服装行业是长久以来的一个奢侈愿望。管彤认为，这主要就是因为很多供应链系统软件开发者是从传统服装生产的思路去开发的。

而谢向风则认为，其他跨境电商做不到这一点，是因为 “他们的思路还是在卖东西，而不是想着怎么打通后端的各个环节，让它不去拉前端的后腿。”

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拍摄者：黄姗

事实上，SHEIN 的这套供应链信息系统已经智能化到较高程度，能够把前端销售数据与后端各环节的数据充分共享，也能在应用终端实现数据可视化，大幅提高了供应链各环节的响应速度和工作效率。

例如，在给 ODM 供应商使用的 “SHEIN 全球商家平台” 系统上，界面时尚记者看到排产管理、图片管理、商品管理、开发管理、订单管理、库存管理等所有供应链环节类目，操作者点击每个菜单进入子页面，都能看到十分直观的可视化数据和图片。

某款连衣裙的备货建议中，系统详细提供了 S、M 和 L 码尺码的建议备货下单数。SHEIN 信息系统有一套自己的公式算法，以 “库存可售天数”“预测日销量”“仅七天销量” 作为主要变量，辅以 “交货期和备货天数” 固定变量，再扣除 “库存数量”、“运输途中件数” 和 “待上架数量”，最终计算出供应商需要的备货下单数。

但对于应用终端的工厂主和工人来说，他们只要关心 “备货下单数” 就可以了。至于这个数字究竟怎么计算出来的并不重要。

“你看到后台派单，就可以立刻开始工作了。” 管彤坦言，“人的作用很小了。”

总体而言，SHEIN 打造的供应链生态，是通过供应链管理信息系统，将大量的供应商紧密的组合在一起进行高效协作。原本需要人来进行的判断与沟通，让渡给计算机算法解决，大大提高了流转和生产效率。每个环节的 “人” 则只要执行系统指令，完成各自生产单元的任务即可。

在这些供应商看来，SHEIN 的 “小单快反” 柔性供应链模式，已经打破了传统由 ZARA 开创的 “快时尚” 定义，也不是 Asos 和 Boohoo 这类 “超快时尚” 跨境电商，而是迭代成为 “实时反应快时尚”。
人口红利消失怎么办？审时度势的供应商已经把工厂布局到江西

多个供应商都认为，SHEIN 下一步的目标是把 “实时反应快时尚” 的供应链生态复制到其他垂直品类上。

这两年，SHEIN 已经开始在平台上销售其它品类产品，除核心的快时尚女装之外，还增加了成本更高的中端成衣线，以及儿童服饰、宠物用品、手机配饰等。而跟随这些垂直品类，SHEIN 也开始在其他地方搭建其供应链生态，并纳入到自主开发的信息系统内。

与此同时，即便是集中在番禺一带的女装快时尚供应商，也已经开始出现厂商外溢的现象。

众所周知，广州等沿海地区的人口红利正在消失。只不过，与许多大型成衣供应商向东南亚和南亚地区转移供应链不同，广州番禺的快时尚代工厂商则选择在国内转移。

胡风告诉界面时尚，“像 SHEIN 这种模式，不要讲东南亚做不了，就算浙江或福建都做不了，更别说跑到东南亚去做了。”

不同于香港溢达和宁波申洲国际这样实现规模化和智能化生产的大型服装制造商，SHEIN 的供应商没有雄厚的财力在东南亚进行大规模投资，布局多年组建供应链的同时，对东南亚劳工进行技术培训。

与其选择往国外转移，还不如跟着国内传统劳动力的最新流向顺势布局。毕竟，中国的劳动力有强大的技术优势，而且还吃苦耐劳。胡风表示，“东南亚劳动力是便宜，但其实我们中国工人一个人的效率可能顶他三个人。”

这也是为什么，广州的工厂从 2019 年开始向中部地区转移，其中以江西、湖北、湖南等地为主。“一些广州的供应商往这些地方去建分厂，或者接了 SHEIN 的订单后再外发到那边去。”

事实上，从 1990 年代起，广州番禺地区涌入了大批来自江西和湖北的外来务工人员。不过，随着近几年沿海城市生活成本提高，劳动力价格上涨，许多外来务工人员向老家回流。

女工小薇老家就是湖北的，她跟丈夫现在一起给南村这间制衣厂为 SHEIN 做衣服。她告诉界面时尚，她刚刚从湖北老家放假回来。因为放暑假，之前在家陪孩子呆了一个月。

还有一些像小薇夫妇这样的劳工索性把孩子接到番禺来过暑假。但更多的情况是，他们夏天回老家之后，就再也不回来了。一些制衣厂厂主告诉记者，这样的年轻劳工不在少数。

沿海地区收入虽然高，但生活成本也高。谢向风告诉界面时尚，现在广州的制衣厂工人每个月收入甚至可以高达 12000 元，“这要看手脚的，但一般都能在 8000 到 10000 元左右。”

胡风则进一步表示，“在广州做衣服一个月赚一万元，在江西赣州一个月现在能赚到 4500 元，这样的收入在那边能过上不错的生活。”

这因此促成了广州番禺的工厂主跟随这些劳动力到江西、湖北等地建厂。对于广州番禺的供应商而言，这些劳工掌握国内的制衣技术，又有国人吃苦耐劳的精神，跟着他们去建厂是比去东南亚建厂更划算的投资。

这其中又以江西近几年的发展最为成熟。

谢向风就是老江西人。他曾任职于 SHEIN 供应链中心，负责成衣生产工作，对接和管理外部供应商。现如今，他过起了广州番禺和江西两地跑的双城生活，正是因为他管理的工厂建在江西赣州。

相比其他地方，江西的优势还在于物流方便。“江西赣州车程也就五个小时，我们利用晚上的物流时间发裁好的布料过去，早上就能收到货，中午就可以开工了。”

（应采访对象要求，文中小薇、花姐、胡风、管彤和谢向风均为匿名。）

文 / 刘润

来源：刘润（ID:runliu-pub)

1、前段时间，在跨境电商领域，发生了一场封号大地震。

2、亚马逊重拳出击，封号了差不多 5 万中国卖家，造成的损失可能超过千亿。据说在亚马逊上，70% 的卖家来自中国，而中国的跨境电商中，广东的卖家能占到 70%，这当中 50% 的份额都来自于深圳。这次深圳排名前 5 的大卖家被封了 4 家，其中某家员工高达 2800 人的公司直接宣布破产倒闭。

3、业内人士说，封号的原因，绝大多数是被平台审查出 “不当使用评论功能”、“向消费者索取虚假评论”、“通过礼品卡操纵评论” 等违规行为。

4、简单来说，就是 “刷单”。

5、有人问我怎么看。据我所知，很多深圳的商家，觉得委屈。很多江浙的商家，拍手称快。这个问题，我也特别想和做跨境电商的朋友们，和其他电商的商家们讨论。你们是什么看法？

6、有些人感觉不解，甚至无辜。

7、为什么封我？到底为什么？我没做错什么啊。发货的时候，在里面放一张小礼品卡，谢谢用户的购买，给我个五星好评，有错吗。五星好评后，发个截图给我，我感谢用户，发个小红包，有错吗。这太正常了吧。都是这么做的。这也能叫事儿？

8、要我说，如果这些商家是因为刷单被封的，那就是咎由自取。或者说，活该。再或者说，亚马逊做得对。因为，这是对他们长期以来 “破格获取” 的惩罚。

9、什么是破格获取？

10、格，就是规则。建立规则的目的，是为了降低交易成本，在公平的环境中协作和竞争。在电商平台，“格” 就是要提供好的产品，诚实经营。不灌水，不作假。

11、但是，总有人想绕过规则。发个红包吧，寄个卡片吧，刷个好评吧，用这种作弊的方式，更快更容易地 “破格” 去拿到一些东西。不仅好评是整整齐齐，就连差评，也是刷的。

12、啊？连差评也要刷？是啊。如果都是清一色好评，太假了，也需要一些差评装点装点。小骂大夸，轻骂重夸，这样就瑕不掩瑜，看起来 “显得” 更加真实。

13、很多商家，甚至把刷单的费用，当做每年最主要的成本之一。不可思议。

14、如果你是诚实经营的商家，你是什么感觉？

15、努力打磨产品，优化流程，提供服务，让消费者获益。但是不管怎么辛辛苦苦做，都不如人家动动手指 “刷” 一下。然后呢？然后，产品比你差，但销量比你好，赚得还比你多。正经经营的人，就被挤到后面去，被逼死了。如果是我，我无法忍受，甚至深恶痛绝。

16、但是，大家显然已经习惯这么做了。最常说的一句话是：那怎么办呢？

17、就像大家都在排队，突然有人往前冲，把你撞开，插队跑到了售票窗口。这是一个崩溃的时刻。我也要插队吗？不行。这样不对，太不文明了。还是老老实实排队吧。

18、但是排队，又总买不到票。10 张票，你本来排第 2 个，排着排着，你就变成了第 20 个，第 200 个。

19、那怎么办呢？只好大家都往前冲。一开始说，我也没办法啊。然后说，大家都是这么做的。最后说，这都不是事儿。你也别和我说什么劣币还是良币，总之别碍着我抢人民币。就是刷。

20、这就是一种破格获取。忘记了这其实是不对的，忘记了我们有问题。那怎么办？

21、柜台后面那个人就很重要。

22、有的人是睁只眼闭只眼，钱递进了窗口，不管是谁递的，都收。随便。甚至，还鼓励大家花钱插队。

23、如果这样，哪里还有什么规则。环境，自然乌烟瘴气。也别怪大家推搡，踩踏，搞得一地鸡毛。

24、柜台后面的人，应该只认一件事情：排队。

25、哎呀，买张票买张票，来不及了。冷静地说，到后面排队。我着急得不得了，通融一下吧。冷静地说，到后面排队。不行了，这件事很要紧，就这一次。冷静地说，到后面排队。任何人插队，都不和他做生意。而且要打击，甚至劝退。

26、亚马逊，就是柜台后面的人。

27、你以为你是大卖家，我就不敢封你？封了你，平台整体收入会下降，就能要挟我？规则要维护，用户大过天。刷单作弊，就是不行。只要是我认为对的事情，就敢做。封了。

28、亚马逊，是个狠平台。贝佐斯，是个狠人。

29、但这种狠，是必要的。这是保护规则，也是保护守规则的人。让正经做生意的人能更好地赚钱。

30、我们太喜欢破格获取，刷单控评，耍一些小伎俩。国内没人管，管不好，把这套也带到国外去了，结果挨了一下。中国品牌想要真正出海，走向世界，就必须遵守规则。我们一路狂奔，提高竞争力的方式，不是在规则之下投机取巧，而是在水面以上诚信经营。

31、现在这件事，很多商家已经做得很好。但还能做得更好。

32、现在，站在柜台后面的人睁开双眼，插队的人被坚决劝退，而排队的人，希望你能更好地入场，和在场。

文 / 道总

来源：歪道道（ID:daotmt)

1999 年的秋天，马云和 17 个年轻人凑了 50 万元在杭州湖畔花园创业，推出了英文全球批发贸易市场 “阿里巴巴”，这群意气风发的年轻人就是后来被称为 “18 罗汉” 的阿里巴巴创始团队。

在那个风云际会的时代，可能没有人会意识到，这意味着什么。

阿里的成立，彻底改写了我国电商产业的发展脉络，而淘宝网的诞生，则制定了整个线上购物市场运行的规则。尤其是消费者购物习惯从线下到线上的转变过程中，促使他们选择电商的因素不只是低价，电商平台新颖的交易方式也强烈吸引了用户。

比如在线支付，比如售后服务。

但最具创新性的或许是电商的商品评价体系。以往我们线下购物，无论好的评价还是坏的评价都无法对外表现，无非是不满意的时候去店里要求退货退款，可往往还闹得不愉快。商品评价体系的出现，既给用户购物提供了价值参考，关键是它首次赋予了消费者制约商家的权力，很大程度上解决了交易中信息不对称的难题。

这种评价体系的诞生，其背后的意义，甚至远远大于电商本身。

然而，十多年过去，电商已经成为新经济中最重要马车之一，在一路狂奔的发展中，网络上的产品服务评价体系却有些跑偏了。

从服务用户到 “服务” 卖家的异变

PC 时代，Keso 曾从反人性的角度，拿线下市场的游戏规则来分析淘宝信用体系的本质冲突，他称，“这种评价体系让夸奖、称赞变得越来越不值钱，而且，由于对交易做评价是系统要求的，进而它就很自然地成为一种可以人为地、批量地制造的东西”。

如今看来，一语成谶。

有一个代表性案例说明了评价体系的尴尬处境。90 后柳梦是一名资深网购爱好者，从接触电商之后，每天逛逛淘宝几乎成了她的习惯，但最近几年她明显感觉到网购时要想买到一件心仪的衣服越来越难。前段时间她被一张 “买家秀” 图片打动：一位长相普通但白净的女孩，身着一袭白色长裙，飘逸动人，其他评价大多也是赞美女孩及裙子 “仙气十足”。

评论栏里的好评如潮让她原本犹豫的心果决起来。

于是，通过其他买家秀图片比对，她果断下手了这件长裙，只是收到货之后，没曾想裙子会如此让她失望。

在这背后，其实隐藏着买家秀的生意经。买家秀原本是电商店铺商品评价中消费者凭借其他人实测商品好坏的图片及文字凭证，如今越来越多的商家选择与机构合谋、与网红签约，定制买家秀套装，以诱导消费者。

这仅仅是电商刷单的一种形式。早在 2016 年，“刷单现象” 就已曝光在大众面前，据央视当时的调查数据显示，每年有 100 多万人在从事与刷单相关的职业。时至今日，刷单愈演愈烈，逐渐成为行业潜规则，而且对卖家而言，“刷单或许会死，不刷只能等死”，这种依赖性最终也牵制了平台的行动，致使刷单慢慢削弱电商商品评价体系的可信度。

这无异于在动摇电商的基石。

因为，根据行业调查显示，近 70% 的受访用户表示，在判断一个品牌或零售商时，他们最关注的是评分。其中评论的数量和是否是最近评论均有所影响，大约 61% 的受访者表示，评论的数量会影响他们的购买决定，44% 的受访者也关注最近的评论。

消费者通过销量以及好评决定是否购买，电商商品评价体系的核心价值就在于此，通过展示真实买家的使用体验，从而为更多的消费者提供参考价值。这样，商家基于信息不对称产生的交易优势就会被降低，相对地，消费者的权益得到更好的保护。相对于线下，这是电商最受消费者称赞的一大优点。

但如今评价内容却被商家左右，商品评价体系成了 “粉饰” 商家的工具。

好评失真，不只是造假，而是消费者也在放弃真实评价的机会。快递包裹塞进一张好评返现卡，只要顾客给了好评，事后截图给客服，便可获得现金，这使得不少原本不想评价或评价一般的用户，为了获得返现而做出好评。

其他行业也是如此，“买了一个月基金发现赚的钱还不如外卖返现来得多，稳赚不赔的买卖不做白不做”，多少打工人因为这 3 元外卖返现拍美照、写好评。甚至，他们还开始职业化，摇身一变成为了大众所熟知的 KOC。

这直接导致，真实用户的评论已经无法成为有效参考，商品评价体系的价值实际正在被浪费和瓦解。

消失的差评

一件商品好评如潮，聪明的消费者大多已经能从千篇一律的内容中察觉真相，也因此，差评的存在显得尤为真实。越来越多的用户依据差评数量是否适宜，来判定商家到底是不是刷了单，也决定要不要购买。

当然，差评存在的最大价值是制衡商家。相比电话等投诉机制，在商品下方挂着无法删除的差评，这对商家的制约力要大得多，由此才能促使商家在平台上保持优胜劣汰的良性竞争。

一度有人认为差评制度会成为绑架商家的隐患，但如今给商品差评，受到困扰的反而是消费者。

近年来，因为一个差评而引发的矛盾纠纷越发普遍。有些用户因为缺斤少两给了差评，收到了一封接着一封的死亡短信；有些用户因为买到假货给了差评，连续被网络电话骚扰一个多星期。“郑州女孩因给差评被千里追打”、“男子给差评后，两秒一条短信遭信息轰炸”… 商家无所不用其极的手段，让不少消费者产生了多一事不如少一事的心理。

不少消费者在经历了狂轰乱炸及维权不成之后，已经放弃了在平台上写 “中差评” 的意愿，如果买到 “假货” 或者 “不适用的”，直接协商退货退款。

很多用户在购物查看一个产品的用户评价时，都有一种感觉，前面数十条内容几乎都被好评覆盖，直到下拉很久才能找到只言片语的差评。这不只是因为平台展示的评价页面经过精心处理，而是差评本身就是在减少。

除此之外，给差评还逐渐陷入了一种道德困境，无论是商家卖惨式地求好评，还是社会对服务提供者普遍透露出一种人文主义的关怀，都在逼迫消费者放弃自己的差评权。

最典型的就是外卖差评，外卖小哥困于系统，引发了大众对这一群体的同情，同情转变为送餐时的包容可以理解，可是因为他们辛苦而不给差评，这不是善良，更像是以一种高人一等的视角去 “施舍”。

服务好给好评，服务差给差评，这本应是消费者的评价自由，道德绑架反而违背了商品评价体系的初衷。

商品评价体系从无到有，本身是电商行业的一大创新，这种创新延续到外卖、社交、社区等主流平台，进而形成了一套完整的互联网评价规则。不过从体系构建之初，电商平台实际上并没有想清楚一个问题，就是商品评价体系偏向以好评作为信用基础，还是以差评作为信用基础，这或许才致使大众趋利避害的本性下逐渐形成了当下好评泛滥、差评消失的失衡状态。

更何况平台原本应该保持第三方中立的角色，可是我们看到平台在评价流程和展示中明显偏向商家，这是在变相削弱用户的主动权。

评价体系失真反噬电商经济

电商构建商品评价体系之后，消费者和商家围绕好评、差评展开了长达数十年的斗争，而在这场博弈中，主动权已经从消费者转移到商家。一方面，商家找到了一套差评删除或修改的方法，差评对商家的影响不如从前，另一方面，商家可以批量生产和复制好评，而不再依靠消费者自发评论。

本质上，这是商品评价体系的漏洞，但可能却也是平台愿意看到的。

电商行业发展早期，淘宝们用了一招免费策略，成功聚集起大规模卖家，而后其最关键的任务就是吸引用户，培养用户线上购物的习惯。在线商品评价体系与在线交易平台的构建，大大消除了用户的疑虑，尤其是前者，为在线商品信息的可信度问题，找到了一个合适的解决方案，这也符合电商一开始想要 “跳过中间商，让消费者直接受益” 的初衷。

这时候，消费者在交易过程中的主动权得到前所未有的放大，平台和商家都极力讨好用户，以获得交易额增。

当买家不再认可卖家的信用值时，交易的风险就会加大，平台就存在着用户流失的风险，而这也将严重影响电商平台的收入。

已经成为电商一极的淘宝曾经回过头来重塑信用体系。当年，淘宝宣布查封了 691 个炒作账户，查封 2989 家店，原因是这批网店涉及重度虚假交易。另外，有部分刷钻公司不得不退出了信誉炒作领域，比如最大 “炒信用” 公司网丫。

不过从 PC 时代到移动互联网时代，电商领域蓬勃发展，各大平台忙于打补贴战，平台对信用体系的规范越来越谨慎，并没有进一步阻止评价体系的继续瓦解，甚至主动弱化差评的存在感。

究其原因，其实背后正是网购用户增长饱和、GMV 增速放缓的现实困境，这才让各大平台不得不把主意打到取消中差评的细节上来。当然，随着评价体系的失真，取消 “中差评” 标签，于提升交易已经很难有什么积极效果，小红书等内容社区的崛起，也说明消费者正绕开电商的商品评价体系，开始倾向于向外部平台辅助决策。

商品评价体系失真的反噬，也许正在到来。

从 7 月开始，亚马逊更是开始对中国卖家 “痛下杀手”，5 万中国卖家遭亚马逊封号。据深跨协摸底统计，包括上下游在内的跨境电商产业链损失可能达到千亿级。目前只要是做品牌的头部卖家，年销售额在亿元以上，几乎都会受到 “封店潮” 波及。

而据亚马逊回应，这次封店潮的根源是卖家 “滥用评论”。5 月初 Safety Detectives 的网络安全团队爆出亚马逊虚假评论组织的数据库，在名为 ElasticSearch 的开放数据库中发现超过 1300 万条商家与客户间的交流信息，显示客户为了获得好处愿意为商家作出好评。受到波及最多的就是中国卖家。

这导致亚马逊和商家的信誉都遭受了一次空前危机。虽然事后亚马逊拿出中国商家 “祭旗”，我们无法揣测出背后更多的原因，但刷好评显然也成为最主要的动机之一。

这无疑给了其他所有电商平台和卖家们敲了一记警钟：第一代互联网人筑起的信用体系，如今正面临土崩瓦解，而如果不及时进行纠正，后果将是所有人都不愿意看到的。

老铁们还在，辛巴已逐渐远去。

6 月的一场直播中，他自曝 20 亿买流量，怒怼快手平台 “是不是缺钱缺疯了”。之后，他再也没在直播间出现过。

辛巴可能是缺钱了。上周他割肉起步股份，成为韭菜大军中的一员。

亏本减持

资本市场几乎都已忘记 “辛巴”，他突然又出现了，只是，看起来光鲜不再，更没有过去的那种振臂一呼的快意。

作为曾经的 “快手一哥”，他将自己资本市场的处子秀交给了起步股份。

去年 9 月 15 日，起步股份控股股东香港起步，将所持上市公司 2359.80 万股，转让给辛有志控制的给广州辛选，9.1620 元 / 股，合计 2.16 亿元。这一价格较合同签署当日的收盘价约打了 8.7 折。

同时，香港起步与自然人张晓双签署了同样一份股权转让协议，张也是 “辛巴系” 的一员，为辛选投资联合创始人。

为了将 “辛巴” 引入上市公司，起步股份实控人章利民不仅折价转让股份，而且，在股份转让款的支付上也给予了充足的时间：转让前受让方只需各支付 1000 万元履约保证金，剩余款项均有数月支付期。

特别是张晓双，原本剩余 2.06 亿元款项的支付最后期限是在今年的 4 月 16 日，后双方协商后，又延期了 3 个月，是否已按期支付，外界不得而知。

股份转让完成后，广州辛选和张晓双均成为持有起步股份 5% 股份的大股东（后因公司可转债转股，持股被动稀释到 5% 以下）。

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不到一年时间，辛巴选择了黯然退场。

公司公告，7 月 7 日，广州辛选通过集中竞价以 6.16～6.74 元 / 股，减持公司 477.09 万股，较持股成本亏出 3 成左右。在相关公告中，广州辛选已透露出在未来 12 个内清空所持起步股份所有股票的意愿。

受该消息影响，7 月 9 日，起步股份开盘 10 分钟后即封死跌停，股价定格为 6 元 / 股。

相爱相杀

起步股份成立于 2009 年，是一家专注于童鞋、童装等儿童用品的品牌运营商，旗下核心品牌为 ABC KIDS，2020 年该品牌童鞋和童装的市场占有率分别为 1.9% 和 0.4%，分列行业第三和第七名。

为何引入辛巴？到底是炒作网红概念，还是有深度合作的打算？

公司表示，引入辛巴是为了在新的市场环境下谋求转型，与辛选投资建立长期战略合作关系，推动公司线上渠道的发展。

过去，起步股份的主要收入是依靠直营和加盟的实体门店，线下渠道贡献了公司 9 成以上收入。

2020 年，公司在双 11 和双 12 期间，与辛巴团队进行多场直播，还与辛巴合作成立辛起新零售公司，依托该公司开设企业店铺和专卖店，作为直播的门店承载主体。

刚刚过去的一年，公司线上营收 1.48 亿元，占比 20.08%，比上年同期（0.71 亿元、4.73%）有了较大的提升。

在网红概念的加持之下，起步股份掀起了一波上涨潮，2020 年 9 月 17 日 – 9 月 23 日，连续拉出 5 个涨停板，股价逼近 17 元的高位。

然而，好景不长。当年 11 月，辛巴团队因为 “糖水燕窝” 事件深陷信任危机，直接波及起步股份。公司股价从高位持续下挫，跌至今年 2 月 8 日 6.42 元的阶段性低点。

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沉寂了一段时间后，辛巴在今年 3 月高调宣布复出，推动起步股份股价迎来一波上涨，在 3 月 26 日再攀 12.59 元的高位。

让人意想不到的是，4 月 29 日，起步股份发布年度报告，公司不仅营收腰斩、业绩由盈转亏巨亏 2.80 亿元，审计机构还对公司年报出具了 “非标” 审计意见。公司被实施其他风险警示，变成 ST 起步（603557.SH），股价连续 12 个跌停，一度跌至 4.32 元的历史低位。

5 月 28 日，公司收到交易所下发的年报监管问询函，监管部门再次问询：辛选投资、自然人张晓双协议受让股份时是否已知悉公司存在的资金占用、违规担保行为，是否存在配合公司和股东进行减持的情形，控股股东是否存在隐瞒重大信息进行股份转让交易的情形。

数度延期，直到现在，公司仍未回复问询函。

弃子

辛巴本名辛有志，1990 年出生于黑龙江的一个普通农村家庭。

早年间，他收过林蛙、摆过水果摊，在日本端过盘子、做过代购，甚至蹲过 60 多天大牢，直到抓住了直播电商的风口。

对外，辛巴一直打造 “农民的儿子”、“百姓的主播” 人设，在快手上吸引了数千万低线城市粉丝，成为了名副其实的 “快手一哥”。

数据统计，2019 年辛巴直播带货 GMV 达 133 亿，贡献了快手整个平台直播带货大盘的近四分之一。

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或许正是因为无可撼动的头部地位，也造成了辛巴高调的性格。

他甚至在接受媒体专访时公开表示，希望有一天能和快手成为兄弟公司并肩作战。平台和主播间完全不同量级的对标，一度引发快手内部的不快。

他与快手其他主播互怼甚至警告：“有一天我不玩了，你们也永远不能成为第二个我，也不能超越我。”

2019 年，辛巴与初瑞雪举行婚礼，选址鸟巢，耗资数千万元，邀请数十位明星到场祝贺。就连糖水燕窝事件之后复出，辛巴亦耗巨资自我宣传，4 天涨粉千万，复出当天直播单场 GMV 超过 20 亿元。

2 月 5 日，快手正式登陆港交所，6 位用户代表敲锣，没有辛巴。

6 月 5 日的直播中，辛巴再次怒怼快手平台，自己花 20 亿换来 8000 万粉丝，却仍要不断花钱买流量，“是不是缺钱缺疯了”。

辛巴与平台的矛盾再次公开。整个 6 月，辛巴仅直播一场，他已很久没有在直播间出现。

来源：斑马消费 微信号：banmaxiaofei

文 / 裴培

来源：互联网怪盗团（ID:TMTphantom)

7 月 27 日晚，阿里巴巴公布了 2020-21 财政年度报告。分析师和投资者往往不太重视这种年报，因为其中不会有新的财务数据；该披露的事项，在此前的季报里已经披露过了。不过，我倒是认真研读了董事长张勇（逍遥子）致股东的一封信，以及管理层讨论与分析章节。

年报里的上述文字，往往被外界视为官样文章、无甚价值 —— 那要看是什么公司的年报。阿里巴巴与其他互联网公司最大的不同之处在于，它是依托一套理论和战略体系成长起来的。其他互联网公司往往倾向于见招拆招、沿着阻力最小的路径前进，而阿里倾向于沿着事先计划好的长期路径前进。如果我们去看 2000 年前后马云的演讲、2015 年前后张勇的访谈，就会发现，其中的观点在今天的阿里身上得到了很好的体现。无论是淘系电商的成功、阿里云的崛起还是新零售的扩张，都不是机缘巧合的结果，而是精心策划所得。

因此，我认为此时此刻，当阿里乃至整个中国互联网行业站在十字路口之时，阿里的管理层在 “想什么”、“说什么”，是一件很有指导意义的事情。在张勇致股东的信中，有一个非常关键的提法：“成为一家消费互联网和产业互联网双轮驱动的公司…… 最终能够成为一家消费互联网和产业互联网结合得更好的公司。”

另一个关键的提法是 “长期主义”，“为未来而投资”。张勇举出了三个例子：阿里云经过超过十年的建设，才能有今天的领先优势；高德地图并入阿里八年之后，逐渐从导航工具成为了多功能生活服务平台。还有一个是新零售，经过几年沉淀，已经拥有小时达 / 半日达、当日达、次日达等多层次履约体系，更加丰富立体。对于这一点，投资人有的会认同，有的不会认同，取决于他们的投资周期。

毫无疑问，有一点是肯定的：从 2018 年以来，整个中国互联网行业的发展重心正在从消费端 (To C) 转向产业端 (To B)，用一句俗套的话说，就是 “促进实体经济的数字化，为传统产业赋能”。腾讯成立了 CSIG 事业群，百度在发展智能云，就连字节跳动也将 To B 业务作为一个新的战略方向。在这方面，阿里的投入最早、最坚决，已经通过阿里云拿到了半张门票，是第一个把 To B 业务做成了核心业务的互联网公司。

2020-21 财年，阿里云有三个进展颇为值得注意：

在 EBITA 层面接近盈亏平衡，最近两个季度还实现了盈利。这说明阿里云正在越过规模效应的转折点，实现自给自足。

阿里云和钉钉的结合越来越紧密，形成了 “云钉一体” 的战略，前者的 IaaS 和后者的 PaaS/SaaS 形成了一个完整的生态。

阿里云自研的云计算操作系统和云原生数据库投入使用，在基础软件方面取得了一定的突破。

按照这个势头发展下去，云计算和企业服务有一天成为阿里最大的收入和利润来源，也不是不可想象的事情 —— 要知道，淘宝在 2008 年以前也是不赚钱的，天猫（淘宝商城）更是尚未诞生。随着零售电商渗透率的不断提升，淘宝 / 天猫终于成为了阿里的核心业务和现金牛。这种事情一样可能出现在阿里云上面。

不过，这里还是需要给市场泼一盆冷水：上述愿景不会在短期内实现。中国的中小企业尚未形成为信息服务付费的能力和习惯，而大企业又一直严重依赖海外软件商提供的解决方案。阿里云走到现在，最多算是走完了长征的第一步，取得了生存权，仅此而已。最近几年，国内互联网行业面临的最大的危机就是：流量红利耗尽、增量市场变成了存量市场，从而使过去那种跑马圈地的 “野蛮生长” 模式走到了尽头。互联网从诞生之日起就是一个高增长行业，绝大部分从业者从来没有设想过 “失去增长” 的那一天会是什么样子。为了应对这个前所未有的挑战，有两种主流的应对方法：

进一步压榨存量消费者，同时压榨产业链上的合作伙伴，把利润集中到互联网平台这里来。也就是在没有蛋糕可分的情况下，去抢别人的蛋糕。

为合作伙伴赋能、提高实体经济的运转效率，以集约化增长模式取代过去的粗放式增长，从而释放更大的价值。也就是把蛋糕做大，大家一起分。

很显然，“抢蛋糕” 的选择比较容易、见效快，但是不但监管部门不会同意，广大中小企业和消费者也不会同意 —— 这是一种竭泽而渔的手段，就像给一个重病患者乱下猛药，结局堪忧。“做大蛋糕” 的选择比较难、见效慢，但是这是能够赢得所有人认可、实现可持续发展的唯一选择。

正在进行的平台经济反垄断，不是说不鼓励互联网平台的发展，而是希望 “互联网搭台，实体经济唱戏”，“平台搭台，中小企业唱戏”。主管部门认可互联网对经济发展的促进作用，但是希望这种作用能够更公平、更具建设性。如果互联网平台真能帮助中小企业赚到钱、促进传统行业的数字化转型，那整个经济的前途就是一片光明的，平台自身的前途当然也是光明的。

这就是我对阿里的长期前景保持信心的原因：它的基因最适合 “消费互联网与产业互联网结合”。上文已经提到的阿里云就不再赘述了。阿里赖以生存的核心电商业务，其实就是一手连接商家、一手连接消费者，把 To B 和 To C 业务有机地结合在一起；新零售则是把这种结合扩张到了线下。严格地说，阿里的商业模式就是构建一套数字商业基础设施，开发技术并制订规则，帮助消费者和商家发现彼此、交流、交易和管理业务；这就是 “生态系统” 的真实含义。

去年 9 月，阿里的犀牛智造工厂开业之时，我有幸去现场参观过。我认为中国的制造业还远远没有到头，关键是如何实现效率和质量的提升，在国际分工中占据更重要的位置。在流通端，淘宝 / 天猫对国内制造业的品牌升级发挥了至关重要的作用，当年的 “淘品牌”、现在的 “新国货” 无不是从淘系电商成长起来的；在生产端，阿里也正在通过犀牛智造发挥更大的作用。这就是我们所说的 “数字化服务实体经济”，其实已经在发生了。

这种服务还体现在阿里体系的其他业务上面：

高德地图正在转型为 “生活服务开放平台”。截止 7 月，已经有超过 100 家网约车平台与其合作，用户可以在地图应用中直接打车。由海量的第三方提供的酒店、门票、加油、充电等服务也在被聚合进来。

钉钉搭建了一个基于低代码开发的 SaaS 平台，最终目标是做低代码的 App Store. 这种低代码平台不但使得中小软件开发者可以迅速推出产品，还使得企业内部人员可以灵活地进行自主开发。

蚂蚁集团的区块链平台 “蚂蚁链”，在融资租赁、供应链金融场景发挥了巨大作用，帮助了数以万计的个体户和小微企业拿到融资；它还可以应用在商品溯源、数字版权、数字合同等多个领域。

除了眼前正在发生的事情，阿里通过 “达摩院” 进行的基础研发，将在更长时间发挥对实体经济的服务作用。自从 2017 年成立以来，达摩院的定位就是 “立足于基础科学，开展创新和应用性研究”，对芯片、人工智能、5G、自动驾驶、区块链等基础技术进行了长期和广泛的投入。而且，达摩院的目标不是 “服务阿里”，而是在阿里平台的产业场景上做试验，将试验成果应用在包括医疗、教育、农业在内的各种与国计民生相关的领域中。

所有的互联网平台公司都可以说，它们乐意向中小企业输出技术能力和商业能力，其中有些确实也在这样做。然而，阿里的输出范围最广、持续时间最长，迄今取得的成效也越大。当然，对于阿里这种规模体量的平台而言，完全还可以做得更好，主管部门、投资者和社会公众也希望它能做得更好。归根结底，互联网平台应该通过推动经济进步来实现自身的成长，而不是牺牲别人以供自己成长。必须指出，与高度成熟、利润丰厚的传统消费互联网业务（例如淘系电商）相比，上述产业互联网业务普遍还处于发展初期，一时还很难看清长期潜力；其中发展最好的阿里云，目前也只是刚实现盈亏平衡。我并不指望产业互联网在短期内给阿里带来巨大的收入和利润，这也是张勇强调 “长期主义” 的原因。如果淘宝经历了七年的成长才开始盈利，阿里云经历了十年的成长才进入正轨，那么 “产业互联网与消费互联网结合” 要真正开花结果，也不是三五年内能看到的。

不过话说回来，如果你的投资和分析周期只有三五年，那本来就不该研究阿里这家公司嘛。

2021 年中国互联网公司赴美 IPO 热潮，在滴滴 “抢跑” 挂牌纽交所后迎来了急刹车。

据财新报道，目前已公开递交招股书的哈啰出行、天鹅到家、零氪科技、福佑卡车均已暂停上市。此前，喜马拉雅、Soul 也曾在监管提示下暂停上市，而滴滴和 Boss 直聘则是在顺利挂牌后迎来了审查 “补课”[1]。

与此同时，在美股已上市的中国互联网股价也集体走跌，网友段子称中概股已成中 “丐” 股。

中概股本是一个颇具历史色彩的词汇。90 年代境外上市大潮下，中国移动、青岛啤酒等金融 “国家队” 率先在香港上市，吸收了国际资本的助力。新世纪后，以新浪为开端，网易、搜狐、阿里等中国互联网公司掀起了赴美 IPO 热潮。

从纽约到伦敦，从中国香港到新加坡，各地的股市都出现了大量中国公司的身影。这些在境外上市的中国公司股票也被称为 “中概股”。

那么，问题来了，

1. 为什么成长在国内的互联网公司，会不断掀起赴美上市热潮？

2. 赴美 IPO 的时代已经过去了吗？

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1999 年，围绕着新浪上市，高盛和摩根斯坦利两大世界级投行开启了承销商争夺战。

当时的互联网还是新鲜事物，大摩的领导在与新浪正式会面前 10 分钟恶补知识，从国际互联网的大好形势谈到中国互联网的锦绣前景，其间画龙点睛地冠以一两个专业词汇，俨然第一代网络弄潮儿。高盛全球总裁也曾亲自致电新浪董事长姜丰年，希望不要更换承销商，亚太区的一位负责人更是亲自飞到硅谷，在新浪门外等了足足两个小时，劝说王志东回心转意 [2]。

两大投行之争，最终花落摩根斯坦利。2000 年 4 月，新浪在承销商摩根斯坦利的帮助下，率先在纳斯达克敲钟上市。

与欧美市场对新浪的瞩目不同，那个时期国内普遍对互联网知之甚少，新浪曾经在国内融资困难重重。

在 1996 年的时候，国家科委和北京市经贸委批准了四通利方两个项目，并愿意提供 2000 万人民币银行贷款。但在银行这一关犯了难，银行抵押需要抵押物，而新浪只有软件，无法评估。银行问王志东用什么抵押，王志东说了句，“用这帮人的脑袋”。银行听后十分感动，然后拒绝了 [4]。

最后还是高盛为首的世界知名投资银行将 2500 万美元的巨款打入了新浪的账户，也化成了新浪发展早期急需的服务器等设备，承载着网民们的冲浪热情。

新浪并不是孤例。马云也曾四处融资无果，偶然结识孙正义，才拿到了 2000 万美元的救命钱。马化腾也曾几次想卖掉 QQ，最后还是在李泽楷和 IDG220 万美元下续了命 [4]。

当这批互联网公司的第一桶金主要为海外融资时，赴美上市似乎就有了天然的驱动力。但当时的互联网公司普遍面临着双重困境：

（1）首先大多互联网公司接受境外融资而成为 “外资公司”，但国家许多相关牌照规定是只能内资公司拥有的。

（2）中国公司要去美国上市需要中国证监会审批同意，审核流程复杂。

作为第一个吃资本主义螃蟹的中国互联网公司，新浪的 “VIE 模式” 也让后浪们看到了接受外资和赴美上市的曙光。

简单来说，VIE 模式就是新瓶装旧酒：

A 公司无法去海外上市，那就在海外成立一家壳公司 B，B（或者通过其在国内设立的全资子公司 C）与内资的公司 A 签订一份几十年的协议，将 A 所有债务和权益都转给 B，B 以此在海外成功上市。

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（VIE 模式，来源：网络）

随后，搜狐、网易、阿里、百度、携程也纷纷效仿登陆纽交所和纳斯达克。海外资本为它们送来一发发子弹，使得中国互联网之后十年内市值飙升，创造了一个又一个的财富神话。

而早期的互联网公司上市潮背后还有一个更简单的原因：A 股和港股对上市的严格规定，使他们望而却步。

首先，A 股对上市公司的要求严格，审批时间长。

美股采取注册制，一般几个月就能走完全部的流程。但 A 股是审核制，审批最快也得一年，甚至几度暂停 IPO。

在互联网飞速发展的时期里，谁先拿到粮草，快速排兵布阵，抢占山头 —— 谁就夺得了先机。坊间一直有句名言 “风口上的猪都会飞”，换言之，猪也要跑的够快才能站上风口。

其次，为了保护中小投资者，A 股上市的门槛很高，对盈利、现金流、营收有严格的限制，而且它还要求公司必须有可持续盈利的能力。

互联网公司早期都是烧钱大户，比如京东就曾连续亏十几年，在 A 股的话该退市好几次了。但美股对于拟上市公司不设盈利门槛。只要公司业务高速增长，占据很大市场份额，即便亏损也能上市。这无疑会被急需子弹的互联网公司视为救命粮草。

最后，A 股对于股权的规定，也让互联网公司们犹豫再三。

互联网公司一般都会经过天使轮、pre-A 轮、B 轮、C 轮、D 轮车轮式融资，才能到上市这关。在这个过程中，创始团队的股权就会被不断稀释。

因此，互联网公司大部分实行 “同股不同权” 的架构，又称 AB 股。简单来说，就是把股票分成 A 股和 B 股两个层次，外部投资者拿到的 A 股只有 1 票投票权，而管理层持有的 B 股美股却可以有 N 票投票权。比如说，刘强东在京东的股权只有 15%，但是投票权近 80%。

在当时，A 股和港股都坚持 “一股一权、同股同权”。这样的规定会使得创始团队在融资过程中，逐渐失去对公司的实际控制权。而美股则为这类两重股权结构的公司敞开了大门。

在新浪上市后的十几年内，纳斯达克也就成了全球互联网公司的摇篮。在谷歌、ebay、雅虎等海外巨头上市，刷新一个又一个的创富神话后，他们的中国版百度、阿里、新浪 / 搜狐、京东无不让美股投资者心潮澎湃。

中概股在美股刷新一次次辉煌背后，是港股、A 股的一度落寞。随着时代变化，交易所们也开启了制度竞赛。

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2013 年，阿里曾经试图在港股上市，但港交所对阿里 “同股不同权” 架构相当反感。前港交所行政总裁李小加力主香港允许双重结构的阿里上市，但阻力重重。

马云丢下一句 “是阿里巴巴错失了香港，而不是香港错失了阿里巴巴” 的漂亮话，带着阿里转身就上了纽交所。

被香港拒绝的阿里，在纽交所大获成功：融资 218 亿美元，当天市值飙到 2314 亿美元，一举创下史上最大 IPO 的记录，成为仅次于谷歌的全球第二大互联网公司 [5]。

阿里的成功，也让港交所承受了巨大的压力，外界纷纷投来质疑，甚至把这次称为 “香港证券业的耻辱”[5]。

李小加在痛失阿里后力排众议，锲而不舍地发起了两轮改革。最终在 2018 年的 4 月，修订后的《主板上市规则》里规定，同股不同权（WVR）架构公司和未盈利生物医药企业被允许在港股上市。

这一年，港交所就迎来了小米。随后，阿里、网易、京东也开启了港股的二次上市之旅。香港市场还吸引了快手、泡泡玛特、京东健康等高速成长的新经济公司。截至 2020 年 12 月底，新经济公司占香港所有上市公司总市值的比例提升至 29%[6]。

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港交所的改革，也让港交所的业绩屡创新高。2020 年，港交所营业总收入 192 亿港元，同比增长 18%[6]。

2019 年，A 股的科创板正式推出并首次引入了注册制，审核方也从证监会变成了上交所，上交所审核通过后，再转给证监会，后者会在 20 个工作日内决定是否给予注册。从 2020 年开始，主板企业也会逐步采用注册制上市。

注册制的推行，意味着企业大概 6 个月就可以完成上市，优质企业就可以快速获得资金支持。例如在中芯国际，在上交科创板从申请受理到上市交易，只花了短短 46 天。

除此以外，科创板也放开了对盈利和双重股权的限制，甚至允许 VIE 架构。去年 9 月，科创板也迎来了第一家集 VIE 架构、AB 股结构、发行 CDR 于一身的上市公司 —— 九号机器人。

实行注册制、引入新经济的 “源头活水”，也对 A 股的生态造成了巨大的改变。

一方面，这是一场证券的 “供给侧改革”，港交所 2018 年上市新政之后，A 股竞争力一度出现下降。而在发行上市制度改革之后，A 股弥补了自身的劣势。而且本身相比港股和美股，A 股距离国内投资者最近，所以本土的独角兽 / 新经济公司更容易在 A 股能够获得好的估值。这在新能源、医美、半导体等行业动辄几百倍的估值身上已经一目了然。

另一方面，随着上市渠道的畅通，A 股上市公司传统的 “壳” 价值不断下降，上市公司的市值越来越贴近或反映其内在价值。

事实已经说明，在国内上市，也有光明的前景。

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在国内 A 股市场或者金融领域上，一向存在所谓的加强监管周期、放松监管周期。

简单说，就是类似新股发行 / 再融资 / 海外上市 / 回国上市，放松三年收紧三年，缝缝补补又三年，然后换个姿势再来一次。

踩准一次监管周期，能赚钱，但很难保证下次继续踩准。更重要的是，如果以更长的目光来看，松三年紧三年的所谓监管周期，完全不是历史的进程。

在上市这件事情上，真正的历史进程是注册制带动的供给侧改革，让证券化率提高、合规门槛降低，形成一个更加面向创新鼓励竞争优胜劣汰的开放体系，从而提高融资效率，最终优化产业结构。

这个历史的进程有时候会被周期耽误，或者被周期吸引了注意力。但最终，不管周期如何起伏，最终都会通向历史的进程。

也许有一天，中概股也将和 “广交会” 一样，成为时代的过去。

来源：远川研究所 微信号：caijingyanjiu

不说股票了，咱们聊聊房子吧，最近的新闻也不少。

也是传言，不过一旦消息属实，贝壳股价立刻变成好未来。

有消息称房产中介可能面临新规，中介费不得超过当地社会平均工资三倍。

这事不知真假，但贝壳的股价确实有反应，我懒得贴股价走势了，大概是年内跌 70%，近两天跌 30% 的样子。

中概股说：我波动大，你忍一下。

咱们说回中介费的事儿，我在北京，对此感受很深。因为北京中介市场基本被绿牌垄断了，中介费全国最高，2.7% 左右。随便一套房子，动则十几万的中介费，确实 TMD 心疼。这可是要算在首付预算里的，本来房价就高，中介费还这么贵，内心感受能好才怪。

但凭良心说，中国的房产中介费贵吗？横向比较下：

美国、日本的中介费都在 5% 以上，这还不算持有费用。

德国 4%，加拿大 3%，英国 2%，澳大利亚 2%，中国香港 2%。

国内很多二线城市的中介费还不到 2% 呢。

但为啥大家都对中介费不爽呢？

因为中国绝大部分城市，都是买家来承担中介费。

而世界上大部分国家，中介费算卖家头上。显然这样更合理，买家帮你套现了，凭啥还要承担中介费？

当然，所有成本都可以隐含在房价里，羊毛出在羊身上。但谁来掏这笔钱，感受必然不一样。 我觉得还是应该让卖家出！

再说中介费多少合适。

跳出一线城市，200W 在绝大部分二线城市都算比较高的买房预算了。200×1.5%=3W 块中介费。

这笔钱要由门店、经纪人、各环节帮忙的人一起分。

而且房子的成交率很低，注定这行无法提供有力的薪酬，大部分中介小哥还没送外卖赚得多，那必然无法提供足够好的服务质量。

偏偏房产交易最看重的就是中介服务质量，因为一套房子对家庭财富来说，占比太重了，错不起。

综上，这个传言如果属实，房产中介行业也没得玩了，贝壳的网站和 APP 可能会越做越好，但真养不起这么多门店和中介小哥。

来源：老钱说钱 微信号：tobeoldmoney

多轮烧钱补贴之后，疯狂的 “菜篮子” 争夺战终于进入到了最后阶段。

前有头部平台每日优鲜、叮咚买菜先后成功上市，后有食享会、同城生活等中小玩家接连倒下。正好应了业内人士的预想 ——“剩者为王”，资金雄厚的站到了最后。

但站到最后并不意味着笑到最后。每日优鲜上市即破发、叮咚买菜融资减七成远不及预期，在 “烧钱” 维生的大趋势下，看似已经走在行业最前面的他们，能否挽救团长出走、用户流失、内外交困的危局尚未可知。

这场被 “烧钱” 过度催化的战役里，没有赢家。

风口已过，团长、消费者纷纷逃离

担任着美团优选、橙心优选、兴盛优选、十荟团等多家社区团购团长一职的张长明，在最近两个月的朋友圈中不再提及让邻居们过来取菜的事，“事情繁琐赚得又不多，干脆就不做了。”

身负多家团长之职，却毅然切断了好不容易发展起来的赚钱路子，听起来颇让人感到些许诧异。“至少现在我不用天天发朋友圈叫大家取菜，挨个通知那些不怎么看朋友圈的人一定要及时取走了。” 说到这个，张长明和锌刻度分享了自己总结的 “血泪教训”。

因为张长明拥有一家社区小卖店，凭其站位优势与良好的邻里关系，才在生鲜电商正当红那段时间屡此为自己找到 “团购买菜” 工作，但也正是由于社区小卖店只卖日用小百货的基础职能，小卖店能腾出来做临时仓库的地方，达不到生鲜商品所需要的标准仓储条件。

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被随意放置在货架上的生鲜商品

“有些人买了菜没办法第一时间下来取走，肉蛋奶这些东西不好放，冬天还好可以稍微存一会，夏天天气热等个一两小时可能就不新鲜了。” 张长明吃过这个亏，“家家户户买的不就是这些新鲜肉、菜吗，但我总不能把这些不好存的一一拿出来放到冰箱里，等他们来拿的时候再重新放回去吧。” 他解释其中缘由，一是自己家的冰箱没那么大的库存空间，二是拿出来再放进去怕分不清哪些货是哪家的，三是此举增加了他的工作量和成本。

故而，当生鲜商品送到店里，他只能尽快通知邻里过来取货。在发生邻居因商品不新鲜找张长明要说法的情况之后，他学乖了，“时间长了也能知道哪些老客户是能第一时间来取的，哪些是来得晚的，后面这一类我就挨个喊，催促他们尽早来拿。”

但张长明也知道，这种行为其实很烦人，赶客意味更浓，且治标不治本，“有些顾客被喊得多了嫌麻烦，后面就不再下单了。但那些依旧在买的顾客还是可能发生同样的情况，这不是凭我改变就能解决的问题。”

深受品控问题困扰的张长明和他的领居们，无一例外逐渐消磨掉了对 “线上生鲜” 的热情。比起作为消费者，不在线上买还有小超市、菜市场等多种备选项的邻居们，让张长明对社区团购生意兴致缺缺的还有生鲜平台下调的团长佣金，“现在下单的顾客少了，平台每单的给佣金又不多，没必要把时间耗在这里了。”

锌刻度在张长明的小卖店里看到，靠近门口那块原本被他专门划作生鲜商品取货点的区域，已被重新摆上了一大堆耐放的粮油商品。张长明告诉锌刻度，他正在考虑做快递接收站点，在网购全面入侵日常生活的当下，或许这才是能一直做下去的生意。

每天下班经过小区里的生鲜商品取货点，看着从爆满的置物台变成台上寥寥无几的购物袋，陈玉也明显感觉到，“这门生意快做不下去了”。

曾是生鲜团购大军中的一员，陈玉跟风体验过几次 “线上买菜”，但收获不好购物体验的几率很大，“全部都堆放在这么简陋的置物台上，等取到手的时候新鲜不新鲜先不说，因为打包也不是很严密，有人翻找自己东西的时候，也会把别人家的货弄得乱七八糟的，缺东少西的情况不少。”

原本在线上买只想图个 “花团购低价买菜当天送当天吃”，却变成了 “新鲜程度和齐全与否都看命”，陈玉吐槽，“那我为什么还要在线上买？” 就算因商品质量与数量问题可以与团长和平台理赔，但就像陈玉说的，又繁琐还要等很久，“用这个时间早就能在小超市把缺的东西再买回来了。”

不光是张长明和陈玉对 “线上生鲜” 的切身体会。锌刻度看到，与前卫的 “线上生鲜” 理念串联起来的 “不专业” 仓储分拣和末端配送环节，已激起大量消费者的不满情绪：黑猫投诉上，关于多家线上生鲜平台，“部分商品缺失”“送货慢或不送货”“生鲜产品变质” 等投诉声音不断。

看来，疫情期间骤然刮起来这股 “线上买菜” 风潮，已经从人人争抢的 “香饽饽”，倒退到让被卷进来的人们感到疲惫不堪。

除了亏还是亏，资本前所未有的大溃败

“线上生鲜” 生意链的上游，距离这场风波最近的是资金实力不足的中小玩家，比如社区团购平台食享会和老牌生鲜电商同城生活。

据媒体报道，7 月 26 日晚上，食享会的网站和微信小程序均无法打开。食享会的微信公众号中，“服务入口”“我要参团”“团长申请” 选项无法正常显示和操作。在食享会发的一条视频号的评论中，留有 “让老板还钱” 等留言。而比食享会更早倒下的同城生活，在今年 7 月初就发布了公告，表明因经营不善拟申请破产。

“一些社区团购企业破产或倒闭，社区团购赛道已经是‘天价烧钱’的资本游戏。” 网经社电子商务研究中心主任曹磊在接受媒体采访时表示，“有的烧钱补贴厉害，平台自身又缺乏‘造血’功能，碍于同行竞争过于惨烈，产品长期低价亏本售卖，导致一些平台拖欠供应商资金达 2 个亿多，造成资金链断裂。”

主打社区团购模式的生鲜电商们，在其实现自我 “造血” 方面，据中国电子商务研究中心数据显示，国内生鲜电商领域，大约有 4000 多家入局者，其中仅有 4% 营收持平，88% 陷入亏损，最终只有 1% 实现盈利。

想打赢这场 “烧钱的补贴大战”，在越发激烈的竞争中活下去，甚至在市场上独领风骚成为龙头，关键还是在于如何获得更多投资人的青睐，拿到数额更大的融资。

其实活跃在消费者面前的生鲜电商平台，基本都有资本扶持或由资本亲自下场：阿里有店仓一体化模式的盒马鲜生、O2O 平台模式的淘鲜达、饿了么新零售以及瞄准下沉市场的社区团购平台十荟团；京东有自营的京东生鲜、O2O 平台模式的京东到家、店仓一体化模式的 7fresh 以及，还战略投资了头部社区团购平台兴盛优选；美团则拥有 O2O 模式的美团闪购、前置仓模式的美团买菜和社区团购模式的美团优选；此外拼多多、滴滴也涌入社区团购赛道；每日优鲜、多点、叮咚买菜等头部生鲜电商平台也持续受到资本瞩目……

3

巨头亲自下场大打价格战

那么，其中融资轮次更多，乃至于刚刚靠上市回了一波血的选手胜算更大？情况并没有这么乐观。

今年 6 月底，每日优鲜和叮咚买菜先后成功上市。两家公司在 IPO 前均已完成 10 轮融资，看似资金充足、势头强劲，但他们至今仍处于亏损之中。

据招股书显示，每日优鲜在 2018～2020 年间，每年净亏损均在 20 亿上下，进入 2021 年一季度净亏损达 6.103 亿元，并且没有缩小的迹象。而叮咚买菜则在 2019～2020 年间，净亏损分别达到 18.734 亿元和 31.769 亿元。只在 2021 年第一季度，公司的净亏损高达 13.847 亿元，较上一年同期亏损额 2.445 亿元。

每日优鲜上市即破发，其后上市的叮咚买菜靠缩减筹资才稳住局势，低市值、低交易量、低舆论度…… 资本市场对待这类 “即使流血上市也要求一笔融资” 的生鲜电商上市公司，不看好的态度清晰可见。

持续亏损的生鲜赛道，对资本市场来说是个不知道投入多少才能填满、到什么时候才能收到回报的吞金大口。

互联网平台利用资金、流量优势发起生鲜社区团购活动，以补贴低价形式争夺市场，加之诸多新兴公司参与其中，这种混乱无序的市场竞争与极端的价格战，让拿着重注下场的资本巨头都变得有些底气不足。

靠 “资本输入现金流进行补贴” 支撑起来的 “线上生鲜” 市场盛况，随着生鲜电商企业的大笔亏损、团长的接连出走和消费者的不断流失，正变得摇摇欲坠。

抢夺旧市场还是创造新需求，他们做了错误的选择

“在买菜市场总需求不变的情况下，供应渠道太多的话就会出现短期供过于求。” 财经评论人士王建红认为，“现在超市、社区、小商店都在卖菜，一旦这些团购平台的服务跟不上或供应过剩，一些公司就会被用户放弃，被市场淘汰。”

除了生鲜电商行业内部竞争之外，令生鲜电商们无法忽视的还有来自外部的威胁。正如王建红所说，从本质上讲 “线上生鲜” 并不是在创造新的消费需求，其市场来源于线下需求到线上的转换。更通俗一点，生鲜电商们抢的是超市、社区小商店的生意。

致使多家生鲜电商内耗的主要原因就在于此，这么多个入局者抢夺固定且十分有限的市场需求，而他们却只想到了从价格入手打败其他竞争者。但在成本方面，生鲜电商互打价格战加重运营成本负担不说，与小摊贩相比其实也没有很明显优势。

在《生鲜电商是如何沦为 “时代弃子” 的？》一文中写明，与损耗率直接相关的因素就是农作物流通的距离，哪怕生鲜电商能够做到在产地直接对接批发商进货，也要按照物流原本的时间距离提计损耗，在到达目的城市之后，最少也要有两层分拣（城市仓储和前置仓储），依旧会伴随损耗。所以，生鲜电商的货物成本并不会在本质上优于小摊贩。

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“线上生鲜” 仓配服务备受现实考验

从结果来看，“建平台、烧钱引流、培养用户习惯、触发规模效应、压降采购成本、调高销售价格、收铸币税” 的互联网通用商业逻辑已然是走不通了。成本高、卖价低，没有盈利空间又何谈收回投入成本？亏，也就成了生鲜电商难以打破的宿命。

更何况，一旦补贴消失，等待这些靠低价引流的生鲜电商们的将是消费者的无情离弃。毕竟，不论是糟糕的品控，还是粗陋的末端配送，亦或是难以即时的售后服务，他们的留客手段并不高明。

以巨资注入换一个消费者忠诚度不高且并不稳定的市场，做了这么多年亏本生意，生鲜电商们难道就想不到除了价格之外，商品本身以及配套且完善的销售服务链条也是极其重要的引流关键点？

在商品品类的选择方面，可以看到生鲜电商普遍着眼于蔬菜、水果、肉蛋奶等日常所需。如果不改变这种现状，即使像每日优鲜、叮咚买菜这样以 IPO 的方式换来更多现金，紧接着也不过是在同等商品基础上再度掀起一轮价格战，以维持或扩大现有的市场份额。

而若是以赣南脐橙、烟台苹果、宣威火腿等极具地域特色、外地并不好买到的产品为主，以规模化大批量购入降低成本，与仍是消费主流选择的线下小摊贩们打差异化竞争路线，说不定反而能激发出用户更大的消费热情。

当然，因为生鲜产品因地而异、因时而异的特点，没有系统的关键点把控，没有系统的生产标准化，这就导致生鲜行业门槛很低，在售后服务链条上的缺失进一步加剧了生鲜行业的混乱。

可以确定，生鲜电商一定不是一个依靠单一因素就能发展起来的行业，价格、品质、种类、售后等一整条生鲜销售链条上，各个环节缺一不可。

单脚走路迟早会摔，倒下的生鲜电商品牌已经说明了一切。

来源：锌刻度 微信号：znkedu

每当股市大跌，我对未来忧虑之时，我就会回忆过去历史上发生过 40 次股市大跌这一事实，来安抚自己那颗有些恐惧的心，我告诉自己，股市大跌其实是好事，让我们又有一次好机会，以很低的价格买入那些很优秀的公司股票。

（一）

也许未来还会有更大的股市暴跌，但是既然我根本无法预测何时会发生股市暴跌，而且据我所知，和我一起参加巴伦投资圆桌会议的其他投资专家们也无法预测，那么何以幻想我们每个人都能够提前做好准备免受暴跌之灾呢？在过去 70 多年历史上发生的 40 次股市暴跌中，即使其中 39 次我提前预测到，而且在暴跌前卖掉了所有的股票，我最后也会后悔万分的。因为即使是跌幅最大的那次股灾，股价最终也涨回来了，而且涨得更高。

股市下跌没什么好惊讶的，这种事情总是一次又一次发生，就像明尼苏达州的寒冬一次又一次来临一样，只不过是很平常的事情而已。如果你生活在气候寒冷的地带，你早就习以为常，事先早就预计到会有气下降到能结冰的时候，那么当室外度降到低于零度时，你肯定不会恐慌地认为下一个冰河时代就要来了。而你会穿上皮大衣，在人行道上撒些盐，防止结冰，就一切搞定了，你会这样安慰自己 — 冬天来了，夏季还会远吗？到那时天气又会暖和起来的！

成功的选股者和股市下跌的关系，就像明尼苏达州的居民和寒冷天气的关系一样。你知道股市大跌总会发生，也为安然度过股市大跌事前做好了准备。如果你看好的随其他股票一起大跌了，你就会迅速抓住机会趁低更多地买入。

1987 年股市暴跌之后，道琼斯指数曾经一天之内下跌了 508 点，那些投资专家们异口同声地预测股市要崩溃了，但是事后证明，尽管道琼斯指数暴跌 1000 点之多（从 8 月份指数最高点计算跌幅高达 33%），也没有像人们预料的那样股市末日来临。这只不过是一次正常的股市调整而已，尽管调整幅度非常大，但也只不过是 20 世纪 13 次跌幅超过 33% 的股市调整中的最近一次而已。

从此之后，虽然又发生过一次跌幅超过 10% 的股市大跌，也不过是历史上第 41 次而已，或者这样说，即使这次是一次跌幅超过 33% 的股市大跌，也不过是历史上第 14 次而已，没有什么好大惊小怪的。在麦哲伦基金年报中，我经常提醒投资者，这种股市回调不可避免，总会发生的，千万不要恐慌。

每当股市大跌，我对未来忧虑之时，我就会回忆过去历史上发生过 40 次股市大跌这一事实，来安抚自己那颗有些恐惧的心，我告诉自己，股市大跌其实是好事，让我们又有一次好机会，以很低的价格买入那些很优秀的公司股票。

（二）延伸阅读：彼得林奇一次惊世骇俗的演讲

彼得林奇在哈佛商学院纽约俱乐部 1990 年年度聚会 — 晚宴上的演讲，是迄今为止，最全、最珍贵的投资理念，下面的摘要就选自宴会上发表的演讲。这些投资理念不仅适合二级市场，也非常适合一级市场投资者反复学习与揣摩。

作者：彼得・林奇

“活动的组织者告诉我什么都可以谈。我只知道一件事 — 股票。因此我很快便作出决定：我应该谈谈股票。我将尽力回顾少数几个要点，这些要点对我而言关系重大，并且我认为它们对试图在股市中赚钱的人也有重要的作用。”

规则 1：了解你所持有的股票

“第一条规则是你必须了解你持有的股票。这听起来很简单，但是我们知道能做到这一点的人少之又少。你应该能够在两分钟或者更短的时间之内向一个 12 岁的孩子解 释你购买一只股票的原因。如果你无法做到这一点，如果你购买这只股票的唯一原因是因为你觉得它的价格将上涨，那么你不应该买入。”

“我可以给你说一只简单的常见股票 — 这种类型的股票大多数人都会购买。它是一家相对平凡的公司，生产的产品也很简单。该产品具有 1M 内存的 CMOS、双极 RSC 浮动点数 I/O 接口的处理器、16 位双通道内存、Unix 操作系统、Whetstone 每秒百万浮点运算的有机硅放射器、高带宽以及 15 微秒的运算 能力等。”

“如果你持有这种垃圾股票，你永远都不可能赚钱 — 永远不会。了解你持有的股票是非常重要的。你投资的企业应该很简单。给我带来优良回报的是我能理解的简单公司，比如唐恩甜甜圈（Dunkin‘ Donuts）、Laquinta 汽车旅馆等。能够带来不错回报的就是这些公司。”

规则 2：作经济预测徒劳无益

“预测经济完全是徒劳无益的，不要试图预测利率。艾伦？格林斯潘是美联储的头儿。他无法预测利率。他可以加息或降息，但是他无法告诉你 12 个月或者两年后利率将是多少。你无法预测股市。”

“我很希望能够知晓这些信息。对我来说，当衰退将要发生的时候获悉这种信息是很有帮助的。这会非常好。

在座的大多数人应该还记得 1980 年至 1982 年的衰 退，那是大萧条之后最严重的衰退。当时我们的失业率达到了 15%、通货膨胀达到 14%、基础利率高达 20%。你们有谁接到告诉你们会发生衰退的电话了吗？你是否记得在你经常阅读的那些杂志上有哪一本杂志曾经成功地预见到了那种情况？没有人告诉我将出现那么悲惨的局面。”

“你可能不相信人们在预测一年之后将发生的事情上面浪费了多少时间。能提前知道一年后的事情当然很棒。但是你永远无法知道。因此不要白费心机了。这没有任何好处。”

规则 3：不要担心指数

“你必须寻找麦当劳和沃尔玛这种类型的公司。不要担心股市。看看雅芳。在过去 15 年里，雅芳的股票从 160 美元跌到 35 美元。15 年前它是一家伟大的公司。但是现在，所有的雅芳小姐全都不得其所。她敲门，可是家庭主妇要么外出上班去，要么和她们的孩子在外面玩。她们销售的东西都可以在超市或者药店买到。雅芳的盈利基础土崩瓦解。这家公司只伟大了大约 20 年。”

“今天股市的收盘价是 2700 点。就算今天的收盘价是 9700 点，雅芳仍然是一家悲惨的公司。股价从 160 美元跌倒 35 美元。因此在过去 15 年里不管股市表现怎么样，你在雅芳公司上的投资都很惨淡。”

“同样是在这一时期，麦当劳的表现非常好。它们进入了海外市场，它们推出了早餐和外带，它们做得很好。在这一时期，它们的绩效经历了魔幻般的上升，盈利增长至原来的 12 倍，股价上涨到原来的 12 倍。如果道琼斯今天的收盘价是 700 点而不是 2700 点，你在麦当劳上面的投资仍然能取得良好的回报。它的股价可能是 20 美元，而不是 30 美元，但是你仍然能获得 8 或 9 倍的盈利。”“关注个股，忘掉全局（big picture）。”

规则 4：不要急躁，你有充足的时间

“你有充足的时间。不要有这样想法：你一想到某个概念就必须马上把它付诸实施。其实你有足够多的时间让你对公司进行充分的研究。给我带来丰厚回报的股票都是我在关注它们第二年、第三年或者第四、第五年后才买入。在股市赔钱会赔得很快、但是赚钱却赚得很慢。赚钱和赔钱之间应该存在某种平衡，但是实际上没有。”

“我想和你们谈谈沃尔玛这家公司，该公司于 1970 年上市。当时它们有 38 家店，一个漂亮的历史经营记录和一个坚实的资产负债表。在经过分拆 — 当然，沃尔玛的股票受欢迎永远不是因为分拆这个原因 — 调整后，它的售价是 8 美分 / 股。你可能会告诉自己，如果我不在下个月买进沃尔玛的股票的话，我将错过一生中最好的投资机会。”

“5 年后，沃尔玛有 125 家店，利润增长至 5 年前的 7 倍。你猜怎样？股价上涨至 5 年前的 5 倍，达到 41 美分 / 股。”“截至 1980 年 12 月，沃尔玛有 275 家店，利润再次上升至 5 年前的 5 倍。你猜怎样？股价上涨至 5 年前的 5 倍，现在是 1.89 美元 / 股。”r>“1985 年 12 月，它有 859 家店，这并没有把山姆会员店计算在内。在这个 5 年期间内，利润上涨至原来的 6 倍，股价现在是 15.94 美元。因此你可以告诉你自己，天啊，这只股票从 80 美分上涨到 15.94 美元。我买入得太迟了。太疯狂了。我不应该再买入这些笨重的巨型公司。不，你此时买入还不晚，一点不晚。因为今天沃尔玛的收盘价是 50 美元。你有充足的时间买入。”

“1980 年，沃尔玛已经上市 10 年了。它的销售收入超过了 10 亿美元，资产负债表好得不得了，经营记录良好。真正让人惊讶的就是这些 — 投资于沃尔玛可能并不会给你带来巨额的盈利，但是如果你在 1980 年买入沃尔玛，持有至今你仍然能够赚 25 倍，在这一时期，这种回报率将把麦哲伦基金打得落花流水。顺便说一下，在此期间我并没有持有沃尔玛。当时我觉得它的股价过高。”

囊获富达的工作：“当我申请为富达工作的时候，富达共有 80 名员工。如今，我们的员工总数是 7200 人。当时富达求职者中有 25 名来自哈佛，总共有 50 名求职者争夺 3 个职位。我是沃顿的，我们过去经常开玩笑说，哈佛是二流学校，我们沃顿才是一流学校。不管怎么说，有很多求职者来自哈佛。但是我是唯一一个给总统当过 11 年球童的求职者，因此我得到了三个职位中的一个。”

“我在富达工作的早些时候，我们有一个笑话：能工作到下一个圣诞节的机会就是很好的圣诞节奖金了。这是一个可怕的开始。”

本文来自微信公众号 “道智投资”（ID:gh_b424df712907），作者：彼得・林奇

来源：电商在线（ID：dianshangmj）

文 / 王亚琪 编辑 / 斯问 图源 / 图虫

卖奶茶的蜜雪冰城，用一首 “蜜雪冰城甜蜜蜜” 横扫 B 站，它在县城开店的 “隔壁邻居”—— 正新鸡排，正和蜜雪冰城一起成为小镇青年的标配。这些看起来再传统不过的生意，在中国最不起眼的地方，培育出了惊人的规模、可观的利润。

另一个隐形巨头华莱士，不声不响开出 1.8 万家店，不管是在十八线小城的街道上，还是一线城市的外卖平台上，我们总能在不经意间发现这家本土 “洋品牌”。

作为乡村 “肯德基”，价格杀手，快餐界的拼多多，你可以说它没那么好吃，但无法否认它生意不好，更无法否认，它靠数量和下沉市场取胜，在麦当劳肯德基进军中国后，杀出了一条血路。

年轻人对它是又爱又恨：在黑猫投诉平台，有关华莱士的投诉量已经有 550 条。Low、“吃完拉肚子”、它很早就被冠上 “喷射战士” 的不雅绰号。

淘特、拼多多等互联网公司用更性感的模式，将便宜好货直连消费者时，华莱士依然想用便宜 + 好吃的公式攻城拔寨。但在 “吃” 这个领域，消费者的顾虑显然更多。

“做汉堡不戴口罩、手套”“鸡块掉地上捡起来放回去”“抽油烟机清洗剂掉入油锅”…… 最近，在一则暗访视频中，华莱士食品安全问题又一次引发大众争议。

7 月 17 日下午，华莱士登上微博热搜第一。当晚，华莱士紧急做出回应，涉事餐厅北京霍营店已停业整顿，派驻稽查小组对该餐厅进行整改检查，同时对大众道歉。

比肯德基更懂下沉市场

打开外卖平台，一份包含香辣鸡排堡 + 鸡肉卷 + 中可乐的华莱士套餐，价格是 18.8 元，约等于麦当劳、肯德基一个正价汉堡单品的售价。

有人形容，华莱士是 “快餐界的拼多多”，曾推出轰动一时的 “特价 123”，即可乐 1 元、鸡腿 2 元、汉堡 3 元，价格太美丽，得到不少学生党的支持。

但起初华莱士的定价并不便宜。2001 年，华怀庆和哥哥华怀余凑了 8 万元，在福州师范大学门口卖起了洋快餐，取名 “华莱士”。依样画瓢照搬了麦当劳、肯德基的模式，经营面积 300 多平方米，也设了一个大大的儿童乐园。

汉堡 8 元起，可乐要卖 4 元，但很快华怀庆发现，新品牌完全卖不动。“单价很高，销量却很少，日均营业额只有 2000 元左右。”

要想活下去，最简单粗暴的就是调低价格，同时缩小店面，避开肯德基、麦当劳驻扎的一二线城市，攻入三四线市场，迅速抢占下沉市场的空白。

几年后，华莱士又杀回一二线城市，只不过在选择区块上，避开核心商圈，选择市郊、大学城、城中村，这样的选址，更容易收获 “追求低价” 的目标用户，以获得更高坪效。

最疯狂的时候，华莱士以每天新开 3 家门店的速度扩张，如今超过 18000 家的门店主要分布在三、四线城市，占比达到 43.7%。

2016 年，华莱士以 “华士食品” 之名在新三板挂牌，成为下沉市场的隐形巨头。

华莱士门店破万，走的不是放开加盟，而是通过 “员工合伙”。总部员工、门店员工、有店铺资源者、有业务往来者，只有这四种人可以成为合伙人，所以想要加盟华莱士，要先加入华莱士。

选址确定后，公司与个人各出 50% 资金，股份分配上，个人不超过 40%，除了公司与个人持有的股份，剩余股份还会分配给店员。

每个人都持有股份，每个人都有决定权，大大激励了员工的主动性、稳定性，多个股东也能分散风险，增加抗击打能力，但快速扩张模式也让管理和质控变得困难，合伙人自己就是老板，总部的控制力有限。

谁也不想一条老路走到底，华莱士十年内更新了三代 Logo，试图通过 “品牌升级” 改变自己的形象。有意思的是，仿照起家的华莱士在自己官网里，最醒目的公告是一份假冒门店清单，记录着截至 2019 年 8 月 21 日官方发现的所有假冒餐厅，多达 51 家。

但目前来看，要把好质量关，管理好数量庞大的门店，对早期借外力扩张的下沉品牌们来说依然是个难题。“二十年万店” 的华莱士，到了要改变的时候了。

兴于低价

对于华莱士而言，低价就是第一生产力。凡是华莱士所到之处，竞争对手往往会被价格战直接熬死。

肯德基用鸡腿肉，华莱士就用鸡胸肉，肯德基用亨氏，华莱士就用味好美。总之要严防死守，尽一切可能压低成本。

这么便宜能赚钱吗？

华莱士在财报中给自己的定位更像是个批发公司，对业务模式的描述是 “从供应商处采购商品再销售给门店”。

财报数据显示，华莱士的收入来源有两个，一是产品收入，主要是为西式快餐终端提供其所需的原辅材料、包装物及设备的销售，做的是 B 端生意，旗下 18000 多家合伙门店都是它的客户；二是咨询服务收入，主要是提供装修方案、运营解决方案以及开店辅导，华莱士每开一家店都会收取 1 万元咨询费。

产品收入是华莱士的主要营收方式，占比达到 99%。2016~2020 年，华莱士母公司华士食品营收从 11.08 亿元一路涨到 34.94 亿元，5 年来净利润从 2154.04 万元提升到 9209.47 万元。

对于华莱士来说，1.8 万家门店是零售端，布局线上外卖渠道进一步拓展了生意的边界。

《中国餐饮报告 2018》显示，华莱士的全平台总订单量排名位居第一，麦当劳、肯德基、德克士、正新鸡排分别排名二三四五名，华莱士成功挤下麦当劳肯德基，拿下行业第一。

线上渠道的布局让运营变得更轻量级。以前，华莱士想要增加营收，就要不停地扩张，通过合伙门店的增加，来售卖产品。现在通过线上店的布局，你不用来门店就能下单，在电商平台上售卖实体商品电子兑换券，也为品牌积累了宝贵的会员数据资产。

困于低价

但华莱士一直坚持的低价策略，让它的毛利率远低于行业平均水平的 20%。去年它的毛利率仅为 4.7%，同比还下降了 2.06%。其中，从成本来看，营业成本占大头，占到 90% 以上，但财报并未详细透露原料、仓储、物流等拆分后的数据。

不过，我们依然可以从市场的均价来窥探华莱士的成本结构。「电商在线」发现，很多餐饮品牌使用的都是一种外来引进的白羽肉鸡。

中国白羽肉鸡联盟总裁李景辉此前曾计算过白羽肉鸡的成本。肉鸡阶段，鸡苗（2.5 元 / 只计算）、饲料、药物、人员、水电、折旧等考虑在内，上市时成本为 7.5 元 / 公斤。加上屠宰深加工环节以及公司的管理成本（约 2~5%），养殖方的成本在 8.75 元 / 公斤左右。

一只 2.5 公斤的白羽肉鸡，全净膛（去头去脖去爪去内脏）后是 1.75 公斤，成本大约是 15.3 元 / 只。华莱士的一只蜜汁手扒鸡价格是 26.8 元，再加上采购量大，进一步压缩成本，利润并没有大众想象的稀薄。

从财报可以看出，华莱士的销售成本只有 0.54%，几乎没什么推广费用，管理成本也很低，只有 0.43%—— 有内部员工爆料，华莱士基本都是一人多用，收银的员工也负责打包等，研发费用干脆没有。换句话说，华莱士出现食品安全问题，并不是低价和原材料的锅。

公司组织架构上的不合理或许也是华莱士食品安全问题频发的原因之一。

有媒体曝出，华莱士在职员工 438 人，其中行政管理人员 61 人、销售人员 334 人、财务人员 43 人，并无与食品安全相关的员工披露。而截至 2020 年 6 月底，百胜中国食品安全及质量保证部门员工人数为 304 人。

尽管华莱士赚的是合伙人们的钱，但品牌口碑一旦倒下，一损俱损，也会直接影响它的客源。

当炸鸡和汉堡开始下沉

在餐饮界，品牌方们都想占领更多的市场份额，下沉品牌们想要上行，而曾盘踞一二线城市的头部品牌们则谋求下沉，双方必然会有一个交汇点，来一场正面 PK。

去年，肯德基母公司百胜中国在港股二次上市，IPO 最高募资约 200 亿港元，并表示预计 45% 的资金用来开店，目标是将中国的 1 万家门店扩充至 2 万家。肯德基小镇店首店已经落户河南封丘县，这种小镇店面积更小、成本更低。

同一时期，麦当劳中国首席执行官张家茵也表示，2020 年新开门店中超过 50% 的店都是在三线等低线城市，希望可以加快下沉的速度和布局。

「电商在线」查阅华莱士近两年的动态，总结出品牌方目前主要的两个策略：

一是开拓线上渠道，结合美团、天猫、饿了么等平台的优势拓展生意的边界，有数据显示，在华莱士开出的 1.8 万家门店中，有 1.7 万家都开通了外卖；

二是打造自己的供应链优势，即使未来华莱士自有门店的流量不足以撑起营收，也可以转型成为彻底的供应链公司。

这也是国内餐饮品牌方在发展阶段都会面临的选择。

以老乡鸡和乡村基为例，乡村基是通过积累供应商，统一管理供应商采购来选材，老乡鸡则以 “分支机构” 的方式在其他区域建立养殖基地。此前，华莱士更像是乡村基的模式，但现在它也开始做自己的工厂。

去年华莱士在河南规划建设了一个生产基地。该基地涉及糕点（烘烤类糕点）、调味料等相关食品行业的生产、加工、销售，及速冻食品的生产、配送，主要供应河南及山西地区的华莱士门店。

公开资料还显示，生产基地引进了美国整套面包 / 面饼加工设备生产线，实现全程自动化生产，也是华莱士目前产能最大的生产线，1 小时生产 36000 个面包胚。

当头部玩家们开始把目光投向下沉市场，曾经的 “下沉之王” 们都开始有了危机感，做起了两手准备。但对于一个餐饮品牌来说，眼下更重要的问题，还是守住食品安全的底线，重新打造起消费者对品牌的信心。